南方財經全媒體記者柳寧馨  廣州報道

10月25日，廣州市高恩機械科技有限公司總經理霍麗儀告訴南方財經全媒體記者，“第132屆廣交會首日的兩場直播後，企業的獲客數已超過上屆總獲客數的50%，展會第三天時，累計獲客數已超過去年總獲客數。目前爲止，公司已經獲得了5個對口的專業客戶。”

今年下半年以來，外貿面臨海外需求轉弱、海運價格下跌等挑戰。在此背景下，第132屆廣交會線上舉辦，參展規模創新高，爲衆多外貿企業提供了便利高效的獲客渠道。截至10月24日，廣交會官網累計訪客數1042萬人，訪問量3856萬次，分別比上屆增長3.27%、13.75%。

本屆廣交會的展覽內容包括線上展示平臺、供採對接服務、跨境電商專區三部分，南方財經全媒體記者採訪參展的跨境電商企業和嘗試新業態的外貿企業發現，企業雖然面臨外需放緩、長單難接等外貿挑戰，但也通過發展跨境電商、調整訂單結構、優化產品生產、拓展多方市場等方式積極尋求發展。

線上廣交會運行平穩

第132屆廣交會線上舉辦，爲企業提供參展機會，擴大參展企業範圍，爲外貿企業拓展更多的市場。

今年下半年來，外貿企業經歷了不少挑戰，也決心抓住每一個機會積極拓展獲客渠道。霍麗儀稱，爲了本屆廣交會，企業提前1個月發營銷郵件預熱，到琶洲展館外景拍攝廣交會宣傳視頻和圖片，在海內外各大社交媒體、官網等渠道做推廣和引流。

“爲了本屆廣交會，我們提前安排角色任務、搭建直播間，開展前1周設定好直播時間表和直播腳本等。這些準備工作大大提升了客戶參與率，促進了在談意向訂單的成交。”霍麗儀說。

本屆廣交會上，企業線上交流積極踊躍。採購商發出即時溝通消息超過11.52萬次，主動發佈採購需求14734條，展客商互換電子名片78152次，企業組織連線展示7.9萬場。

本屆廣交會參展企業總數達3.5萬家，比上屆增長40%；展品總量超330萬件，比上屆增長10%，參展企業和展品總數均創歷史新高，而線上參展的方式也爲更多的中小企業提供了參展機會。

澳淘跨境電商供應鏈有限公司主要爲澳門本地中小企、葡語系國家及其他海外中小企提供進入中國內地的跨境服務，這是該公司第2次參加廣交會但第1次線上參展。該公司總經理李敬業告訴南方財經全媒體記者，“線上參展的形式降低了澳門中小企業到內地線下參展的成本，企業只需將產品信息上傳至網頁便可以線上收穫客商名片和洽談意向。”

李敬業稱，第四季度企業將參加包括廣交會在內的不少展會，有望提升產品銷量，“第四季度如果不受疫情影響，從我們公司的預期來看，預計銷售情況是上個季度的2-3倍。我們還準備參加11月的進博會，非常希望抓住這些重要的機會，到更大的展會平臺做業務推廣。”

在衆多不確定性中，本屆廣交會上的獲客情況讓霍麗儀保持對市場的信心，“我們的主營產品是食品加工機械和烘焙設備，在全球經濟放緩消費降級的時期，剛需就是填飽肚子。我們一直保持與新老客戶密切交流，掌握海外市場最新情況，經過前段時間對產品和營銷調整，加大 RCEP 市場開拓，我們有信心在第四季度實現訂單量穩中有升。”

在推進採購商對接需求方面，本屆廣交會舉辦80餘場“貿易之橋”全球供採對接和“好寶、好妮探廣交”連線展示活動，覆蓋全球46個重點市場，也舉辦雙循環促進活動，聚焦國內外消費需求旺盛的行業，安排境內採購商與參展企業“一對一”精準對接洽談。

但受訪參展商反映，線上展會難以讓產品實物在手，採購商的體驗感不太足，同時也希望廣交會優化參展商主動與採購商對接的渠道，讓參展商面對更明確的客羣進行推介。

借跨境電商“穩”中拓商機

本屆線上廣交會上，跨境電商專區引入5家跨境電商平臺和132個跨境電商綜試區開展同步活動，爲更多企業提供市場渠道。

受限於整體外貿形勢影響，企業難以接到長期的大訂單，希望主動抓住更多的小訂單，跨境電商是一個應對風險的優質渠道。

高恩機械從2020年9月開始藉助跨境電商從傳統外貿邁入海外全網營銷，實現兩種外貿方式的融合。

“網絡營銷能夠365天24小時在線，跨越時空界限，讓企業及時掌握最新市場動態、瞭解客戶需求。傳統外貿企業必須擁抱變化，在疫情期間找突破口，機會永遠是留給有準備的人。”霍麗儀說。

霍麗儀對於企業訂單情況有明確的判斷，“在未來很長的一段時間裏，大客戶長達幾個月的訂單很難再接到了，新合作的客戶要做好背景調查，預付款能多收一定要多收，寧願訂單小一點穩一點，不要盲目追求量。”

對於不少中小企業來說，最初嘗試跨境電商迫於傳統貿易渠道影響，但後續企業適應了這一方式，並開始注重品牌的打造、市場的拓展。

在澳門，中小企零售業高度依賴旅遊業客流，疫情對澳門的旅遊業帶來巨大沖擊，在澳門特別行政區政府的鼓勵下， 越來越多的中小企進駐到跨境電商平臺。“例如，一家澳門品牌手信商家使用跨境電商平臺作爲線上銷售渠道，主動、及時地轉向網絡銷售，營收比較平穩。”李敬業說。

企業還希望繼續打響品牌知名度，開拓新市場。“除了我們自己的跨境電商平臺，我們還把澳門手信、文創通過抖音、小紅書等社交媒體進行推廣，也嘗試直播帶貨，希望讓消費者不只是對比價格，也看到更多的品牌故事，熟悉澳門品牌，我們也希望繼續拓展內地的黑龍江等離澳門較遠的區域市場。”李敬業說。

霍麗儀十分看重開拓RCEP市場，目前，高恩機械通過廣交會線上直播，獲得的意向採購商來自非洲、南美洲、東南亞、歐美等，她期望能夠收穫更多專業客戶。

企業對新的供需模式做出的改變還包括優化生產能力。“企業要對產品進行優化升級，不能侷限於銷售過往的標準化產品，以後要適應做小而精的訂單，做有技術含量的產品，通過提升工廠的現代化生產實力，更專業全面地爲每個市場的客戶針對該市場的特性來定製更符合用戶需求的產品。”霍麗儀說。

洋蔥集團CMO潘建嶽對想要嘗試跨境電商的企業提出建議，“跨境電商是未來消費的主力之一，傳統外貿與跨境電商齊頭並進是大勢所趨。不同產品有不同的適配市場和平臺，一般來說，跨境電商分爲電商平臺、獨立站、線下私域批發等三種打法，企業要找到適合自己的市場和平臺。目前，大多數傳統外貿企業轉型的最大問題是缺乏跨機構電商專業人才，可以委託專業服務機構進行合作。”

（作者：南方財經全媒體柳寧馨）

責任編輯：劉萬里 SF014