由於按照京東自營價格賣書，不看重賣書毛利，神獸之間可以花更多心思匹配會員需求，提供自習座位、咖啡、文創，並以收費的方式舉辦各類線下活動。

【編者按】獨立書店並不顯眼，卻是很多人的精神家園。城市在變，街角的小書店也在變化。有的無奈告別，有的依然堅守，有的新鮮開張。我們想要道一聲：嘿，你好嗎？我們想弄清楚，這個古老的行業該如何適應、轉型？

第一財經推出“探訪獨立書店”系列，走進不同城市的獨立書店，拜訪他們的主理人，探索正在發生的故事。探訪的腳步從上海和成都開始，以後會抵達更多地方，歡迎提供線索和建議。

曾爲金融業者的蔣巍，2019年底在上海創辦了“神獸之間”書店，現有三家店位於黃浦區博薈廣場、松江區九亭的九里工坊和無錫市濱湖區雪浪小鎮。神獸之間的名字很有個性，指的是神性與獸性的結合，“Smart + Sexy”，有點像倡導人要兼備理智與感性，既是一種爲人之道，也是一種閱讀風格的組合。

開業以來，神獸之間走不尋常的路線，比較快地在年輕讀者中積累了口碑。蔣巍將此歸因於上海疫情防控大環境的支持、活力社羣的快速成長、“電商同價”原則下專注爲會員服務的商業模式和積極應對變化的好心態。

與衆多特色獨立小店一樣，神獸之間也營造了一種專屬氣質。蔣巍與團隊一起精選了符合“Smart + Sexy”原則的一系列學科知識書單，作爲書店的核心閱讀產品。由於按照京東自營價格賣書，不看重賣書毛利，神獸之間可以在有限的空間裏呈現最符合自身性格的書，花更多心思匹配會員需求，提供自習座位、咖啡、文創，並以收費的方式舉辦各類線下活動。

蔣巍很享受經營文化空間的感覺，他認爲，不斷設法發現讀者的真實需求，促進消費人羣在書店中尋找新的興趣點，是一件有成就感的事。他也試圖把握都市青年在學習、社交、休閒等方面的生活方式趨勢。無論商場、園區、社區發來合作邀請，他都願意在認可潛在消費人羣的前提下談一談，將之視爲認識城市不同區域、不同類型人羣特質的機會。

書店有文化價值是毋庸置疑的，但具體採取怎樣的打法，把文化價值轉化爲經濟收益，使書店走上長期存續、良性運轉的道路，每個店主都有自己的嘗試。蔣巍也在神獸之間尋找自我，他最新的想法是把子品牌“好猹咖啡”做好做大，改變“書店沒有好咖啡”的成見，讓愛好者爲尋覓一杯好咖啡來逛書店。

第一財經：神獸之間是一家怎樣的書店？作爲店主你最想要的是什麼？

蔣巍：神獸之間書店最初開在上海八號橋四期園區，2019年12月底試營業，2020年1月2日正式營業。半個月後，新冠肺炎疫情開始在武漢暴發。新店遇上疫情，很艱難，但是從我的性格到我們的品牌文化，底色是樂觀的。我們在店外牆的LED屏上打出了“二月份我們的收入夠交水電費了；三月份夠交水電費加上物業費了！”想傳播積極向上的姿態，很多人對我們書店最初的好感是從這裏來的。四五月間，我們的口碑開始積累，讀者陸續慕名而來，知道我們選書是用心的，對我們的價值觀有共鳴。慢慢地，除了上海的年輕人，全國各地甚至國外的一些人也開始關注我們店。

“神獸之間”即“smart and sexy”，體現了我們倡導的哲思——在神性和獸性之間的是人性。sexy代表審美，上海有很多跟我們類似的小而美的店鋪；smart強調邏輯性，體現求真。我希望在我的品牌裏，這兩個維度之間能找到一個平衡點。這也是獨立書店可以比其他業態的獨立小店有可能做得更好的地方。

對一個文化品牌來說，在某一個時點能有很高的聲浪很重要，但遠遠不夠，更重要的是品牌的生命力夠不夠長。支撐品牌生命長度要靠有深度的東西，我們一直堅持傳遞這一點。很多書店店主都會有一點自己的堅持，這是做這行需要的內在驅動力。

我爲開書店做了多年準備，包括研究和投資，直到2019年籌備開店，才發現實操這麼繁雜。但我把店開起來以後，抗壓能力得到了測驗。我覺得創始人的文化基因對品牌的影響很重要，傳達出堅韌的樂觀是能帶來一定共鳴的。不抱怨，也不粉飾太平，樂觀積極地應對困難，在任何時代、任何地方都會是寶貴的品質。

我對商業尤其是對消費主義有一些警惕，但不是反對商業。我做書店絕對不只是爲了情懷，相當一部分的動力也是希望在商業環境裏，靠自我循環能在市場環境下立得住。有人來洽談開新店的合作方式，我都非常積極面對。2021年下半年，我把第一家店從八號橋搬到了博薈廣場，主動擁抱商業氛圍。我能向管理非常規範的商場學到東西，也希望我們更剋制的商業運作能給入駐的商場帶來一些正面的影響。

