來源：36氪

文/彭蘇平

編輯/李勤

銷量一早曝光之後，小鵬汽車三季度財報的“不好看”理應落在預期之內：營收68.2億元，環比下跌8.2%，虧損略有收窄，仍高達23.8億元——但產品切換期的陣痛還是來得如此真切。

第四季度同樣不樂觀。業務指引中，銷量2-2.1萬輛，營收48-51億元，繼續大幅滑坡。但同時，考慮到10月、11月的交付表現，小鵬12月的銷量終於有望再次站上1萬輛的基準線。

慘遭發佈會“事故”後，新車G9正慢慢挽回用戶。三季度業績會上，小鵬汽車董事長、CEO何小鵬表示，G9將躋身30萬元以上純電SUV前三，明年還會縮小與第一名的差距。

儘管這原本就是G9這款旗艦產品的定位，但風波之後的銷量兌現還是顯得彌足珍貴。而何小鵬帶來的更多關於新車規劃的信息，也進一步提振了市場信心。

接下來的步調已經清晰：明年一季度起，小鵬將推出三款新品。其中，新款P7將與G9共享部分前瞻技術，包括快充和智能駕駛；而一款20-30萬價位的中型SUV將會在年中上市。

從累計交付、技術儲備、品牌聲量等多維度衡量，小鵬仍位居中國造車新勢力第一陣營。G9發佈失利，讓小鵬一度處於被動，但不錯的展望和積極的調整，也彷彿給當下的市場喫下了一顆定心丸：

業績會後，小鵬汽車美股高漲47%。這其中固然有廣州放鬆防疫政策帶來的市場信心，顯然也離不開對於小鵬走出低谷的預期。

不得不做的調整

市場對於調整的反饋有多強，小鵬此前甚至當下的情況就有多危急。

G9發佈之前，幾款在售車型的表現已經相當疲軟。三季度小鵬總計銷售2.9萬餘輛，比起一季度、二季度的3.4萬餘輛有明顯下滑。

這還是小鵬在力促之下取得的成績。據36氪瞭解，早在今年二季度小鵬就開始用減免尾款的方式提振終端銷量，7月還在部分區域加大了優惠幅度。

讓價之後，小鵬在一定程度上爭取到了更多銷量，但營收卻比市場預期少了1億左右——雖然三季度售價更高的P7佔比提升，單車售價隨之增長，但並沒有達到市場之前的預期。

新車上市之前，在售的老款車型往往都會面臨短期壓力，這在產品矩陣較小的造車新勢力中表現尤爲明顯，比如，理想交付新車L9、L8之前，今年8月銷量也曾腰斬至4500多輛，因此小鵬在“換擋期”的不振，也算正常。

真正的問題還是出在G9上。產品配置、定價等方面的失誤，讓這款被寄予厚望的旗艦車型一上市就遭遇滑鐵盧，沒能迅速完成補位的重任。根據小鵬最新披露的數據，10月、11月G9僅分別交付623輛、1546輛，小鵬總交付量也只有5101輛、5811輛，一直未能走出谷底。

這嚴重偏離了小鵬預計的軌道。有供應鏈人士告訴36氪，小鵬給G9的預期是首月訂單8000-10000輛，但實際給到供應商只有三分之一左右。甚至前期因訂單不足，G9產線幾近暫停。（小鵬汽車此前曾否認這一說法並表示：產線爬坡十月交付慢一點，十一月會跟上。）

新車發佈48個小時之內，小鵬就火速調整了G9的配置和價格，並將車型版本的命名方式簡化。這種調整不可謂不及時，但從後續的市場表現來看，G9還是失去了一炮而紅的先機。今年12月，在發佈之後的第三個月，G9纔有望緩慢地進入它所瞄準的“30萬元以上純電SUV前三甲”的位置，這對於一款搭載了公司最先進技術架構的、野心勃勃的新車型來說，顯然是個遺憾。

