海外“代參展”生意火爆 外貿人博訂單奇招盡出

“從展覽行業來說，那些以代理海外展會爲主營業務的展覽公司，70%~80%的從業人員都已經轉行了。”作爲立足和開拓中東及非洲地區市場的展覽企業，中東國際展覽集團副總裁肖鋒告訴第一財經，展覽行業受疫情衝擊嚴重，他們是剩下的20%倖存者，也是在“代參展”等創新會展模式來尋找新的機會。

對於擅長變通的外貿人來說，疫情期間找人在海外“代參展”無疑是權宜之計，卻也是“剛需”。

隨着海外不少地區陸續放開疫情管控，中國外貿人搶訂單變得愈加急迫。在寧波市政府包機先例已開的背景下，多數中國企業仍然受阻於疫情而無法順利出入境，這讓其“代參展”的需求十分強烈。

有需求就有市場。有的傳統展會機構借力“代參展”求得了生機，也有的留學生兼職“代參展”幾天收入近萬。看起來火爆的生意背後，真實情況如何？

代參展日薪可達數百歐元

肖鋒他們的業務調整和波動，與市場的需求變化密切相關。

“2020年是全球線下展會都停了，我們就開始做純線上展，大家都在線上。2021年國外逐步恢復線下辦展，我們就推出了專門的代參展平臺，幫助中國企業通過遠程代參展的方式參展。今年，代參展需求增加，企業自己出去的需求也在增加。”肖鋒表示，他們從去年春天開始爲企業提供“代參展”服務。今年總體服務的參展企業規模，比去年增長了兩倍，“去年一個展會代參展的企業數量平均是30~40家，總共是100多家，今年能有300多家。其中100多家是自己出去參展”。

受需求增長影響，在歐洲多地的留學生成爲了國內企業僱用的代參展人員。因不同國家的供求狀況不同，代參展人員的日薪在幾十歐元/美元到幾百歐元/美元不等，也出現了出高價仍然找不到人的極端情況。

然而，肖鋒表示，即使今年代參展規模翻倍增長，但300多家也不過是他們疫情前所服務企業數量的10%~20%。

“疫情前，我們一年能帶4000~5000家企業去海外參展。往年迪拜的五大行業建材展Big5，一個展會就能帶1000多家企業過去，但今年只有150多家，還是以代參展爲主。”肖鋒說，不同行業的復甦情況不一樣。由於他們以中東地區爲主，而石油行業受到疫情等影響較小，因此今年阿布扎比的石油展Adipec呈現出展位“供不應求”的現象，以各種形式參展的中企數量也已經恢復到疫情前50%的水平。

與此同時，肖鋒提出，中國企業找留學生參展的情況一直存在，但更普遍的還是企業自己的工作人員在現場，然後找留學生幫忙翻譯或打下手。“比如原來有100家企業出去參展，有50家需要請當地人幫忙；現在大家不太能去現場，就有80~90家企業會找當地人幫忙。”他認爲，疫情下大家都在想辦法找新的途徑和方式，“代參展”的需求的確有所增長，但並不存在留學生因此能賺很多的情況。

在肖鋒看來，不能簡單地把“代參展”理解爲“找個留學生幫忙照看展位”，如果這樣定位，那參展效果不會好。“要提升效果，需要做許多準備和培訓工作，讓現場工作人員對公司和產品有一定的瞭解。”

中東國際展覽集團的總部在迪拜，在當地擁有穩定的展覽操作團隊。這些工作人員，也就成了幫助中國企業“代參展”的主力。即使是專業的展會人員，要對參展企業及其產品有了解，仍然需要經過一定時間的培訓。即使經過了短暫的培訓，代參展者仍然不可能像業務員那麼專業。

