每經記者 王帆    每經編輯 魏官紅    

2010年6月,盛夏的夜晚,就着啤酒與花生,在熱鬧的酒吧,在朋友家的客廳,在街邊大排檔……超過2500萬名中國球迷坐在電視直播屏幕前,在一陣陣歡呼鼓掌、酒杯碰撞之間,與一萬多公里之外的南非世界盃球場的球迷共享喜悅。

這一年,距離國足2002年世界盃出線已整整8年,但中國球迷意外地找到了心理“代償”——中國漢字第一次出現在世界盃球場。這屆世界盃,“中國英利”四個漢字出場64次,結束了世界盃廣告牌由外文“統治”的時代,這也讓英利集團這家偏居河北保定一隅的中國太陽能企業光環加身,由此帶來了年銷量翻番,讓無數中國企業豔羨不已。2014年,英利集團乘勝追擊,繼續贊助巴西世界盃。

然而,機遇並非誰都能接得住,世界盃帶來的光環和名氣仍難以消弭英利集團常年的鉅額虧損和債務隱憂,高額贊助費加重了公司負擔。隨着2015年債務重組,2020年進入司法重整程序,英利集團從世界盃觀衆的視野中消失。

商業社會總是此消彼長。2016年,王健林帶着萬達跑步進場,豪擲數億美元,與國際足聯簽下長達15年的合同,萬達躍升爲中國首個世界盃頂級贊助商,在此之前英利僅爲二級贊助商。

此後的2018年俄羅斯世界盃,中國企業在世界盃的亮相稱得上是百花齊放,海信、蒙牛、vivo成爲二級贊助商,雅迪等3家企業成爲三級贊助商,家電、乳品、手機、電動車等各品類龍頭雲集。當時有球迷調侃道:“2018年世界盃,中國除了國足,其他都去了。”

如今,2022年卡塔爾世界盃的號角已經吹響。而世界盃的中國贊助商,有的昂首向前,有的卻已宣告退場。在贊助商沉浮之間,世界盃儼然成爲了國家經濟和企業實力的“練兵場”。作爲後疫情時代的首屆世界盃,一方面是企業越發緊縮的錢包,一方面是被壓抑三年的市場情緒靜待爆發。今年的世界盃,會是誰的“現金包袱”?又會是誰的“流量密碼”?

豪門盛宴:一賽季贊助均價最高達11億元人民幣

指針回撥到2016年3月21日的北京,在佈滿足球元素的會場,足球愛好者王健林帶着萬達集團,官宣成爲國際足聯合作夥伴,即世界盃頂級贊助商。

“這是首次出現非消費類公司成爲國際足聯頂級贊助商。這是一攬子的合作,不是一個簡單的給錢揚名,雙方實際上應該實現雙贏,如果再加上中國因素,應該是多贏。”王健林彼時在致辭時說道。

儘管萬達對贊助金額保密,但對於被譽爲“到處滾動着黃金的綠茵場”、全球商業巨頭必爭之地的世界盃,意向者衆。要撬動國際足聯的“金口”,價格肯定不容小覷。

這場簽約,意味着萬達的廣告牌接替英利,成爲2018年俄羅斯世界盃賽場邊上“新鮮”的方塊字。緊接着,萬達,海信、蒙牛、vivo、雅迪等6家企業也官宣成爲該屆世界盃的贊助商。

世界盃是一場全球體育狂歡盛事,也是全球職業體育賽事中最賺錢的生意之一。國際足聯對各級贊助商明碼標價,分爲國際足聯合作夥伴(FIFA Partners)、世界盃贊助商(FIFA World Cup Sponsors)、區域支持者(FIFA Regional Supporters),分別對應頂級、二級和三級贊助權益。級別越高,權益(如媒體和廣告權利)越多,價格也越高。

儘管不同企業的贊助金額不盡相同,也並未對外披露具體金額,但我們仍能通過國際足聯歷年財報,洞察世界盃的生意經。《每日經濟新聞》記者注意到,國際足聯的財務年度主要按照賽季劃分,以每年世界盃爲節點,四年爲一個賽季。可以說,世界盃是一門“三年不開張,開張喫三年”的生意,每個賽季的收入在世界盃舉辦當年迎來高峯。

