作者 | 王林  編輯 | 鄭懷舟

來源：36氪

當風暴降臨至淘金客，賣鏟人亦不能倖免。

7月底，社交媒體再次傳出跨境互聯網券商裁員的消息。不久前的4月，在美團、快手、京東等歷史性收縮HC之際，一家跨境互聯網券商也被爆出裁員200人，範圍涵蓋研究和BD，約佔員工總數的1/5。

一位離職員工告訴36氪，“大陸市場業務在裁，但海外業務在擴招，戰略重心放在了新加坡”。

據新加坡媒體報道，老虎計劃在接下來的一年裏在新加坡擴招10%-20%。盯上這個東南亞跳板的還有富途，該公司計劃在年底前擴招80-100人。

市場環境鉅變、監管政策收緊，二三梯隊的中小跨境券商已瀕臨絕境。多位受訪人士表示，阿里投資的長橋證券決定放棄C端業務，在保留APP的運營基礎上，全面轉型B端做SaaS。一位被裁員工表示，“因爲新增用戶寥寥，再融資也變得困難。”

事實上，早在2018年富途和老虎就開始佈局海外。而在國內增長光速進入存量時代的當下，此番人員調整或許也意味着，出海不再是簡單的淘金而是事關生死之局。

短暫的黃金時代

2000年畢業後，富途創始人李華加入了騰訊，成爲了18號員工，也是QQ最早的研發參與者。2004年騰訊上市之際，李華開始結緣港股市場。

手中的股票可以變現，不到30歲的李華實現了財富自由。也是在這一過程中，他萌生了的自創交易系統的想法。 流程複雜、用戶體驗不佳，從互聯網產品角度思考，他感覺到了香港券商的交易軟件存在巨大的改進空間。

其他互聯網券商創始人也有着相似經歷，老虎證券巫天華曾在網易有道搜索擔任八年技術負責人，福米科技（微牛，wellbull）創始人曾任職於阿里、小米金融等，長橋證券創始人也是清一色阿里團隊。

“香港包括海外的一些成熟市場的證券發展史很長，現在形成的這套比較平衡的市場交易機制，各方的這種配合的機制，是在互聯網前時代就形成了形成的穩定的格局，之後就很少有人有動力去打破它。”一位多年美港股投資者告訴36氪。

孫正義曾提到過一個“時光機”理論。他認爲，要充分利用不同地區和行業之間發展的不平衡尋找機會。2016年，互聯網券商獲准在香港展業，時光機就此轉動。

遠程開戶和24小時客服打破了傳統經紀商的空間和時間屏障，用戶進入成本驟降。

2016-2019年，富途淨營業收入的CAGR高達126%，老虎則是高達115%。在千家傳統香港券商的紅海市場中闖出一片藍海。2021年三季度末，富途成爲當地最大的零售券商。

事實上，在2019年3月美股上市後的一年多的時間裏，富途和老虎並不被資本市場所看好。富途股價都在10美元上下徘徊，跌破12美元的發行價。老虎股價則在2-4美元徘徊，較8美元發行價是腰斬再腰斬。

將兩家公司送上神壇的還是2020年開啓的美股大牛市和港美股市場熱鬧的打新。疫情催發美聯儲史詩級量化寬鬆，美股在狂歡中一飛沖天。只需在2020年3月份買入道瓊斯ETF，到2020年底就能賺取64%的收益，衆多散戶爲股市瘋狂。

這一年港美股打新也創造了無數神話。其中香港新股IPO數量合共146宗，合計募資3975.28億港元，達到十年來IPO發行規模的新高。

大熱的京東、快手、農夫山泉、蔚小理等打新背後都有富途和老虎的身影。老虎此前提供的數據顯示，2020年老虎參與的打新，新股首日破發概率只有34%，超高的盈利概率大大激勵觀望者入場。

自此，兩家公司股價如坐上“火箭”一般飛速上漲。2020年4月—2021年6月，富途的股價從10美元漲到了180美元；老虎從3美元漲到了30美元。富途市值最高點一度達到300億美元，超過用戶數全球第一的同行盈透證券。

支撐其想象空間的主要是其廣袤的內地美港股投資者數量。招商證券《2021中國私人財富報告》顯示，2018年-2020年個人境外投資年均複合增長率約21%。而且兩家招股書均披露其早期用戶多爲中國大陸的互聯網、金融等從業者。

然而，隨着內外環境的變化，專屬富途和老虎的黃金時代戛然而止。

膝斬的想像空間

雖然也在積極拓展財富管理、ESOP等業務，當前富途和老虎的主要收入依然高度依賴入金客戶數量、資產及其交易活躍度。 2021年富途、老虎交易佣金及相關利息收入佔比分別爲92%、83%。

新增入金客戶數幾乎成爲撬動盈利增長的唯一一把利劍。而監管不斷趨嚴的態勢則讓內地用戶數迅速觸及天花板。

事實上，在現行外匯管制制度下，跨境券商在內地展業一直都處於灰色地帶。

根據中國證監會2016年7月的表態，目前除合格境內機構投資者(QDII)、“滬港通”機制外，未批准任何境內外機構開展爲境內投資者參與境外證券交易提供服務的業務。

“在實際業務中，每家銀行的管理的尺度不太一樣。過去一段時間裏面有一些中小銀行還可以向境外券商直接轉錢，但是近些年基本上都被慢慢切斷了。”一位資深跨境支付行業從業者告訴36氪。