但也正是G9這次的波折，給了小鵬調整組織架構的契機。

產品配置、市場營銷等方面的缺陷，暴露出小鵬在公司治理方面存在的問題，比如被詬病較多的“高層業務參與度不足”。據瞭解，改配之後，何小鵬曾組織高管在內部連續開會數天，梳理公司的組織體系。

10月中旬，小鵬內部發布了全新的組織架構。調整的核心是，小鵬的核心高管，特別是何小鵬，深入一線跟業務。這次業績會上，何小鵬也特意表態，將減少在小鵬匯天等生態企業的參與，聚焦於小鵬汽車。此外，小鵬聯合創始人、總裁夏珩也辭任董事會職務，今後將專注於產品。

短期壓力猶存

但正如何小鵬所言，組織架構的調整是爲了中長期，而不是短期。這一番人事變動能產生多大的效果，還需要時間來驗證。

而總體來看，小鵬今年甚至到明年壓力仍然很大。四季度交付指引僅有2萬輛，是小鵬全年的新低，G9後勁如何、其他車型的生命週期多長，都給小鵬的未來帶來了更多不確定性。

一個值得參考的信息是，11月直至12月小鵬仍在一線推1萬元以上的尾款優惠，同時還宣佈對2022年的國補進行“限時保價”——也就是說，只要是今年下的單，不管什麼時候上牌，小鵬都會兜底。

還是熟悉的“用利潤換市場”的套路。小鵬汽車財務副總裁呂學慶在業績會上坦言，銷量下降和G9推出將會對今年第四季度的毛利率造成一定壓力，2023年第一季度的毛利率同樣會受到兜底補貼的影響。

旗下車型售價偏低，毛利率水平不高一直是小鵬的心病。與理想、蔚來動輒17%、18%甚至20%以上的汽車毛利率相比，小鵬的汽車毛利率水平只徘徊在10%左右，從上述介紹來看，高端旗艦車型G9也很難扭轉這一形勢。

據呂學慶介紹，隨着2023年第二季度銷量反彈和電池價格維穩甚至降低，2023年下半年毛利率纔將顯著回升。

另一方面，在今年年初短暫地縮減開支之後，現在小鵬又開始加大投入。三季度，小鵬整體的研發費用重新回到接近15億元的水平，比一季度、二季度高出數億元。

這不難理解，在G9上市之前的最後關頭，小鵬必然要在快充、自動駕駛等核心技術領域加速衝刺。以自動駕駛爲例，9月17日，小鵬在廣州試點推出了城市NGP智能領航輔助駕駛系統。

何小鵬在業績會上表示，未來還是會保持一定的研發投入，主攻自動駕駛和智能座艙等方面。據稱，下一代全場景智能輔助駕駛產品XNGP已在加速開發中，計劃2023年三季度推出主要功能，城市NGP至少支持數十個城市。

作爲王牌殺手鐧，自動駕駛還是承載了小鵬的最多期望，但在這塊兵家必爭之地，競爭對手的步伐也已經加快，蔚來、理想、智己等造車新勢力均有計劃推出類似功能。小鵬能否維持先機、將這一單點的技術優勢擴大爲體系化的戰略優勢，是未來面臨的深遠挑戰。

毛利水平沒有顯著提升、運營支出還在不斷擴大，小鵬未能給市場一個明確的盈利時間表。而在同航道選手中，理想以精打細算著稱，是最接近盈利狀態的一家，蔚來儘管花錢最多，也給出了2024年盈利的預期。不過，小鵬還是給出了另一個維度的參考：到2024年有望實現現金流轉正，但這一點競爭對手們早已做到。

“智能電動汽車的競爭是一場馬拉松競賽，我相信，只有掌握核心技術並且綜合能力優秀，在硬件和軟件都能取得大規模收入的強者最終會在長跑中勝出。”何小鵬說道。可以想象，在這場漫長的馬拉松上，小鵬汽車跑到前面、與對手拉開差距，仍需時日。