以2015年到2018年賽季爲例,2018年世界盃的收入佔該賽季4年收入的83%。(記者注:最新的2022年賽季並未公佈完整財報)

那麼,世界盃又是怎麼賺錢的呢?財報顯示,電視轉播權(TV Broadcasting Rights)是世界盃主要的收入來源,近三個賽季的收入佔比都達到近50%,其次,便是來自各級贊助商攬獲的營銷權(Marketing Rights)了。

財報顯示,2007年至2018年三個世界盃賽季,國際足聯從國際足聯合作夥伴獲得營銷權收入分別爲5.94億美元、7.09億美元、11.18億美元,對應的合作伙伴數量爲6家、6家、7家;從世界盃贊助商獲得營銷權收入分別爲3.02億美元、5.24億美元、3.63億美元,對應的贊助商數量爲7家、8家、5家;2018年賽季才劃分出的區域支持者,該賽季共有8家,收入共計1.53億美元。

若計算平均單價,這三個賽季,國際足聯的每個合作伙伴需要支付的贊助費分別爲0.99億美元、1.18億美元、1.60億美元,每個世界盃贊助商需要支付的贊助費分別爲0.43億美元、0.66億美元、0.73億美元。2018年,每個區域支持者需要支付的贊助費用爲0.19億美元。

若換算成人民幣,國際足聯合作夥伴的贊助費用最高可達到11億元人民幣,後兩個級別則最高可達到5億元人民幣和1.3億元人民幣。

贊助均價節節攀升,也意味着世界盃贊助商的入場門檻越來越高,稱得上是一場“豪門盛宴”。其中,2018年世界盃,中國企業的“壕氣”讓世界側目。在2018年財報中,國際足聯寫道:“國際足聯在2015-2018賽季產生了7個國際足聯合作夥伴,5個世界盃贊助商和8個區域支持者。其中7家公司來自中國,中國企業史無前例地出現在2018年國際足聯世界盃上。”

據市場調研公司Zenith統計,2018年俄羅斯世界盃期間中國企業廣告支出最多,達到8.35億美元,這一數字是美國企業4億美元投入的兩倍,更遠超東道主俄羅斯企業的6400萬美元。

對於本屆2022年卡塔爾世界盃,儘管官方數據並未披露贊助費,但市場評估值並不低。數據分析和諮詢公司Global Data數據顯示,中國企業成爲本屆世界盃最大讚助商,爲卡塔爾世界盃贊助了13.95億美元,超過了美國企業的11億美元。

世界語言:品牌出海的通用法則

2016年1月的一天晚上,海信集團品牌管理部總經理龐靜接到了現任海信集團董事長林瀾的電話:“集團辦公會剛剛已經決定贊助今年的歐洲盃,你和小朱抓緊策劃一下怎麼運營。”林瀾口中的“小朱”,彼時主要負責海信在國內的品牌管理工作。

“當時距離歐洲盃開幕只有不到5個月,我們倆的第一反應是趕緊去買了一本書,研究足球是怎麼回事,歐洲盃究竟是什麼?官方贊助商意味着什麼?然後搜索大量的贊助案例,瞭解之前的贊助商是怎麼激活權益的。”龐靜在海信集團本屆世界盃戰略發佈會上回憶道。

這是海信集團與足球結緣的起點。自2016法國歐洲盃後,海信集團接連贊助了2018年俄羅斯世界盃、2020年歐洲盃,如今,2022年卡塔爾世界盃將成爲海信集團在國際足球賽場的又一次亮相。

對於海信而言,足球營銷並非拍拍腦袋的偶然決定,而是品牌出海的深謀遠略。

“2006年的時候,藉助加入世貿組織的東風,中國家電企業的國際貿易可以說是紅紅火火,OEM代工既有規模又有利潤,我的同事曾用‘每一個企業都很爽’來形容那個時期,也正因爲如此,大多數中國企業都是選擇通過OEM代工借船出海。但海信認爲,要從簡單的賣貨變成長期經營自主品牌,這纔是企業的未來。”龐靜彼時說道。

通過前期在贊助澳網公開賽場館及澳網公開賽、F1路特斯車隊、美國NASCAR汽車賽、德甲沙爾克等全球各類賽事的試驗和經驗積累,海信集團深刻地體會到,體育賽事是世界通行的語言和溝通方式,是企業品牌與消費者最直接、簡單、純粹且高效的交流方式。至此,海信找到了體育賽事營銷這個“出海之舵”。

