“今年上半年我們的訂單同比增長超過10%，其中5月增長得尤其多，雖然是傳統拿訂單的淡季。”

義烏市伊凌諾衛浴有限公司總經理劉軍明的訂單成績，在全球市場需求疲軟的大環境下，顯得頗爲亮眼，也成爲義烏進出口數據逆勢激增的貢獻者。

今年上半年，義烏市外貿進出口總值突破2000億大關。

根據最新數據，1~6月，義烏市進出口總值達2222.5億元，同比增長32.8%；其中出口2029.5億元，同比增長28.3%；進口193.0億元，同比增長109.5%，增速分別高於全省15.5、8.0和99.7個百分點，進出口、出口和進口值佔全省份額分別爲9.8%、12.2%和3.2%，較去年同期分別提升1.1、0.8和1.5個百分點。

在“世界小商品之都”義烏，像劉軍明這樣的外貿人，正在用更多元的工具以及顛覆性創新等多維方式主動開拓市場，在疫情和錯綜複雜的外部環境中展現出韌性和競爭力。

新客戶80%來自線上

疫情給外貿企業帶來了嚴峻挑戰，也推動了外貿行業的數字化和電商化轉型。

從事衛浴產品出口已有近30年的劉軍明，從2020年開始在線上發力。一方面，全力入駐義烏市場官方線上交易平臺——Chinagoods，充分利用平臺上的私域流量，精準獲客；一方面，深耕Facebook這類境外社交平臺的公域流量，以最大化地開拓市場與客源。

劉軍明提出，今年最初是面臨原材料漲價的挑戰，後來受到疫情的影響，海外市場需求有所下滑，整個衛浴行業都迎來了相當難的一年。而他們逆勢增長的做法之一，即利用多種線上平臺和工具主動出擊。

據劉軍明說，今年上半年，他們80%的新客戶來自於線上，是跨境電商與直播等線上方式的受益者。而逆勢增長的業績，由不過5~6人的直播團隊貢獻。

“我自己也會參加直播。2020年疫情開始那會兒，就是自己播。後來陸續交給了業務團隊，主要由原來的業務員，把原先當面講解的內容調整爲線上講解，一週兩次。”在劉軍明的體會中，線上平臺的互動性很好，尤其是私域流量。而他們也會針對客戶需求做具體分析，再結合產品發佈與促銷等政策，重點突破客戶，以增加落單的成功率。

應對疫情衝擊，“直播+電商”的零售新業態已經成爲了義烏商貿城經營戶的常態，也讓他們成爲了多家國際電商企業和網紅主播的核心供應商。以Chinagoods爲例，啓動兩年來，該平臺已上線英語、阿拉伯語、西班牙語等多語種，入駐超6萬家實體商鋪，整合了上下游200萬家中小微企業，商品種類500多萬種，今年一季度實現交易額同比增長90%，累計交易額超210億元。

伴隨着跨境電商的快速興起，海外倉的佈局成爲重要的基礎。爲此，義烏主動在全球佈局海外倉，讓企業可以加入到這一供應鏈體系，藉助海外倉發貨，實現跨境直播發貨速度更快的效果，最終演變爲國內直播接單、海外倉直接發貨的高效模式。

目前，義烏已在迪拜、美國、西班牙、比利時、德國等地，通過自建、加盟等方式佈局了海外倉140多家，並依託各海外站點資源，在捷克、盧旺達、貝寧、日本、西班牙等15個國家和地區落地“帶你到中國”展廳。

爲了幫助商戶開拓海外市場，除了海外倉和展廳，義烏還開創性地把“義烏市場”直接開到了海外客戶的“家門口”。

6月30日，義烏市場“全球戰略”中第一個海外分市場——迪拜義烏中國小商品城正式投入運行。開業當天，大量因疫情無法抵達義烏的境外採購商，在“家門口”完成了看樣、選品、下單。這座“小商品城”將輻射周邊（中東、北非、歐洲等地）近10億人口消費市場。

官方數據顯示，以市場採購主導的義烏，上半年的一般貿易實現高速增長。

1~6月，義烏市通過市場採購貿易方式出口1519.3億元，增長21.0%，佔義烏市出口總值的74.9%，拉動全市出口增長16.7個百分點；一般貿易進出口606.1億元，增長57.2%，對全市進出口增長貢獻率爲40.2%。同期，通過保稅物流方式進出口95.0億元，增長218.8%。

從微創新到顛覆性創新

除了轉型線上，劉軍明他們的另一個逆勢動力來自於顛覆性創新。

用劉軍明的話來說，今年他們投入新品的精力更多，週期也更漫長了。因爲在疫情背景下，企業爲了獲客紛紛增加了微創新的速度，如今微創新的佔比也超過90%，因此整體效果下降，競爭愈加激烈。爲此，敏銳的劉軍明給團隊的創新做出了差異化的定位——功能要有前瞻性，款式必須亮眼，要主動換道爭取做顛覆性創新，而不止於微創新。

