刊首语：

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历经资管新规、理财净值化、数字化转型等多轮变革风暴，中国财富管理行业进入黄金时代。银行、保险、券商、信托、基金等财富管理服务机构如何抢滩财富管理蓝海？新浪财经年度策划《金融新未来：财富未来》深度对话各大财富管理机构高管、专家学者，共同探索行业新赛道、新图景。

泓湖百世理财会客厅

今年地缘政治紧张局势和通胀压力的节节攀高引发了金融市场剧烈动荡，也深刻影响了宏观经济走势。当前局势下家办行业面临哪些挑战？资产配置应该遵循什么原则？家办与客户之间如何建立深度合作关系？《金融新未来：财富未来》本期对话新湖财富联席总裁兼泓湖百世全球家族办公室董事长康朝锋。

针对当前复杂的经济局势，康朝锋认为，世界格局有很复杂的变化 ，首先，安全权重在规划里明显增加。在安全的前提下才会考虑更多的收益和流动性。第二，通胀达到了30年最高的时候，全球的利率中枢可能会更加快速地上升，进入到一个上升的周期，会影响我们过去30年习惯了的资产增长的模式、管理的模式，包括我们实业实体经营的环境。

对于资产配置，康朝锋提出“做家族财富就应该像社保一样做家族资产配置”他认为，资产配置三个最核心的概念，第一个叫做分散。第二个叫再平衡，到了一定阶段，重新让它继续按原来的方式分散。第三是定投，定期地投入，也是在时间上的分散。

对于和家办行业和客户的合作，康朝锋认为“了解你的客户”非常重要。KYC是所有给客户提供和设计方案的前提，一般建议从四个方向出发，传承四问：人从哪来、人到哪去、钱该放哪里、钱该投哪去。

在安全的前提下考虑收益和流动性

新浪财经：今年的经济局势相对复杂和动荡，包括前一段时间的俄乌战争以及当下的一些疫情的影响，您觉得当前的局势下，“家办”行业主要面临着哪些挑战？

康朝锋：世界格局有很复杂的变化 ，首先，安全权重，在大家的规划里面会明显地增加。在安全的前提下才会去考虑更多的收益和流动性。第二个比较直观的是，通胀上升到30年来最高的水平，这不仅仅冲击家族办公室行业，也包括整个财富管理、资产管理行业。其实从80年代初开始，全世界的利率都是往下走的一个过程。

这一次出现的通胀超越了过去30年最高的水平，利率是全球资产价格的锚，这会影响很多很多方面，这一代的资产管理机构或者从业人员可能都没有经历过。通货膨胀和利率可能会扭转过去30年的一个重要的趋势，它已经接近零了，它往下的空间和概率几乎为零了，更大的概率和空间就是往上了。

以前大家觉得可能这个上升的时间比较长，过程会很平坦，L型，但可能这个过程会因为俄罗斯和乌克兰这一次冲突，还有这一次全球新冠疫情，这些叠加在一起，会加速它往上走，冲击很多，因为这是一个资产价格的中枢，我们所有资产价格的中枢，资产的价格是用它未来的现金流除以利率贴回来的，如果作为分母的利率在往上走，走的速度在加快，所有的资产价格可能都会面临一个比较明显的调整，大幅的的结构调整。

这是第二，通胀达到了30年最高的时候，全球的利率中枢可能会更加快速地上升，进入到一个上升的周期，会影响我们原来过去30年习惯了资产增长的模式、管理的模式，包括我们实业实体经营的环境。这是第二个最大的挑战或者是冲击，是第二个很重要的趋势。是我们这一代人可能都没有经历过的一个环境，一个巨大的挑战。

新浪财经：您认为当前的局势下，作为“家办”行业应当如何发力？

康朝锋：在境内的家族信托或者家族办公室，它的规模会加速发展，因为现在大概每个季度的环比增速是30%，同比的增速超过100%，这明显是一个需求爆发、井喷，行业起飞的一个状态。境外这一块，我们会看到更加分散化、更加多元化的安排。

新浪财经：您认为国内外“家办”行业有哪些明显的差异？国内最应该努力的方向是什么？

康朝锋：这个问题现在很重要，现在国内的家族办公室行业在爆发式增长，增速特别快，会有一些行业在前期共通的问题。国外的家族办公室相对成熟，有几百年历史，它也经历过这一阶段，最后形成了一个相对独立、客观、公正的模式，这样才有生命力，才能服务好客户。中国的公益信托到现在不过20年的时间，2002年《信托法》正式生效那一年开始有公益信托出来，而我们的家族信托到现在也不过十年时间，2012年平安信托设立了第一单境内家族信托。这几年开始爆发出来，有一些服务我们（发展）很快，有后发的优势，在一些服务上出现不但追赶甚至超越国外的地方。我举个例子，比如保险金信托的服务。保险金信托服务，今年到现在整个市场成交的规模应该有500亿，至少500亿上下。而且客户的体验（上）和速度（上），几乎最快的是一天就可以设立，纯线上化，纯电子化，这在国外是实现不了的。也就是保险金信托才短短的不到6年时间，在服务和一些成立的效率上，已经大幅超越了国外，这是让人比较开心和惊喜的地方。