對於同樣是世界盃贊助商的vivo而言,體育的力量同樣不容小覷。2015年底,vivo拿到了印度板球聯盟IPL的冠名權,合同中約定的是“48小時內付款”,但vivo的CFO在現場就把第一期的金額給付了,展現出了對難得一遇的市場機會的渴求和誠意。

一位曾參與體育營銷的企業人士向記者分析道:“去到一個新市場,尤其是海外,找當地最有影響力的體育賽事是效率最高的營銷方法。”

央視品牌顧問、著名品牌戰略專家李光鬥認爲,從能見度上來看,世界盃是當之無愧的頂級傳播平臺。他具體分析道:“一是人們可能有不一樣的愛好,但體育是最大公約數,足球是公認的世界第一運動,世界盃是世界上關注人數最多的體育賽事;二是中國雖然足球人口不多,但球迷人數很多,中國球迷非常熱情,所以中國贊助商主要也是看中了球迷的人羣基礎;三是今年世界盃在中東國家卡塔爾舉行,對中國球迷來說時差較小,有一大部分比賽的開賽時間在凌晨之前,中國球迷不用像過去一樣熬夜看世界盃,因此收視率也會比較有保證。”

知名品牌專家、關係品牌事務所創始人李倩也向《每日經濟新聞》記者分析了中國企業選擇體育營銷的動因所在:“第一,從傳播效果來看,如今傳播載體和媒介都比較碎片化,體育賽事可能是現在唯一能夠具備聚焦性的傳播渠道,尤其是世界盃本身就是一個不可複製的大IP,具有稀缺性。第二,從傳播投入產出比來看,過去企業做大衆投放,主要投綜合媒體,會有投放冗餘和浪費。而體育賽事的受衆人羣比較垂直和精確,能夠滿足企業減少投放冗餘浪費的需求。”

中國傳媒大學廣告學院民族品牌研究中心副主任、中國廣告主協會廣告主研究院研究員關鍵表示:“首先,從宏觀上講,中國國家實力和中國企業自身的實力提升,讓企業對品牌出海的需求和自信也隨之提升。弱國無品牌,國家的強大才能夠讓企業獲得信心。第二,從品牌角度來講,品牌營銷是一個經濟行爲、市場行爲,品牌就是要擴張的。在這時候,企業品牌需要獲得背書,冠名贊助國際賽事就是對它未來國際化發展的一個強有力的背書。第三,從傳播效果來講,包括世界盃在內的體育營銷,是集事件傳播、話題傳播、場景傳播、媒介傳播、情緒傳播和社羣傳播於一體的傳播方式,是區別於其他營銷方式的獨特之處,具有極佳的傳播效果。”

在商言商:世界盃贊助生意到底值不值?

既然作爲一種市場行爲,世界盃的贊助生意免不了要算經濟賬。

據海信集團向記者提供的數據,從2016年歐洲盃到2018年世界盃,再到2021年歐洲盃,海信的全球知名度從37%上升到59%,海外銷售收入從196億元增長到725億元,海外收入佔比從不到20%上升到41.3%,自主品牌佔比更是超過80%。目前,海信已經在全球設立了56個海外分公司、辦事處,擁有23個研發中心,31個工業園區和生產基地。

vivo方面則表示,在2018年世界盃之後,vivo順勢進入了10個歐洲國家的市場,此後在2021年歐洲盃的合作助力下,vivo歐洲市場份額的年增長超過了兩倍,進一步加快了vivo的全球化進程。截至目前,vivo向全球60多個國家和地區,超過4億用戶提供優質產品和服務。

據Counterpoint數據,在2022年第二季度,vivo以9%的市場份額位居全球智能手機市場第五位;以17%的市場份額位居印度智能手機市場第三位;以19.2%的份額位居印度尼西亞智能手機市場第三位,同時從2022年第二季度開始,vivo已成爲中國市場第二大高端智能手機品牌,僅次於蘋果。