搬到博薈廣場之後這一年，我們跟商場有良性的互動，瞭解了從他們的角度怎樣看待一個店鋪。他們也通過我們更好地認識年輕消費者的面貌。無錫店開業之後，我要管理三家店，協調團隊上難度增大，我這個新老闆需要多學習。不過疫情管控對出行有影響，我已經半年沒到無錫店去了。

做文化品牌、文化空間的魅力是不需要完全站在服務讀者已知需求的角度，而是始終在拓展讀者的眼界，發掘新的文化需求。很多人來書店，都有過“沒想到買了這本書”的經歷，或者沒有買書、咖啡，但看到一個週末活動的通告就參加了這場活動，這筆消費、這個需求是被空間激發出來的。書店和文化空間能激發出讀者自己都意識不到的需求，這也是我們可以無止境地去探索的。

但另一方面，怎麼樣能服務好讀者已知的需求，獨立書店比不上西西弗這樣的連鎖書店和京東這樣的電商，因爲我們的資金是有限的，不可能在空間裏配備海量的書，一些已知的需求確實會在這些地方能得到更好的滿足。我們只能提供某一種調性、某一種不一樣的氣質，讓一個有類似取向的人，在這裏逛一逛總能有一些新發現。這一點我覺得更容易產生不錯的回報，不只是精神交流的回報，還應該有一些物質上的回報。怎麼實現這件事是我最感興趣的。

第一財經：開書店的一個核心問題是選址，包括地理位置和場地性質。開店接觸過多種社區、場所、人羣之後，你積累了什麼經驗？

蔣巍：我獲得的經驗與我們的目標客羣有關。我們不太想做一個“閤家歡”的書店，店裏沒有童書。家人帶着小孩去看童書，大人順便翻一翻自己感興趣的書，市場上的大書店已經能提供很好的服務了。我更關注有求知慾、有好奇心的年輕人羣體。

我們的第一家店，附近上班的小白領們很喜歡，這是因爲我們的目標客羣設定，用戶畫像比較明確。我們計劃中的選址主要是商場和有辦公人羣聚集的園區等地。九亭店是最晚開出來的。以前我們規劃的目標是在中環內一些重要的商圈選址，這樣服務會更容易觸達到我們的目標會員。我在九亭地鐵站看到上下班人羣的精神面貌，確實有點意外，跟我們的客羣設定是完全匹配的。

九里亭街道和九里工坊園區的管理人員說，這邊居民的平均年齡是40歲出頭，非常年輕。新上海人在上海紮根的首站可能會選擇這裏，坐九號線到徐家彙上班很方便。很多新上海人的受教育水平、文化素質都非常高。瞭解這些因素之後，我覺得開這個店是一個對社區有更多瞭解的過程，這是非常有價值的，開拓了我的認知。這段時間也有一些讀者告訴我，神獸之間的開業讓這邊的氣質有了一點不一樣的感覺。

第一財經：堅持與電商同價銷售是神獸之間的原則，書店的收入主要依靠給會員提供服務。整個書店業都在探索社羣運營，嘗試讓它成爲收入來源。你的體會如何？

蔣巍：社羣運營非常重要。今年3月之前，我們在上海已經做到平均每週有一場活動。

書和人之間的對話是比較安靜、私密的，一個人到我們店裏可能待了很久看一本書，除非巧合看到他看的是什麼書，不然想知道他的內心活動是很困難的，交流還是有限的。做社羣活動是更低門檻、更高互動性的交流方式。

我們花了一段時間，讓我們的選書在愛書人羣裏面積累一些口碑，讀者大概知道神獸之間感興趣和肯定不會放的書都是哪些。我們也在讓大家逐漸知道什麼活動是神獸之間有興趣策劃的，什麼活動是不會辦的。做活動和選書的原則可以類比，有相似性。

我腦海裏經常想到兩種人：陸家嘴的人和南京西路、新天地的人，他們的面貌是不一樣的，但我能看到社會越來越積極的趨勢，就是這幾種人羣之間的共性越來越多。我覺得這是一個非常重要的變化，也是我們生存的土壤。我常去live house，那裏的人羣和書店的人羣是有一定重合的，所以我們也做過一些音樂活動。更張揚的人與更內斂的人之間是可以互相轉化的，讓比較sexy的人多一點smart，讓比較smart的人也增加一點sexy。

在電商非常發達、線上買書很容易的情況下，線下社交就成了讀者來到書店的重要理由。我也希望通過更低門檻、更通俗的方式，讓一些對書剛剛感興趣、還沒有養成讀書習慣的人，也覺得書店是一個“跟我有關係”的空間。

電商同價在很多其他行業已經是一個不需要再討論的話題，但在書店業，可能還是有一些情懷或者觀念上的堅持，始終有人覺得這件事情還需要討論。即便堅持按照原價賣書，大部分價格敏感人羣也不會買，只有極少數人會抱着做慈善的心態買，把幾塊錢的利潤送給書店。我覺得這太反商業邏輯、太反人性了，與其被動接受，或者說把價格敏感人羣拒之門外，不如主動擁抱這個現實。最近我們決定要優化設計，更明確地向讀者告知“電商同價”這個原則。