但我们还有一些初期发展的问题要特别留意，我们在独立性、客观性和公正上还不够，吸引人的功能或服务被当成了一个销售产品的工具。

“像做社保一样做家族配置”

新浪财经：家族办公室和客户的关系相对来说合作非常深度，也需要非常强烈的信任。您如何理解家族办公室对客户关系的把握？您认为“家办”和客户的深度合作当中需要特别关注的要点有哪些呢？

康朝锋：这个非常重要，我们说KYC。在传统的金融机构里面，券商、银行、资产管理机构、财富管理机构都有一个标准的流程，叫“了解你的客户”。KYC是所有给客户提供和设计方案的前提，我们一般建议从四个方向：

问你从哪里来。所谓你从哪里来，包括两个方面，你的血缘、你的文化背景、你的家庭成员组成，父亲、母亲、配偶、小孩、兄弟、姐妹，这是你最真实的家庭的背景。这些了解清楚，才能针对性地提出帮他优化、改善、提升他整个传承的方法，去解决他的很多风险，去促进他好的地方。

还要问您和您的家庭想要到哪儿去，这是要想到长远的。在你想到哪儿去这个问题上，你也得考虑清楚，不仅仅考虑税、考虑血缘，你还得考虑他将来长期发展的空间，他在那边受到的尊重、社会地位，这些都要考虑。可能最后仍然会发现，立足本土是一个特别好的选择。所以，我们的思维要开放，心态要开放，但是我们考虑要全面，做的决策可能才是真正可以持续下去，不会后悔。

有了这些文化上大的背景，长期的决策以后，再去考虑我的钱、我的资产应该放在哪里，不要去做高危的直接违反税法规定的行为，怎样以合法、合规的方式去促进家族的发展，确保合规、安全。怎样更加分散，在投资上更分散、经营上更分散，这些都是要通盘考虑的地方。

跟客户的关系不是聊天，不是喝茶，不是吃饭，不是喝酒，是整体的囊括客户的生活、理想、事业、投资、教育所有这些方面，完整地了解以后，再给他提供建议。所以，这是家族办公室在经营上应该特别关注的点，怕不全面、怕有很强的后遗症，怕盖了九层楼，要把地基挖掉重来才能再盖一个九十九层的楼。这是我们必须避免出现的情况，又是整个行业很多人在犯的毛病。

新浪财经：当下经济形势较为复杂，市场多在呼吁“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，在此之前您也曾提出要像社保一样做家族资产配置，在分散的前提之下，拥抱复利。能谈谈如何像“做社保一样做家族配置吗”这与当前“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的观点有何异同？

康朝锋：它核心的理念和灵魂是一致的。就像我刚开始说，我们面临这么大的动荡和变化，我们要去梳理传承规划的思路和架构，里面有一个最核心的灵魂和理念叫“分散”，在投资上也一样，不要把鸡蛋放在一个篮子里，它的灵魂、理念就是分散，从整个资产管理开始行业发展起来，他最核心的一句话，就是分散，不管他用多复杂的数学公式，他用多复杂的技术，都是在讲“请分散”。

刚开始建议请大家分散到股票和债券上。再往下，到了第二代，整个实业界用的特别流行的就是耶鲁大学基金会的资产配置的方法，如果我用简单一点，不是特别精确但容易理解的说法，核心就是请你分散到更加多的资产上面，除了股票和债券，分散到一些股权投资，分散到一些房地产投资上，更加分散，本质上是这样。当然还有战术上面，比如要选一个好的基金经理，但这不影响结果。这个行业这几十年发展下来，核心就一句话“请分散”。只是请大家注意，这个分散要真正做到彻底，而且里面一些技术性的东西要特别留意，比如少用杠杆，因为那会受流动性冲击。

我自己从业快二十年了，不断地找谁是最典型的人、做得最好的人。我找过很多，是那些最有名的中国的对冲基金经理吗？曾经以为是，风险又控制得好，长期的回报又挺稳定的，抵抗通胀没问题。后来发现好像不是，确实我们看最近这么多知名的私募基金，本来说是做绝对回报的，回撤都很大。公募基金是吗？好像有，但占比不是特别高。我们普通人好像也难以去复制这些长青树、明星的做法。是国外那些知名的对冲基金吗？好像也不是。我干了这二十年，最后发现原来把这个理念执行得最彻底、最简单、又最可复制的就是我们中国社保理事会。所以，在前两年我就开始提出这样一句话“我们做家族财富就应该像社保一样做家族资产配置”。