因此，肖鋒公司的應對辦法也正是其機會所在——他們開發了一套數字化系統，讓現場的代參展者引導採購商掃描展位上的二維碼，留下基本信息的同時，還可以通過數字化平臺轉爲與國內的業務員直接對接、實時互動，以實現“線下+線上”的參展效果。而企業使用系統所支付的費用，成爲肖鋒他們新的收入來源之一。

這種幫助企業通過遠程方式參加實體展會，同時結合數字化手段儘可能高效的獲客模式，正是浙江、江蘇、廣東等多地政府今年以來鼓勵企業“代參展”的升級版，也獲得了比單純請人在現場交換名片和發放產品資料更好的效果。

今年9月，B2B跨境電商平臺——阿里巴巴國際站首次通過混合展的方式，代替14家國內消費電子企業集中混合參加柏林國際電子消費品展覽會（IFA展），試圖通過線上+線下聯動的創新參展方式，拓展海外市場。在展會現場，這些企業將國內的工廠流水線等場景通過大屏幕實時直播。對於想進一步瞭解的企業，海外的採購商還可以一鍵視頻連線企業負責人進行溝通。

早在今年2月，紹興市越城區的“一碼找訂單”平臺上線試運行，首站是在美國拉斯維加斯舉辦的國際時裝面料展。在委託專門的服務機構代爲參展的同時，現場的“碼”成爲關鍵。

根據越城區商務局相關負責人的說法，報名參展的企業需要事先按照要求在“一碼找訂單”平臺上上傳企業及樣品信息，進而形成與信息對應的二維碼。賦碼後的商品會統一從越城區運送到展會現場進行展示。而參展的採購商可以在現場掃碼後在線看貨，還能實時和企業洽談交流。在展會結束後，“一碼找訂單”平臺還可以通過樣品掃碼數、樣品詢盤數、意向訂單額等指標對客商需求進行智能化數據分析，從而提高訂單成功率。

效果到底有多好？

除了僱用留學生或專業的展會人員“代參展”，不少外貿企業會選擇請海外子公司的工作人員或經銷商等與業務更密切的人幫忙“代參展”。但效果仍然參差不齊。

作爲搭乘全國首架拓市場商務往返包機的36名外貿人之一，寧波寶林達進出口有限公司總經理魏國文告訴第一財經，他們此前找過海外的經銷商代參展，比如帶着樣品參加美國的展會，在現場搭建特裝展位，並進行銷售講解。

“他們做的記錄是不詳細的，對於外國客商的需求也並不瞭解，無法有針對性地推薦。”魏國文認爲，至少對益智類玩具行業來說，代參展的模式並不適合，“玩具是需要專業人士推廣、介紹、講解，讓客人上手試玩的，才能讓客人覺得對孩子有幫助，也纔會下單”。

上海新帑實業有限公司負責人杜傳奎對第一財經表示，他們去年也嘗試過委託德國分公司的工作人員去德國杜塞爾多夫醫療展代參展，但由於德國分公司的人只負責品牌產品的銷售，而不熟悉OEM（代工）產品，“可能責任心也有關係”，所以效果並不好。

不過，受到政府鼓勵和不斷優化的“代參展”模式，無論如何都是受阻於疫情的外貿人的選擇之一。相關的政策支持也在陸續加強。

中國貿促會新聞發言人、中國國際商會祕書長孫曉在8月29日的例行新聞發佈會上表示，中國貿促會支持企業以“代參展”等方式赴海外參展，確保我國企業不缺席國際大型展會，助力企業“保訂單、增訂單”。

根據數據統計，代參展的最終效果雖然無法與企業自身在現場參展相比，但隨着數字化技術的加持，最終的效果有所提升，整體來說也優於單純的線上參展。

和找人“代參展”相比，魏國文更期待出國與客人見面交談。即將於今年9月下旬開啓寧波第二次商務包機之旅的她，已準備好了樣品和禮品，安排好了與海外客戶的所有見面行程。

隨着回國隔離管控政策的調整，肖鋒表示，今年11月之後，他們有近半的客戶選擇自己出國參展。