一旦放棄圖書零售的毛利，選書就獲得了很大的自由。僅憑這一個好處，就足夠繼續堅持電商同價原則了。不用從暢銷的角度考慮選書，只考慮跟我們店的調性是否相符就行，利潤多少可以忽略。我們可以在飲料、會員服務等高毛利商品上多想一想。

我們堅持做收費活動是爲了強化用戶感知，付費是讀者參加活動的基本誠意，小几十塊錢可以買一杯喜茶，這個價格參加一次活動並不貴。

另一方面，做活動帶來的是正向的現金流，給我們帶來一種可循環的力量，是我們能預見到的已經實現的目標。從人的角度也是加強流動的，很多嘉賓認爲付費活動的讀者參與度高，提出的問題明顯是在尋求交流的，這對嘉賓而言也是非常好的反饋。未來我們也會堅持收費，做好活動的品質控制，維護好調性。目前我們也並不擔心活動收費降低大家報名的積極性。

我們始終在打的主意是怎樣讓會員權益越來越豐富。充值是書店經營常見的模式，比如充1000享受全場8折，但我們沒有做充值安排，而是像買愛奇藝會員一樣，提供的核心權益包括借閱、贈品、原創周邊、自習座位時段和其他優惠，我們的目標是讓大家覺得會員權益越來越豐富。目前我們提供的會員權益更多是在線下，也是希望能讓大家多一些理由來線下店。

第一財經：最近上海咖啡文化周剛結束，很多書店都在做咖啡和其他飲品。大家一邊在做，一邊討論書店做咖啡到底能賺錢嗎？咖啡可以是一種怎樣的會員服務？你對書店做咖啡是怎麼看的？

蔣巍：這點我的體會非常深。開店第一年，我們只用了一臺商用膠囊咖啡機，大體上保證品質尚可，結果被會員們說飲品是店裏最大的短板。會員權益裏包括每月贈飲，我們必須提升咖啡品質，讓大家感覺到它是值這個錢的。

2021年我找了一些真正在咖啡圈子裏的咖啡師，把更嚴格的咖啡製作規範帶到我們店裏，有了好猹咖啡這個子品牌。我很希望跟書店業同行溝通的一點是，年輕讀者們目前有一個認知：書店是沒有好咖啡的。他們覺得來書店買咖啡純粹是買一個座位，是付空間使用費。我覺得提升咖啡品質是能改變認知的，所以最近在認真籌備，希望下半年能有更明確的改變。我希望從產品、營銷的角度，能做到讓人點了咖啡之後感覺有驚喜，覺得“書店的咖啡居然還不錯”。

如果大家慢慢能覺得一家書店的咖啡水平本身就非常高，那麼書店就不會只是一個賣書順便賣點兒咖啡、提供座位的地方了。即便沒有很好閱讀習慣的普通咖啡愛好者也可能覺得這裏是值得停留的咖啡館。我覺得這種商業上的提升是非常有必要的。

根本上講，這是一個團隊文化基因的問題。靠初創團隊裏的咖啡愛好者是做不好出品的，必須在咖啡圈裏找認同我們文化的人，把咖啡的基因帶進來，纔能有根本上的提升。我們的目標是參與咖啡圈的節日活動，這纔是書店咖啡品質上檔次的標誌。

第一財經：今年上半年上海的疫情對你們的影響怎麼樣，有沒有一些難忘的事？

蔣巍：上海疫情封控期間，我們做了“閱讀馬拉松”線上活動。網友組成若干個小組，每個小組通過騰訊會議共聚在一個晚上，大家各自讀紙書，開着攝像頭表示在看書，堅持時間最長的人晉級決賽。8月初我們在博薈廣場辦了線下的決賽，優勝者拿到了贊助商贊助的一些價值比較豐厚的獎品。當時大家都被封在家，需要“找點事”“刷點存在感”，“閱讀馬拉松”緩解了我們的心理壓力和焦慮，給員工和會員帶來了一點積極的心態。這也是我們第一次做純線上的活動，居然有全國各地甚至巴黎、倫敦、日本的人蔘加。越來越廣的人羣來認識我們了，這是在灰暗的幾個月裏面爲數不多的一抹亮色。

品牌誕生以來，一直沒有脫離過防疫的大背景。我曾想爲了降低成本把第一家店開在別的城市，但現在看，如果不是開在上海，這個品牌可能已經沒了，正是因爲前兩年上海擅長“在瓷器店裏捉老鼠”，市場活力保證得非常好，讓我們店能在最難的時候一直往上走。

今年遇到突發情況，我想說堅韌在哪裏都是最可貴的品質。極端的環境逼迫着你有更強的求生欲。6月1日可以重新開店了，我發現博薈廣場店裏的一些植物還活着，給我很大的鼓舞。我作爲一個新上海人，某種角度來說，能跟這個城市共同度過這麼特殊的一段時間，有了一點建立紐帶的感覺。我們這代年輕人一直都是歌舞昇平過來的，經歷了這些，能重新站起來，是一件非常有價值的事情。

（圖片由神獸之間提供）