有几个中国的或者是世界的公募基金、对冲基金超越了社保的这个业绩？为什么社保没有用几百万、几个千万的年薪请基金经理？而且管的规模是几万亿，它都能做到这样一个长期的回报？我们继续去研究，他们其实真正地执行了“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，真正分散的理念。

比例大概是这样，它有一半很安全、类似于国债的资产，它买一半的回报比较低的这些资产，仅仅是因为它安全吗？它为什么比例大概都在50%左右？这是相当科学的，几十年资产管理行业积累下来的精华，所以中国社保理事会真的做得特别好，大概50%左右是很安全的资产。另外可能有30%很分散地去买了一些最优秀的企业、公司，还配置了一些抵抗通胀的一些贵金属类、能源类的资产。也并不太多主动地去预测一些短期的趋势，每年严格地去做重新的调整和再平衡。

资产配置三个最核心的，第一个最核心的武器叫分散。第二个叫再平衡，不要觉得自己太聪明，到了一定阶段，重新让它继续按原来的方式分散，这叫再平衡，其实它依据的是分散。最后定投，这叫定期地投入，在时间上的分散，社保理事会有天生的优势，因为不断有交的相关的社保的资金进来，当然它也有定期分配的需求，当然有持续的钱进来，这叫时间上分散。

所以，不要把鸡蛋放在一个篮子里面，这是一句简单的容易懂的话，但它背后分散的原理是相当科学、相当精巧，是有相当深刻的科学依据，也是几十年有名的资产管理人士、有名的理论研究人士、有名的实践人士一步步总结出来的最核心的一句话。

不要把鸡蛋放在同一个篮子里是灵魂，是理念，但是对于每一个普通老百姓来说，每一个家族来说，并没有像我们这样的经历、经验理解这些东西，我想给它一个标杆或者旗帜，就是中国社保理事会，像中国社保理事会一样去把自己家族辛辛苦苦挣来的钱分散出去，让全世界最优秀的企业为中国的家族和财富去继续积累财富，再把挣到的财富回馈到自己的家族事业上去，家族事业是一个蓄水池，很好地互动和循环。

我提出的三个核心服务，境内帮客户传承股权，这个公司不能因为一代一代的传承过程分家，然后受人的生老病死的更替的影响而冲击。所以，一定要把公司和股权放到一个信托下面，这样才能真正地完整地传承下去，降低家族内部代际传承的风险。

在国外也一样，在国内的这个公司发展得很好，我们要帮客户合规地实现一个，就像现在有很多公司去香港上市，或者是把我们的业务随着“一带一路”拓展到欧洲，拓展到非洲，拓展到美洲，当然在这个过程中，我们帮他跟国外的受托人（信托公司）谈判，以最有利于保护他的股权和品牌的方式，把他的股权和品牌以合规的方式，放到国外的信托里面，这是两个最核心的动作。

第三个最核心的动作我用一个容易理解的话来说，我要帮客户“带小孩”，让他锻炼更强的在心灵上准备好去帮助别人、帮助这个社会的能力，这才是未来真正能够合格地成为一个企业的领导人，一个社会有影响力的人需要去做准备的这些能力。

所以，我核心的服务就是这三个：境内的中国的股权和品牌，把它好好地保护起来，不会受生老病死的影响。第二，国外也一样传中国人的股权和品牌，用国外的同样的技术和服务。第三，为客户去准备好他的二代，去培养他精神上、心灵上、文化上的能力，从小就开始培养，参与、加入全中国最有活力、最有创新力的那一批年轻人里面，跟他们一起成长，是这样的服务。

家族传承也要“自动驾驶”

新浪财经：家办是财富管理行业的新蓝海，许多金融企业都在积极创办自己的家办业务，你认为这些家办的服务同质化程度如何？泓湖百世的竞争力体现在何处？

康朝锋：家族办公室整个服务里面，保险基金信托那一块，已经标准化程度相当高，有的公司已经把它系统化、标准化，还推广得很快。保险金信托因为底层的资产作为保险，比较标准化，所以这一块是比较同质化的。其它的部分，目前看来都同质化不高，特别是各家的家族信托合同，各家把家族信托资产配置，税务咨询、身份规划、二代培养融合的程度千差万别，各有绝招。

保险金信托中已经明显地出现了一些公司领先于整个国内的同业，我给它的判断和结论是它同时也领先了全世界，但我们的用保单直接设立家族信托、股权家族信托是我们核心的功能和服务。有些公司很擅长离岸信托，有些公司很擅长员工激励的信托，有些公司特别擅长慈善信托，各家都有自己擅长的地方。

