每經記者 塗穎浩    每經編輯 廖 丹    

一些保險銷售人員利用規則漏洞，在完成業績考覈獲得佣金和獎勵後，通過退保進行套利。近年來，保險行業騙傭等保險黑產問題，讓業內頭痛不已。

近日，《每日經濟新聞》記者注意到，北京銀保監局印發了《關於進一步防範人身保險佣金套利風險的通知》（以下簡稱《通知》），明確科學制定佣金及各項獎勵政策的要求，規定各銷售人員（銷售團隊）獲取的當期佣金及現金性獎勵收益、該保單退保現金價值之和不得超過當期保費，從源頭上消除套利空間。這也是首個針對佣金套利行爲專門發佈的地方監管指引。

“按照精算原理，一般首年佣金加上第一年退保的現金價值之和應該小於等於100%首年保費，否則就有套利風險。”資深保險精算師徐昱琛在接受《每日經濟新聞》記者微信採訪時表示，目前大部分產品應該都沒有套利的空間，各家公司具體給到多少佣金屬其商業行爲。

加強人身保險銷售管理

套利是指人身保險銷售人員（銷售團隊）利用保單退保現金價值、佣金以及各項業務、團隊現金性獎勵費用之和超過當期保費所形成的價差，從中賺取不當收益的行爲。

《每日經濟新聞》記者瞭解到，此前市場上就有利用增額終身壽險，保險公司內部人員勾結套利的情況。以一款“每年100萬元保費、10年交”的產品爲例，首年佣金70萬，第一年退保現金價值50萬。那麼，首年退保現金價值和佣金合計120萬元就超過了所交保費。在銷售端的套利性推廣，產品可能出現退保壓力激增。

爲了引導保險機構樹立長期可持續發展的經營理念，加強人身保險銷售行爲管理，防範因“短期激勵、規模導向”而產生的佣金套利問題，北京銀保監局發佈《通知》明確科學制定佣金及各項獎勵政策的要求。

一是規定各銷售人員（銷售團隊）獲取的當期佣金及現金性獎勵收益、該保單退保現金價值之和不得超過當期保費，從源頭上消除套利空間。

二是同步對中介機構佣金體系進行規範，要求各人身保險公司向保險專業中介機構支付的當期佣金及各種費用總和不得超過當期保費，確保標準統一。

三是爲保證中介機構和銷售人員整體收入，培育更加穩定的合作關係，《通知》要求保險機構應適時建立佣金及各項獎勵延時發放機制，適當延長支付年限、優化支付比例，引導保險機構真正形成有利於長期可持續發展的佣金激勵體系。

強化保險機構管理責任

自代理人模式引入內地保險市場以來，各家保險公司依賴“人海戰術”跑馬圈地。在“基本法”激勵增員的導向下，“虛假人力”“自保件”“投保套利”作爲行業粗放式增長時代的沉痾痼疾，長期掩蓋在高速增長之下。

北京銀保監局人身險處相關負責人曾在答記者問時介紹，以2020年爲例，北京地區頭部人身險機構自保件保費佔總保費的10%~20%，件數佔比普遍達到15%~30%，個別機構銷售人員購買自保件的比例甚至達75%以上。

2021年4月，銀保監會發布《關於深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》，對人身保險公司銷售行爲和內部控制進行全面治理，在重點治理虛假承保中就提到，“是否存在強迫從業人員購買保險，通過即買即賣、即買即借、循環投保虛增保費並套取費用”。

北京銀保監局發佈的《通知》強調，保險機構對佣金套利行爲管理負有主體責任。

一是要求保險機構建立健全主要負責人直接領導、多部門參與的佣金套利風險防範工作機制，涵蓋銷售人員招錄、業務品質管理、業務及團隊獎勵方案設置、利益發放、合規管理等各工作環節。

二是要求各保險機構嚴格銷售人員招錄管理，加強對擬入職人員的學歷、從業經歷、過往業務合規品質等背景情況的調查。

三是要求保險機構從嚴開展內部問責和外部懲戒，對發現有套利行爲的銷售人員及管理人員嚴肅追責，涉嫌違法犯罪的應及時向公安機關報案。

推進行業信息共享

《每日經濟新聞》記者注意到，最高人民檢察院曾披露過一起發生在上海保險行業的龍頭企業中國S保險股份有限公司上海分公司（以下簡稱S公司）的典型案例。徐某乙系S公司現代部業務總監，張某某、顧某某等9人系S公司現代部業務主任。首先，徐某甲與徐某乙合謀，由徐某乙指使張某某、顧某某等人收集並控制S公司新進保險業務員賬號。同時，徐某甲、朱某某利用從他人處購買的包含保單號、投保日期、保險險種、保單金額、客戶姓名、身份證號碼、家庭住址、電話號碼等內容的1萬餘條保單信息。在獲得這些信息和業務員賬號之後，犯罪團伙成員隨即冒充S公司員工聯繫投保人，以“產品升級”“原保單全額退保”等爲名，誘騙投保人將原保單退保後購買新保單，將新保單“掛單”在新進保險業務員賬號下，獲取S公司支付給新進業務員的新人訓練津貼、增員獎等額外獎勵184.8萬餘元。

案例通報顯示，還查明劉某某、徐某丙等2個團伙（另案處理），以相同手段進行“保險黑產”犯罪活動，上述3個團伙共騙取S公司新進業務人員津貼800餘萬元。“保險黑產”犯罪活動還造成S公司大量保單退保、投保人投訴，嚴重影響正常經營活動，直接涉及保單3000餘張，保單金額達1000餘萬元，使部分投保人保單權益遭受侵害。

通常，內外勾結，“投保套利”難以識別。記者注意到，《通知》強調運用大數據技術等科技手段提高保險機構風險預警能力，推進行業信息共享。

一是要求保險機構探索建立套利團隊甄別模型，實現數據自動預警。如系統發現業務異常，應主動採取相應手段覈驗業務真實性，降低套利風險。

二是要求保險機構將查實存在佣金套利行爲的銷售人員（銷售團隊）及負有管理責任的人員及時錄入“北京保險機構銷售人員處罰信息登記管理系統”相關模塊，限制銷售人員“帶病”流動。同時，探索增加業務品質類指標，推進行業信息共享。