今年3月正式推出的新型材料，讓劉軍明他們持續了2年的研發投入有了回報，也讓他們在原材料替代中降低了原本以銅爲主的成本，守住利潤的同時，也用更具有創新力和競爭力的新品吸引到了更多的客戶。除了成本有所降低，這款用於衛浴產品的新型材料還增加了抗菌功能。

對於義烏一家日用品外貿企業而言，加速推出的新產品銷量也在今年上半年實現了50%的增長。“新產品出來，客戶需求度就會高，這直接導致了銷量的增加。”這家企業負責人表示。

不過，要想取得顛覆性創新成果，不僅需要較長時間的投入，還需要付出較大的資金成本。爲此，劉軍民的做法是與幾家渠道不盡相同的同行，以及希望掌握當地獨家代理權的海外客戶一起投入並共享專利，“這樣的成功率和回報率都會更高”。

按照他的估計，研發了2年左右的新型材料，預計今年推出後，用一年左右的時間就能收回成本。而他們也在加緊展開針對這款新型材料而做的新品設計與市場推廣。

官方數據顯示，上半年，義烏機電產品和勞密產品的出口比重超七成，高新技術產品出口翻番。

1~6月，義烏市機電產品出口809.7億元，增長34.8%，佔義烏市出口總值的39.9%；其中，二極管及類似半導體器件出口152.6億元，增長335.1%；太陽能電池出口152.1億元，增長336.3%。勞密產品出口773.9億元，增長24.6%，佔義烏市出口總值的38.1%；其中，服裝及衣着附件、塑料製品分別出口219.8億元、200.4億元，分別增長36.1%、19.9%。同期，高新技術產品出口180.5億元，增長183.7%。

探索“代參展”打響品牌

劉軍明的第三招是繼續通過發展當地客戶，來幫助開拓境外市場，並由他們代爲參加境外的重要展會。

“國外客戶直接幫我們‘代參展’比較多。疫情穩定後，我們也會主動參加國內外的知名展會。”他認爲，參展對於樹立品牌來說尤其重要，也是他們近距離了解行情與市場趨勢的關鍵渠道。

對不少外貿人來說，參加展會還是把新產品推向市場、吸引新客戶的重要方式。畢竟商貿類訂單還是要當面談成功率才高，除了直接把樣品帶出去展示，還要通過當面談判的技巧贏得客戶的信任。

事實上，自去年以來，義烏就開始積極推廣境外展“代參展”這一創新模式，以助力企業跨出國門、開拓市場。

“代參展”指境外展會正常舉辦，但參展企業人員無法到達境外展會現場，可委託在境外展會現場的工作人員代替參展企業負責與採購商現場接洽，採購商通過展位現場的通訊工具與參展企業進行線上洽談。

義烏市廣袤進出口有限公司負責人呂志飛每年都會參加美國拉斯維加斯國際服裝及面料展。疫情期間，呂志飛也沒有“缺席”。當地時間2月14日，他坐在義烏的辦公室通過視頻遠程參加了這場世界上最大的綜合紡織盛會之一。

他表示，參加這個展會很多年，今年第一次通過“代參展”的模式參加。一開始心裏沒有底，沒想到幾天下來，參展效果遠超預期。

根據官方統計，在這次展會上，義烏共有18家企業參展，設立25個展位，其中有17家企業以“代參展”模式參加，實現了“線下產品展示+線上實時洽談”的高效對接。

這些參展企業中，有80%以上的參展企業對展會效果表示滿意，其中有12家參展商通過“代參展”模式結識了10人以上的採購商，有15家企業獲得意向訂單，意向成交額50萬美元以上的有3家。

義烏市商務局相關人員提出，“代參展”模式是當前疫情防控背景下能夠讓參展商和採購商面對面溝通的方式之一，有效解決了國內供應商“客商進不來、企業出不去、樣品摸不着”的困境。

爲了支持義烏外貿人基於自身需求積極赴國外參展或嘗試“代參展”模式，義烏專門發佈了相關政策。此前，義烏市商務局公佈了《2022年義烏市境外展會支持目錄》，179個境外展會中，近一半支持“代參展”。

在6月8日的國務院政策例行吹風會上，商務部副部長兼國際貿易談判副代表王受文提出，在着力幫助外貿企業抓訂單拓市場上，現在採取的措施是要優化創新線上辦展模式，要打造國別展、專業展、特色展，幫助企業獲取更多外貿訂單。對中小微企業，鼓勵他們在境內通過線上來與國外的客戶進行對口洽談，把他們的產品運到境外進行線下商品展覽。加強線上廣交會和跨境電商平臺的聯動互促，便利企業成交。

在一系列工具和方式的創新嘗試和政策落地中，義烏對主要貿易市場的進出口增長較快。

今年上半年，義烏對非洲進出口377.1億元，增長8.1%；對歐盟進出口298.6億元，增長72.1%；對美國進出口287.3億元，增長74.8%；對東盟進出口245.7億元，增長15.7%。對印度、阿聯酋分別進出口114.7億元、61.2億元，分別增長95.7%、51.9%。同期，義烏對“一帶一路”沿線國家合計進出口836.1億元，增長17.6%。對其他RCEP成員國進出口374.0億元，同比增長32.7%。