世界盃給官方贊助商帶來的品牌曝光和市場拓展,只是靚麗的表面。當掀開這層外衣,這筆經濟賬是否划算,還需要考慮複雜的戰略規劃和成本攤銷。

國內主流體育營銷機構、曾參與多個世界盃項目諮詢的禹唐體育商業贊助負責人李晨告訴記者:“世界盃贊助商的營銷步驟,首先是權益採買,企業根據需求選擇資源,鎖定要做什麼級別的贊助商;其次是拿到了權益之後的激活,這是最核心的部分。企業拿到贊助商權益,主要是廣告的露出和世界盃知識產權的使用權等,但如何把權益放大,這就需要激活權益,需要將權益融入到企業整個市場戰略裏面去,做一些配套組合拳,爲產品的市場做服務。並且,還需要結合企業的戰略,分階段走,把成本在4年的世界盃賽季時間內去進行攤銷,保持一定的節奏。”

李晨認爲,要是企業沒有長線的戰略規劃,世界盃贊助最終就會變成一門“賠本”的生意。“對於體育賽事營銷,企業一定要把它作爲一個戰略層面去考慮,而不只是買資源,這種‘趕大集、湊熱鬧、掙快錢’的傳統思維是比較初級的做法,也是不可持續的。一般效果也不會好,投入難以回收。”

對於頭部中國企業,它們無疑已經做好了長期佈局的準備。龐靜在海信集團本屆世界盃戰略發佈會上提到:“做品牌是長期主義者共同的選擇。這原本就不是一筆計較於當期投資收益率的經濟賬。”去年海信集團總裁賈少謙接受《每日經濟新聞》記者採訪時也表示:“體育營銷是一門‘慢生意’,海信需要較長時間的嘗試。”

vivo方面也向記者表示:“世界盃的贊助對於vivo來說也是結合企業出海、國際化背景所做出的戰略選擇。世界盃對vivo來說不是一個短期項目,而是長期系統性工程。”

從李晨的觀察來看,海信、vivo和蒙牛都連續兩屆贊助世界盃,蒙牛還明顯加大了投資,在繼續簽約梅西之外,還簽約了姆巴佩。“這一方面說明它們對於世界盃營銷整體情況的認可,同時也表明,這種基於世界大賽的營銷要秉持長期主義,並不是一錘子買賣。”他表示。

全球疫情AB面:錢包縮水與情緒出口

從2019年新的賽季開始,李晨所在的禹唐體育接到許多企業對世界盃贊助營銷的諮詢。這些企業,顯然是看到2018年俄羅斯世界盃中國企業的亮相,認爲是找到了榜樣。然而,今年愈臨近世界盃,不少企業因爲預算問題或認爲投入產出比達不到效果,取消了相關項目。

這背後顯而易見的境況是,本屆世界盃是全球遭受新冠疫情後的首屆世界盃。全球經濟不景氣,企業面臨經營壓力,自然在投資上收緊了步伐。據記者不完全統計,除了直接納入世界盃贊助體系外,中國企業參與本屆世界盃的相關營銷動作還包括:中信銀行萬事達合作推出梅西主題信用卡、網易傳媒簽約法國隊和阿根廷隊、週六福成爲世界盃貴金屬首飾商品銷售合作商等。

儘管營銷方式五花八門,但李晨認爲,本屆世界盃較往屆仍顯遇冷趨勢。“從我們的瞭解來看,今年世界盃中國企業參與的熱度是偏低的。據我們統計,2018年俄羅斯世界盃期間,以各種方式(包括官方贊助商、與持權媒體合作、贊助球隊球星、通過創意營銷蹭熱度等)參與到世界盃營銷的中國企業多達36家,今年到目前爲止有近20家,減少了45%。不僅是參與企業數量,在已參與的企業中,權益激活的金額也在減少。”

他分析遇冷的原因稱:“首先是很多國內企業在營銷預算上縮水;其次,世界盃引發的效應是全民的、跨界的,除了球迷,泛球迷也會參與進來,但是目前難以舉辦線下活動,缺乏整體氛圍的營造,因此世界盃對一般企業的吸引力就會打折扣;第三是季節原因,世界盃觀賽場景很多是在酒吧,現在是冬季,天冷了大家不願意出門。因此,企業基於預算和傳播效果的考慮,整體上會減少在世界盃營銷上的參與。”