監管是一直都是趨嚴，而在央行點名境外券商平臺從事非法經營活動的節點後，就變得極其嚴了。

2021年11月，中國人民銀行金融穩定局局長孫天琦就“數字環境下金融牌照的地域邊界和客羣邊界的實現”發表主題演講。他表示，金融牌照有國界。對境內外投資者禁止的金融業務，以及未對外開放的金融業務，境外機構不得在境內經營。

據瞭解，數年前富途曾提供過入金貨幣轉換服務，但是後來考慮到和業務的合法合規性，此項業務已關停。現在富途、老虎等依然接受中國大陸的入金客戶，但是前提是客戶自己想辦法解決出入金問題。

“目前，中國大陸的投資者如果想投資美股，通常都是要去大陸境外先辦一個銀行賬戶，即從中國大陸的銀行賬戶轉賬到境外的個人的銀行賬戶，然後再從境外的銀行賬戶轉向跨境券商賬戶。只是，境外卡需要出境才能辦理，最近也得是去香港。”前述跨境支付工作人員解釋道。

事實上，在央行官員講話前富途和老虎均已對自己的命運有了提前的把握。

在2020年財報中披露有大量客戶來自中國大陸後，2021年財報中兩家均未披露中國大陸用戶數量。2021年第二季度，富途披露其淨增客戶數中，香港、新加坡及其他海外客戶佔比近80%。老虎證券也表示80%以上的增量入金客戶來自海外。

也是在2021年6月後，富途和老虎的股價開始大幅回調，疊加中概股退市風波，兩家市值均一度較最高點跌去超80%。

另一方面，美股回調、散戶退場、中概股退市問題也衝擊着存量業務。

爲抗擊通脹，美聯儲在在去年下半年進入貨幣緊縮時期，自此美股開啓高點回調。截至目前，道瓊斯指數最大跌幅近33.7%，並在熊市區域停留了108個交易日。這是自2008年以來最深、最長的熊市。

互聯網基因也難以抵禦經濟週期的力量，佣金下滑、IPO承銷收入下降都體現在了報表上。富途一季度總營收同比下降25.6%，至16億港元。老虎總體營收同比下降35.2%至5260萬美元。

出海，逆水行舟

將目光轉向海外就像是一種本能。在當前環境下，國際化被提到前所未有的高度。

一季度，富途研發、管理、銷售費用分別同比增加160%、5%、128%，主要原因是加大對於新產品的研發投入、開拓國際市場的過程中，人員規模大幅提升。

老虎運營成本也實際上升了17.6%，財報中解釋系因公司國際擴張，大幅增加了員工人數，該季度員工薪酬成本同比增長了67%。

富途首席財務官曾對新加坡媒體表示“出海或國際化是富途接下來2-3年的重要戰略。離岸市場規模遠大於中國內地和香港，潛力巨大。”

據報道，在新加坡，富途和老虎正在與大華繼顯和輝立資本等本地經紀公司展開一場新用戶的爭奪，後者已經存在了數十年，並且經營有線下分支機構。

華人客戶，特別是Z世代成爲兩家的首要目標人羣。截至今年6月，富途海外版moomoo新加坡用戶數佔當地20至70歲永久居民人口的比例已超過21.5%。老虎證券這一對應的數據爲19%。

華人市場也不缺乏想象空間。財報會上，富途表示美國活躍的華人的個人投資者大概有200萬，而截至一季度，富途全球的入金客戶總數爲132.6萬、富途爲67萬。

中文客服、同時切換美、港、A股的自由都是撬動華人用戶的競爭優勢。

當然，兩家並未侷限於華人市場。富途證券金融與企業服務總裁鄔必偉認爲，富途證券未來的用戶主體一定是海外投資者，而不僅僅只是華人，“只是做華人，這個生意做不大的”，“就像TikTok能夠在海外風靡，本質上是因爲技術沒有邊界”。

就市場空間而言，據中金測算，中資互聯網券商已進入及短期內具備拓展潛力的市場合計目標客羣數近1.37億人（剔除美國後爲7700萬人），國際化拓展客戶的空間充足。

但在想要在當下的美國市場實現降維打擊並非易事。

在美股市場，已有在逼空大戰中聲名大噪的0佣金券商Robinhood看守。在更廣泛的全球市場也有盈透證券盤踞。盈透起步早，其所能提供的交易品種和交易市場是現在全球提供所有的服務裏面最全的。

中金公司認爲，“複雜且激烈的競爭環境使得美國市場的轉化率存在較大不確定性，同時當前有所下行的市場景氣度及趨嚴的監管環境亦使得互聯網券商在美國市場的短期盈利性堪憂。”

僅就目前而言，Robinhood的日子也並不好過。8月2日，該公司宣佈將裁員約23%，集中在運營、營銷和項目管理等職能部門。

截至今年二季度，Robinhood累計付費用戶數環比基本持平於2290萬（去年同期付費用戶數同比增130%）、MAU則連續4個季度持續下滑至1400萬人。盈利也持續承壓，截至2022年二季度已連續6季度虧損。

美國本地市場的廣闊空間，戰略性佈局美國市場的確有助於互聯網券商建立品牌和產品認知。

但隨着海外先後進入貨幣緊縮期，如此背景下的出海算的上逆水行舟。短期而言，結合競爭、監管及市場環境的挑戰，用戶資產以及盈利貢獻或不突出，但富途、老虎們已別無選擇。