作者： 馬一凡

　　[ 根據國新辦數據，2021年全國農村居民人均可支配收入達1.89萬元，遠低於城鎮居民人均可支配收入（4.74萬元）。 ]

早上八點半，頂着40多攝氏度的高溫，29歲的房產銷售韓輝準時踏上下鄉的路，他必須在晚上七點前完成一天的拓客任務，因爲近期天實在太熱，中午他可以休息兩小時。

他所在的重慶，是四大“火爐城市”之一，正經歷着最酷熱的夏天，今年8月以來多個區的最高氣溫突破歷史極值。

在樓市興旺時期，房地產銷售只需要在售樓處等客，一天三四十組到訪客戶，銷售連接待都忙不過來。而現在，像韓輝這樣走遍田間地頭找客戶，正成爲縣域樓市的常態。

越來越多的城市把農民進城購房當做刺激樓市回暖的重要舉措，今年以來，超過10個縣市出臺鼓勵政策，這些縣市分佈在長三角、東北和中西部。

“沒有村裏人不想進城買房的，大家都想追求更好的生活條件。”多位身處一線的房產銷售對第一財經這樣說道。但他們也都發現，偏遠鄉鎮的農民客戶也對房企爆雷、資金鍊等詞彙十分關心，爲了打消客戶的顧慮，他們必須付出更多倍的努力。

入鄉隨俗“趕大集”

“運氣好的話，這一天下來能夠找到一兩組意向客戶，運氣差的話，一組也沒有。”韓輝大學畢業後在房地產行業幹了6年多，他說，這一年來是他經歷過的行情最差的一年。

在房地產營銷部門，韓輝做的工作屬於渠道拓客這一細分門類，在重慶的區縣市場，他負責30多個鄉鎮的拓客鋪排。作爲最前線的拓客人員，在韓輝的感知中，區縣市場突然由熱轉冷是從恒大債務危機開始的，慘淡的行情已經延續了一年時間，韓輝的不少同行已經轉行做餐飲或者其他小生意去了。

堅持下來的韓輝給自己定了一套工作計劃，他要盡最大努力主動出擊。他所在的重慶市梁平區，距離重慶主城有60公里，坐高鐵要一個多小時，是一個較爲獨立的縣域市場，梁平下轄33個鎮街，人口65萬，這裏既是重慶主城連接三峽庫區的陸路要塞，也有不少特色農業產業。

韓輝發現，這30多個鄉鎮都會在某個特定時間錯峯開集市，比如A鄉鎮是每月的3~4日，B鄉鎮則是每月的5~6日，村民們會聚到一起趕集，這是個做地推的好時機。於是每次趕集都成了韓輝和他的同事不會錯過的盛會，趁着人流量大，他們會去現場擺攤、發傳單、送禮品，向潛在客戶發出看房邀約。

在沒有集市的日子裏，韓輝就有針對性地登門拜訪。他首先瞄準了一些有特色產業、比較富裕的鄉鎮，這些鄉鎮裏不乏經濟條件好的居民，比如大棚種植大戶、做小旅遊業的村民，或者擁有農場的人家。

韓輝還分享了一個竅門：“每個鄉鎮上都開着一些商鋪，這種商鋪可以挨個拜訪，因爲鄉鎮是個熟人社會，大家互相都認識或者沾親帶故，商鋪的老闆在鎮上做生意久了，自然知道哪家有購房的需求、哪家有消費能力。”

韓輝說：“以我接觸到的購房者來看，主要分爲幾類：一種是一直在村裏居住，想進城；一種是在縣城裏有一套房子了，但是覺得之前買的條件不夠好，想買一套更大、更舒適的房子。”

“我們很多同事都是農村娃，大家瞭解農村人的想法，沒有哪個村民不想進城安家。城裏的房子有更好的配套、物業服務，周邊有學校、醫院。農村人也有追求美好生活的意願，像我們樓盤帶有湖景，就是一個很大的賣點，之前有一對大半輩子都在鄉下務農的老夫妻，60多歲，幹不動了，來我們這買了一套小戶型房子，希望能享受晚年生活。”

韓輝從實際工作中發現，鄉鎮和農村的客戶對房企爆雷、三道紅線等情況十分了解，這也是他們購房時最大的顧慮，對房產銷售來說，現在工作最難的點就是打消客戶的這種顧慮。

“以前農村客戶買房看重的是性價比和孩子讀書條件等，而現在他們最介意、最敏感的就是資金鍊斷裂、爛尾等問題。我們這邊的房子一般來說是五六十萬元一套，這是普通老百姓一輩子的積蓄，他們看得特別重。”韓輝說。

韓輝所在的房企“三道紅線”都爲綠檔，目前也沒有債務違約和項目爛尾情況，因此7月份他們樓盤成交了40多套，8月截至中旬成交了20餘套，情況尚好。其中六七成客戶都是鄉鎮客戶，大部分都有務農營生。據韓輝說，他們附近一樓盤因爲前陣子母公司出現公開債務違約，即便降價20%~30%也吸引不來客戶了。

