“Look at these beautiful bags here． If you buy any bag in our live-streaming today， you will get this as a free gift．（看看這些美麗的包包，如果你今天在直播間買了任何一個包就會得到這個免費禮品。）”抖音海外版TikTok的直播主播Julia王燕熱情地向鏡頭前的觀衆展示着手中的“贈品”，並推銷身後的產品。

保持這樣的狀態，王燕可以一場連播四個小時以上。

王燕面對的消費者來自英國、美國等海外地區。爲了配合這些國際市場的時差，王燕每天四點半就起牀開始在TikTok直播，直到中午才結束。然後，她開始整理訂單，打包發貨，並進行直播覆盤。晚上十點睡覺前，王燕還會總結一些直播經驗，做成短視頻發佈於社交媒體平臺。

王燕目前所在的公司是山東非遺木雕傳承人周廣勝所創立的同名品牌。三個月前才進入公司的她已經開始負責該公司木梳、木雕等產品在海外市場的營銷推廣。TikTok、Youtube等海外社交媒體平臺是該公司目前選擇的主要宣傳渠道。

成爲TikTok主播之前，英語教育專業和翻譯專業背景的王燕是一名英語教培老師。在“雙減”政策之下，教培行業的薪水和晉升空間變得越來越狹窄。王燕將目光轉向了火熱的跨境電商。

不過，王燕並未選擇亞馬遜這樣的成熟平臺，也沒有追逐SHEIN等跨境電商獨立站的風頭。她選了抖音的海外版TikTok作爲奮鬥陣地，因爲這個陣地還很新。她賭自己會搭上一個即將起勢的新風口，就像一直默默無聞的李佳琦最終能等來2020年淘寶直播的爆發。

TikTok自2021年4月開始海外直播帶貨業務，先在英國和印尼試水，再逐步拓展至越南、泰國等東南亞國家。

根據《晚點LatePost》消息，TikTok電商2022上半年GMV（商品交易總額）超過10億美元，與其在2021年全年體量相當。但這一數據與其競爭對手Shopee、Lazada百億美元的體量仍有相當的差距，與抖音直播的近千億元人民幣的體量差距更大。

不同於國內市場已有淘寶、京東、拼多多等傳統電商打下了網購和直播的基礎環境，TikTok電商在海外市場面對的是對直播帶貨一竅不通的消費者。

這反映到每一個直播間，以及每一位王燕這樣的主播的感受上，則變成了不夠驚豔的直播數據，以及不夠友好的評論話語。

王燕在2022年春節期間連播兩個星期，同時在線觀衆數爲2、3千人，半小時內單場觀看量超過一萬。王燕說，這一流量數據在當時已經是“天花板”級別。至於轉換率，王燕直言幾乎賣不掉什麼。

TikTok電商環境尚不完善，對於這些等待平臺體量壯大的主播來說，現階段流量比出單量更爲重要。

王燕還在帶貨早期碰到過很多外國網友在評論區刷屏“fake（假貨）”或是帶有歧視意味的攻擊性詞彙，表示不信任中國產品的質量。

但TikTok上也有創造了“銷售奇蹟”的直播間。他們多半賣水晶、瑜伽服和玩具。

“就像中國人喜歡翡翠，外國人相信水晶運勢。有一個頭部水晶賣家曾經一天播了17個小時，當場就賣了8萬英鎊，而當時其他品類根本沒什麼出單量。”王燕說道。

王燕賣木梳，目前一場直播大概能有幾百英鎊GMV。這一方面受限於成交量，一方面也與鋪貨單價不高有關。王燕有一套自己的策略，考慮到木梳這個品類需要更長期的市場教育，所以她在直播間先備了一批幾到十幾英鎊的低價基礎款來引流，之後再上架幾百甚至幾千英鎊的雕花定製高價款。

值得提到的是，一部分王燕的同行還需要掌握一些特殊的說話技巧。比起賣貨，他們更大的任務是在直播中隱晦地引導觀衆到其賬號主頁上發佈的獨立網站下單。

這其中有爲了節省平臺抽成佣金和預付擔保金開支的考量。

幾位受訪主播均對界面時尚表示，TikTok小店近期開始要求店家交保證金，比如在英國地區需要交納2000英鎊。

而且TikTok正在進一步嚴格對直播商家在各方面的要求。比如，可邀請帶貨的達人數量從之前的無限制規範到每週只有20人。又比如，只有在英國小店做到一定的GMV要求時，商家纔會被TikTok邀請入駐其他國家開通小店。

尚不明朗的電商發展前景和日趨嚴格的監管標準讓不少商家仍將TikTok視爲一個引流手段。

TikTok電商主播覃海瓊所服務的工廠商家就不想在TikTok直播帶貨中投入太多精力和資源。他們更希望通過短視頻引來能下大批發訂單客戶。

覃海瓊所在的東莞市心朋實業有限公司主要生產海綿、口罩、服裝等產品，以外貿出口爲主。2020年新冠疫情來襲，跨國外貿因爲航運、零售市場的不穩定性受到諸多影響。本來多年穩定的海外客戶往往朝夕之間就此消失。

“它就相當於給我們打開了一個窗口，像世界展示我們的工廠。”覃海瓊說。覃海瓊就曾在TikTok遇到做零售的海外客戶，看到她拍的中國工廠視頻很感興趣，隨即下單拿貨在自己的TikTok賬號、亞馬遜等線上渠道銷售。這些線上新客戶很大程度上彌補了覃海瓊所在公司因疫情流失的訂單量。

作爲TikTok電商主播領域的“老兵”，王燕和覃海瓊在自己運營TikTok之餘，還開始考慮做TikTok主播的培訓生意。事實上，在抖音、小紅書等社交媒體平臺上，“TikTok培訓”已成爲新的流量密碼。

這個職業太新了。

在BOSS直聘上，抖音電商主播的招聘搜索條數可以充滿十頁，而TikTok主播崗位的搜索從第三頁開始就摻雜了其它招聘信息。

而且這個工作的確不好做，除了要耐得住寂寞——平臺壯大帶來的風口還不知道要等多久，主播們還需要會英語，且接受日夜顛倒的生活。更重要的是，從薪資範圍來看，TikTok主播並沒有獲得比國內其他平臺主播更高薪酬。大部分主播崗位的基本底薪都在每月6千元到1萬五千元左右，然後再加上銷售提成。

但王燕相信和她一樣的人總會有。

“2018年抖音弄9塊9包郵的時候，誰能想到3年後抖音一場直播可以賣到上億元？所以現在TikTok也是沒人想到，沒人相信，或者是相信也覺得有點懷疑，不是那麼信。但我就是特別信。”她說。

責任編輯：梁斌 SF055