以俄羅斯世界盃時喊出“法國隊奪冠退全款”口號的華帝爲例,《每日經濟新聞》記者注意到,華帝2018年早在開賽前三個月就與法國隊完成簽約,決賽結束後公司退全款金額超過6200萬元。但今年世界盃,華帝在開賽前兩週才官宣成爲葡萄牙隊的贊助商,目前僅發起了獎金爲10萬元的猜冠抽獎活動,相比於上一屆世界盃的成本花費,可謂是“小巫見大巫”。

另外,2018年在開賽前四個月官宣成爲世界盃亞洲區贊助商(屬於第三級別的區域支持者)的雅迪,直到今年開賽前兩天,即11月18日,才官宣繼續成爲贊助商。同日宣佈成爲亞洲區贊助商的,還有Boss直聘

臨門一腳才趕上“晚班車”,或可以看出企業出手的謹慎。而2018年同期,與雅迪同屬三級贊助商的另外兩家中國企業——帝牌、指點藝境,如今已黯然退場。

而另一方面,本次世界盃是否會承接全球新冠疫情以來被抑制的消費需求和情緒,從而成爲企業“押注”營銷的“流量密碼”?對於本次世界盃的傳播效果,李晨分析認爲,受疫情、季節等因素影響或“難以爆發”,而目前已入場的企業充滿期待。

蒙牛方面向記者表示:“今年的卡塔爾世界盃是非常令人期待的,這是歷史上第一次在冬天裏舉辦的世界盃,而且又是在一個很神祕的國度卡塔爾舉辦,對於全世界球迷都是一次全新的體驗。更爲重要的是,本次世界盃將成爲疫情之後,被抑制的消費需求和情緒全面釋放的舞臺,全球的消費者、球迷將在這裏釋放他們對生活、對足球的熱愛。”

vivo也表示:“作爲疫情以來的首屆世界盃,這場相聚在卡塔爾的足球盛會對於全球球迷有着特殊且重要的意義。vivo期待通過與世界盃的緊密合作,與全球超過4億用戶建立深度的情感聯接,以科技的力量向用戶彰顯這場賽事背後所體現的體育精神,並因此鼓勵更多羣體享受足球帶來的樂趣。”

對於vivo、海信、蒙牛等中國企業在疫情之下仍選擇繼續贊助世界盃,關鍵向記者分析原因稱:“進入到後疫情時代,第一波的關注、第一波的流量,由誰來獲得?越是在不景氣的狀態,誰的聲量更大,誰就能給消費者、市場形成一個很強烈的印象。越是頭部的品牌,就越要抓住這個難得的契機提升品牌競爭力,提振市場影響力。同時,因疫情壓抑許久的市場情緒也需要被宣泄,能夠及時承接這些情緒和需求的企業,就能夠搶佔先機。”

強者遊戲:爲何堅挺?爲何出局?

今年7月底,海信集團董事長林瀾與國際足聯主席因凡蒂諾會晤時,因凡蒂諾直言不諱地說:“國際足聯選擇賽事贊助商的標準絕不是誰給錢多就選誰,而是尋求一個真正做品牌的企業——這家企業不僅在體育營銷等方面投入,而且要持續投入技術和產品創新做品牌,並且見到效果。”

因凡蒂諾的這句話,不僅是國際足聯對贊助商們的篩選標準,也是市場語境下贊助商適者生存的“自然選擇”法則。

回顧歷年世界盃的全球贊助商名單,除了因國際足聯賄選醜聞主動退出之外,曇花一現的還有曾經的互聯網巨頭雅虎、印度軟件企業薩蒂揚、中國企業英利、帝牌、指點藝境等。有的曾經輝煌但如今沒落,有的深陷負面泥潭,有的則從一開始便沒能擁有支撐起世界盃的品牌實力,即使“趕了熱鬧”,能見度至今仍十分有限。

另一邊,本屆世界盃的全球贊助商相比上屆數量增加,尤其是三級贊助商從8家增加到13家,行業領域、地域分佈也趨於多元化。其中二級贊助商新增的Byju‘s爲印度在線教育獨角獸、Crypto.com爲加密貨幣交易所;三級贊助商中,來自互聯網領域的企業如Boss直聘、Baaz湧現。值得一提的是,由於本屆卡塔爾世界盃爲首次在中東國家舉辦的世界盃,因此國際足聯首次開拓了來自南美、中東、非洲的企業作爲區域支持者。

