來源：中國銀行保險報

保險是一種保障措施，能夠幫助投保人合理規避風險，保險產品的最終目的是保障投保人的切身利益。但是有的保險銷售人員爲了自身利益，盲目向客戶推薦高保費、高風險的保險產品，不考慮客戶是否需要或者能否承擔。因此，加強保險代理人銷售行爲管理尤爲重要。

我國保險代理人銷售行爲管理概況

在以保費收入作爲重要考覈指標的前提下，保險代理人誇大產品信息、隱瞞保險合同重要事項、模糊保險產品與其他金融產品的邊界等銷售誤導行爲值得關注和深思。這些行爲增加了消費者投訴、退保等風險，甚至影響保險業形象。出現這一現象的主要原因是，一方面客戶消費能力和保險意識提升，導致其對代理人的要求不斷提高；另一方面，消費主力逐漸轉向年輕一代，讓曾經的關係營銷難以爲繼，這對代理人的專業水平、保險產品的保障水平都提出了更高要求。特別是隨着消費者財富管理需求增多，市場需要保險代理人在健康管理、財富規劃與傳承等方面能夠提供綜合解決方案。

我國商業保險發展潛力巨大，但不同地域之間的經濟發展水平很不平衡，不同層次客戶的需求也存在較大差異，這種市場和客戶需求的多樣化“倒逼”保險代理人加速分層。當下，國內保險代理人市場已經形成兩種鮮明趨勢：一種是傳統代理人制度模式下，保險代理人數量萎縮、產能低下；另一種是部分以中高端客戶爲主的保險代理機構發展得非常好。未來，高質量的代理人隊伍是我國保險業發展的必然趨勢。

加強保險代理人銷售行爲管理舉措

加強對保險代理人保險銷售前、保險銷售中和保險銷售後的行爲管理並提出明確的規範要求，遵循依法合規、平等自願、公平適當、誠實守信等原則，尊重和保障投保人、被保險人、受益人的財產安全權、知情權、自主選擇權、公平交易權、依法求償權、受教育權、受尊重權、信息安全權等基本權利，有利於保險業形象改善和信任度提升。短期內，或對底層保險代理人的招募和留存產生一定影響；長期來看，有助於提升保險銷售人員的專業程度和業務素質，加速保險業運行秩序規範和保險產品質量提升。

一是要加強保險銷售前行爲管理。保險代理人在保險銷售前，一方面要在保險中介機構辦理執業登記，根據銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等標準進行分級，嚴格按照區分銷售能力資質差別授權，不得超出法律和監管制度規定以及監管機構批准覈准的業務範圍和區域範圍從事保險銷售行爲。另一方面，要以適當方式、通俗易懂的語言定期向公衆介紹保險知識、發佈保險消費風險提示，重點講解保險條款中的專業性詞語、集中性疑問、容易引發爭議糾紛的行爲以及保險消費中的各類風險等內容，不得引用不真實、不準確的數據和資料，不得隱瞞限制條件，不得進行虛假或者誇大表述，不得使用偷換概念、不當類比、隱去假設等不當宣傳手段，如有違者，嚴加懲處。

二是要加強保險銷售中行爲管理。保險代理人在保險銷售過程中，一方面，以面對面方式銷售保險產品的，要向對方當事人出示執業證件；以非面對面方式銷售保險產品的，要向對方當事人告知本人姓名、所屬保險中介機構全稱、執業證件編號，並不得強行搭售和誤導銷售，尤其是對老年人銷售保險，一律實行“雙錄”（錄音錄像）備案，着重提示保險猶豫期。另一方面，要積極協助所合作的保險公司瞭解規定的投保人相關信息，按照所合作保險公司確定的該投保人可以購買的保險產品等級範圍，並嚴格按照有關規定對投保人進行風險承受能力測評，向投保人如實告知保單利益的不確定性，準確、全面地提示相關風險，根據測評結果銷售相適應的保險產品。

三是要加強保險銷售後行爲管理。保險代理人在保險銷售後，一方面要在覈保通過後向投保人提供紙質或者符合國家電子簽名的電子保單，並按照相關政策提供發票，且妥善保管按照合法、正當、必要的原則收集處理投保人、被保險人、受益人以及保險業務活動相關當事人的個人信息，不得向他人提供其個人信息，防止信息泄露。另一方面要在保險合同訂立後，按照有關監管制度規定，通過互聯網、電話等方式對銀保監會規定的相關保險產品業務進行回訪，回訪內容包括確認投保人身份和投保信息的真實性、是否完整知悉合同主要內容以及其他應披露的信息等，如實與投保人進行答問，不得有誤導、欺騙、隱瞞等行爲，並如實記錄回訪過程，對保戶反映的問題，做到件件有着落、事事有迴音。特別是一旦保戶出險，要積極主動與承保保險經營機構聯繫理賠事宜，跟進服務，使保戶及時得到有效的保險保障。

（作者單位：海豚保險經紀有限公司上海分公司）