泓湖百世“百年自动驾驶”家族传承服务体系，包括的内容基本上都会囊括这些，我们现在包括了境内外以股权为主的覆盖全资产类别，从金融资产到保单，到股权，到各种各样的资产整体的规划。还包括了信托的规划、资产配置、法律税务、身份和教育、家族的健康管理、艺术品的收藏、家族慈善，所有这些完整的顾问服务。

各家机构无论出身于哪一种方向，都会快速地把这些服务体系搭上，区别是这些服务是在内部完成，有十几个专家、几十个专家一起来画那个路线图，还是核心就几个人，然后大部分服务外包？服务的内容都有，模式是内部的一体化还是外包其中的一部分？我们一直在持续创新这个服务体系。但我自己最骄傲的是我把所有这些服务的内容都内化在一起，而且我要实现的是一个真正百年的自动驾驶，不要让任何一家信托公司、银行、投资顾问、券商、法顾问、身份顾问、健康顾问、艺术品顾问、慈善顾问、包括自己家族内部任何一个的人，不能让他们的变化影响整个家族的财富的延续，这样才能实现一个真正的百年的传承。这里面重要的是关键时刻能让它自动驾驶条款的设计发挥作用。汽车行业现在风靡自动驾驶，在家族传承行业，我觉得一样需要把“自动驾驶”这个功能打磨得到位，才能真正地为中国的家族更好的服务。

新浪财经：近年来，随着数字化水平的不断提升，高净值人群的画像逐步清晰，对高净值客户的分层管理，泓湖百世有哪些经验之谈？

康朝锋：中国人很厉害，我们学得很快，也创新得很快，随着行业的创新，我们家族信托传承这么好的服务，已经可以灵活而且系统化、服务化，可以服务到中产，就像保险金信托，现在最低的门槛是100万起，而且不是保费100万起，赔付金额100万起就可以。如果你很年轻的时候就做规划，可能一年三万、五万块钱就可以开信托账户，这是很多中产都可以承受得起的配置，中产也可以使用家族信托的服务，这是在中国的特点。

接下来的问题就是您刚才问的怎样分层，我有两个特别要提醒、建议或者分享的。

第一，为什么我们泓湖百世把精力和目光聚焦在股权上面、接班人上面、慈善上面，就是因为我们发现越大的企业的创始人、越有远见的企业家、越有影响力的企业家，他越关注的就是股权和品牌的传承，越关注的是接班人的培养，越关注的是全球的规划和家族慈善。所以我们重点核心的功能都往这几个方向去发展。所以，客户不是找来的，不是区分出来的，客户是你真正地能跟随上他的脚步，越大的客户，其实他的需求远远跑在我们功能和服务的前面，你把功能和服务做得越好，我们才能帮他实现。所以，他的那些想法和功能在等待着我们把我们的功能和服务完善好、追赶上去，帮他去实现。

第二，越有远见的企业家，越有能力的客户、越大的客户，他的识别能力越强，特别是识别那些霸王条款，不然他就不会那么成功。所以，如果你想服务更大、更多的、高品质的或者是真正优秀的这一群企业家，一定要把现在的一些毛病给去掉，因为国外发展了那么多年，其实它的霸王条款已经比较少见了。但不是说没有，我们家族办公室的从业人员就应该帮助中国客户避免将来在国外被不公平地对待。你得有这个技术、有这个能力，才能实现这个目标。

回过头来说我们国内，我们国内目前存在的问题是霸王条款太明显、太多了，把这个服务当成一个工具的这种倾向太多了，要快速地解决，快速地降低（问题）。信托和银行还有家办办公室是什么概念？在家族财富里就类似是一个物业公司，家族信托是为客户搭建的一个架构，当物业公司出了问题，你不能去影响业主的权利，但这在我们国内的家族信托行业里太常见了，受托人的变化会影响客户的家族信托，投资顾问的变化会影响客户的家族信托。什么意思？管家不干了，或者是管家自己出事了，还会影响业主住的这个房子的存在，这明显不合理，是霸王条款。还有很多很多类似的这种东西，在国内的家族办公室的服务条款里面比较常见，要快速地去掉。把这些（霸王）条款去掉了，大客户会主动上来的。

所以，两个方面，第一，中国有些方面的发展已经领先于全世界，可以让更多的中产阶级享受到这么好的一个领先的传承服务。第二，如果你想用各种科学的方法迅速地把客户区分出来，区分最大的那一批客户，那我反过来去建议你不断地完善大客户最关注的那些功能，股权传承、接班人的培养、全球的规划和慈善安排，还有特别的是把霸王条款通通去掉。

谢谢！