不管有多少人進場,有多少人退場,在近幾屆贊助商名單中,仍有幾家保持堅挺——阿迪達斯可口可樂、百威、麥當勞、現代起亞、VISA。可口可樂、阿迪達斯、百威都已經在世界盃營銷上深耕數十年,它們在營銷體系的搭建、跨界合作、線上與線下的資源互補、特許商品的開發等成功經驗都成爲後來者效仿的方法論。

這些企業正告訴世界,世界盃球場之外的商業賽場,更像是一場強者遊戲,唯有硬實力才能笑到最後。

李晨表示:“參與國際足聯世界盃贊助的背後,需要有產品、全球渠道網絡、資金等各方面綜合能力的支撐。要取得好的贊助效果,4年內企業至少要花相當於贊助費2到3倍的資金,並且把戰線拉長,而並非世界盃那幾十天的時間。這是一場長線的投入,贊助世界盃僅僅是開始。”

那麼,中國企業在世界盃“組合拳”上做了哪些突破?《每日經濟新聞》記者瞭解到,通過兩屆歐洲盃和一屆世界盃,海信已經解決了向陌生國家的客戶和消費者解釋“海信是誰”的問題。本屆世界盃,海信的目標是深化品牌力和產品力。

海信方面表示,公司在世界盃的配套動作上強調顯示與轉播技術的突破,如在電視中廣泛運用了MEMC運動補償技術,讓高速運動畫面的動態視覺效果更流暢,同時開發了體育模式、球星識別、AI搜圖等觀賽專屬功能,爲球迷觀看比賽提供便利。例如,爲了解決比賽畫面拖影、卡頓、撕裂的情況,海信最新推出的世界盃定製電視——U8H,最高刷新率達240HZ,而且具備抗環境光、綠茵自動增強和10單元聲源矩陣音響,大大提升了球迷的觀看體驗。

vivo和蒙牛也爲本屆世界盃做好了產品和營銷上的多重準備,如vivo將在開幕式次日發佈全新影像旗艦vivo X90系列,作爲卡塔爾世界盃全球官方手機,並將攜手FIFA在全球範圍內發起多場主題社交互動活動,鼓勵全球球迷用手機記錄世界盃的精彩時刻和與足球相關的動人瞬間,同時在全國多個城市舉辦線下觀賽活動,爲粉絲營造熱情的觀賽氛圍等。

蒙牛則在主辦國卡塔爾推出了新款世界盃定製產品“隨變”系列冰淇淋,旗下更多品類、更爲豐富的產品將會運送到球員更衣室、賽場展臺以及媒體中心、志願者中心等服務場所,同時也在線上發售了世界盃32強定製包裝產品,同步推出相關廣告宣傳片等。

中國的強者儼然已經進入了世界盃賽場,但另外一個核心問題是,中國的強者能否成爲世界的強者?已經連續贊助兩屆的中國企業,能否繼續保持優勢,繼續在世界盃舞臺上發出中國聲音?

李晨表示:“世界盃的贊助商,未來肯定會越來越聚集。目前仍堅挺的企業,首先是它們能得到一個很好的投入產出的回報,產生了經濟效益,同時因爲贊助世界盃,這些企業鞏固了自己在行業中的領先地位,因此才能持續贊助。值得一提的是,這些企業都把世界盃贊助權當做一種資產,他們會長期持有。真正做好體育營銷的企業都會長期持有一個IP,這對企業品牌是有很大幫助的,它是體育資產,而不是流量廣告。”

關鍵也提醒道:“品牌的市場化,特別是品牌的國際化註定是一個系統性的漫長的過程。國際市場遠比中國本土市場要複雜得多,需要企業對當地的政策和消費市場的洞察研究,需要應對當地同類品牌的競爭,需要因地制宜調整營銷模式等。因此,企業通過投錢贊助國際體育賽事走出國門,只是簡單的第一步,但真正的國際化遠遠不是花錢就能夠砸出來的。如今的市場已經不是增量市場下的機會化生存,當下和未來的市場是存量市場下的專業化生存。因此,在這種情況下,考驗中國企業的不是對所謂機會的把握性,而在於專業性、系統性。在這方面,中國企業還有很長的路要走。”

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責任編輯:凌辰 SF179

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