真情感動農民客戶

“老鄉，最近農忙情況咋樣？” 和韓輝一樣，33歲的房產銷售王飛宇最近也忙着下鄉挨家挨戶走訪，他總是用這句話打開話匣，跟村民從農忙一直聊到購房。

8月中下旬，重慶進入秋收農忙季節，金黃的稻穀在田埂中一眼望去金燦燦的，但到訪售樓處的客戶越來越少了。高溫加上農忙，即便王飛宇提出可以用專車接送去看房，很多農村客戶也表示不太願意走一趟。

王飛宇不得不加倍努力，最偏遠的鄉鎮離縣城坐車都要一個半小時，他去過好幾趟。他進村走訪往往沒有針對性，到了一個地兒就挨家挨戶詢問是否有購房需求，只要覆蓋面夠大，就能遇到意外的驚喜。

不久前，王飛宇在鄉下遇到了一位做手工米花糖的匠人，他便問：“師傅，看房子有興趣嗎？”

這位客戶表現出了一些興趣，卻又有些猶豫地說：“看房可以啊，但是我沒時間，今天要把這些米花糖賣完。”

王飛宇便表示，自己可以幫他一起賣，是不是賣完就能去看房了？客戶應允。於是王飛宇在高溫烈日下陪着客戶賣了兩小時米花糖，這個客戶也應約去了縣城的售樓處看房，並且最終買下一套房子。

後來，賣米花糖的師傅對王飛宇回憶說，自己當時對是否要買房其實相當猶豫，也以爲王飛宇要幫忙賣米花糖是開玩笑，結果王飛宇真的做到了，因此他也履行了承諾去看房。

王飛宇說，在鄉下賣房跟在大城市賣房很不一樣。“在城市裏，客戶就是在售樓處裏接觸一下，介紹樓盤半小時或一小時，大家仍然是陌生人。但是在鄉下，人和人的親密度更高，要真正用感情去服務，一旦贏得客戶的信任，他們還會介紹熟人，能帶來不少新客戶。”

一週前，王飛宇和他的四五名同事一起去幫老年夫婦收稻、打穀子，因爲那裏是梯田，機器上不去，這件事在重慶的房地產圈引發熱議。但王飛宇覺得這是個挺普通的事情，因爲最近一年房子不好賣，他們一直在努力爲客戶提供更好的服務。

在做房地產渠道銷售前，王飛宇還進過工廠、做過小生意，也幹過其他行業的銷售，他出身農村，很能喫苦，瞭解農村客戶的所需所想。“幫客戶打穀子的事情出圈以後，我們就推出了買房送打穀子的活動，也有一些客戶來諮詢了，但是農村人很質樸，他們總是不願意麻煩別人。”

進城買房也需量力而行

今年和川渝一樣遭遇酷暑高溫天的還有長三角，儘管浙江的縣城房地產較爲興旺、房價堪比中西部省會，但如今房產營銷人員也得下鄉拓客。

魏江是浙江紹興一縣城樓盤的營銷人員，頂着40多攝氏度的高溫天，他近期走訪了不少村子。實際上，浙江的城鎮化率較高，還沒有在城裏買房的村民已經很稀少了，魏江瞄準了一類羣體——拆遷戶。

去年和今年都是紹興的拆遷大年，根據今年紹興市人民政府網站發佈的《紹興市人民政府辦公室關於印發市政府2022年重點工作責任分工的通知》，今年紹興拆遷（徵收）房屋面積將達到317.87萬平方米，涉及幾十個村子。村中任何一位務農的伯伯、阿姨，手中都可能有數百萬元的拆遷款，而他們，正是魏江等樓盤營銷人員重點攻克的對象。

今年以來，鼓勵農民進城購房成爲全國多地刺激樓市回暖的重要舉措。

截至目前，吉林省延吉市、吉林省吉林市、江蘇省泰州市、湖北省黃岡市、貴州省遵義市、安徽省潛山市、黑龍江省佳木斯、吉林省長春市、四川涼山彝族自治州寧南縣、貴州省黔西南州晴隆縣、江蘇鹽城阜寧縣等地都已出臺鼓勵農民進城購房的政策，區域範圍涵蓋長三角、東北、西北等地，政策內容包括購房補貼、契稅補貼、隨遷子女義務教育階段就近入學、可申請住房公積金等。

不可忽視的是，我國城鄉發展水平仍有差距。根據國新辦數據，2021年全國農村居民人均可支配收入達1.89萬元，遠低於城鎮居民人均可支配收入（4.74萬元）。

IPG中國首席經濟學家柏文喜對第一財經記者表示，農民作爲小生產者和市場直接參與者，他們的收入有着天然的不確定性和較大的波動性，過去，農民在金融機構看來並不是商品房按揭貸款的理想對象。

近來，部分縣市動員一切力量促進樓市去化，向農民推銷房子成了普遍現象。對此，柏文喜認爲，鼓勵農民進城買房的政策，不應脫離農民收入基本面，更要警惕未來不良貸款的產生。

（應受訪者要求，文中韓輝、王飛宇、魏江、傅妍爲化名）