燕窩產品的毛利，一度高達50%以上。只不過，暴利燕窩品牌們，卻一直敲不開IPO的大門。

作者：海棠葉

12月1日，廈門證監局披露轄區IPO企業基本信息情況表，其中，廈門燕之屋生物工程股份有限公司（下文簡稱“燕之屋”）的審覈狀態爲“輔導備案”，或欲再次衝擊“A股燕窩第一股”。

這是燕之屋11年內，第四次衝擊資本市場。

行業“勁敵”小仙燉的資本操作更爲密集。企查查顯示，成立於2014年的小仙燉已完成5輪融資，投資方包含IDG資本、廣發證券、周鴻禕、章子怡等，上市步伐也在加快。

嚮往造富的心不死。

儘管買家在剋制、資本在降溫，曾帶火燕窩的直播電商逐漸偃旗息鼓，燕窩生意的暴利，總是能化作最淳樸的動力使其不懈努力。

混沌的江湖裏，翻車的故事很多，野心也很多。

營銷催熟的暴利江湖

2008年，剛和梁朝偉結婚不到一個月的劉嘉玲出現在廈門，燕之屋成了她在婚後的首家代言企業。

彼時據燕之屋創始人黃健透露，劉嘉玲代言燕之屋兩年，費用爲500萬元。黃健還稱，燕之屋將藉助劉嘉玲的明星效應，斥資千萬在央視做廣告，力圖迅速招收加盟商，大力拓展燕之屋在全國的版圖，“我們準備在3-5年內開300-500家的連鎖專賣店，新增200家以上門店”。

招股書顯示，央視和央廣爲其主要投放廣告渠道，燕之屋在CCTV-4投放廣告最高結算價格達到675.73元/秒，涉及的節目有《海峽兩岸》、《中國新聞》、《今日亞洲》、《新聞聯播》等。

高舉高打，再往後，濮存昕、林志玲、趙麗穎紛紛出現在燕之屋品牌代言人名單上。2021年8月，燕之屋還簽下奧運擊劍冠軍孫一文作爲品質鑑證官，官網用“中國國家擊劍隊指定燕窩品牌”進行宣傳。

黃健頗懂營銷之術，除此以外，在抖音、小紅書等社交平臺，以及各大主播直播間，隨處可見燕之屋的投放身影。

“這是我經常給我媽媽買的燕窩。”以“淘寶直播一姐”薇婭爲例，其在不到5分鐘的引導推薦中，不斷稱讚燕之屋鮮燉燕窩，“不添加任何防腐劑”、“孕婦放心買”、“當天現燉”。

數據顯示，2019年-2021年，燕之屋的銷售費用分別爲3.08億元、3.83億元、4.51億元，佔營收比例分別爲32.40%、29.50%和30.08%。

其中，廣告宣傳費分別爲1.87億元、2.37億元和2.67億元，佔營收的比例分別爲19.72%、18.27%、17.85%，三年的廣告宣傳費高達近7億元。 

無獨有偶，賽道黑馬“小仙燉”同樣以明星站臺背書，再借各個媒介平臺KOL、各大直播平臺主播之口擊打年輕羣體的焦慮痛點。

社交平臺上關於小仙燉的帖子很多，大致可以總結爲：女人一定要喫燕窩，早餐一定要喫燕窩，秋冬滋補一定要喫燕窩，孕期也一定要喫燕窩．．．．．．章子怡一臉真誠：“（創始人）林小仙的專業和真實打動了我。”陳數更是直接：“喫了四年小仙燉，家裏空瓶可以壘成一面牆。”

買不起貴婦名流同款大牌包豪華車，難道還買不起同款燕窩嗎？這個“影響了半個娛樂圈的一碗燕窩”迅速站上直播電商的風口，搶去燕之屋的風頭。

據阿里巴巴生意參謀數據顯示，2016年-2019連續四年蟬聯天貓雙十一燕窩品類冠軍的燕之屋，在2020年被小仙燉趕超。

2020年雙11，燕之屋全網銷售額破2億元，小仙燉全網銷售額則達4.65億元，同比增長263%，位列健康、滋補及燕窩行業第一，成爲天貓平臺首個直播成交額破億的食品品牌。

不止小仙燉，各大主播帶火了燕窩這條賽道。

天貓數據顯示，2021年618活動開場一小時，燕窩訂單量同比增長255%，位列傳統滋補品類第一；9月，燕窩直播成交額達到數千萬元以上，轉化率提升30%以上，客單價超過1200元，提升了120%左右。

據國燕委此前發佈的《2020燕窩行業白皮書數據顯示》，2013年-2020年間，我國燕窩市場規模從60億元飆升至400億元，年均複合增長率高達33%，市場前景極爲廣闊。

具體到品牌企業身上，據此前燕之屋披露的招股書顯示，2019年-2021年燕之屋的營收分別爲9.51億元、12.99億元和14.99億元，年均複合增速25.5%；淨利潤分別爲0.79億元、1.22億元和1.72億元，年均複合增速高達47.6%。

與大規模投入廣告營銷相比，燕之屋在研發上的投入少得可憐。2019-2021年，研發費用分別爲1874萬元、1766萬元、1895萬元，佔營業收入的比率不足2%，三年加起來的研發費用還不及一年的廣告費用。

很明顯，燕窩的確是門暴利的生意。

逐漸冷卻的賽道

捨得砸錢的燕窩企業，曾在直播間大肆收割流量。

以燕之屋爲例，在宣發通稿中，其曾聲稱2019年雙12直播，薇婭、辛巴帶貨燕之屋產品的曝光量破1700萬；抖音直播中，孟婆十九、彥兒、大魔王呸、初九等主播攜燕之屋觸達人羣破2000萬。

成交額方面，12月12日當天，燕之屋在辛巴直播間成交額達280萬元，在薇婭直播間成交額達209萬元。

高企的坑位費引一衆主播入局。在2020年底快手主播辛巴的燕窩事件前，即食燕窩絕對是主播帶貨的寵兒。

小葫蘆大數據抽樣調取的數萬名主播帶貨的大數據顯示，2020年10月-11月，在淘寶、抖音、快手三大平臺的直播間，即食燕窩產品出現了6746次，成爲最受主播追捧的品類之一。

很快，風向變了。

小葫蘆大數據顯示，在淘寶、抖音、快手三大平臺的TOP50主播的直播間裏，即食燕窩於辛巴燕窩事件發酵前後已經由熱變冷了：10月，即食燕窩商品在這些直播間出現了369次，11月則爲193次。

伴隨不斷減少的直播頻率，消費者對燕窩的態度愈發理性。

魔鏡市場情報數據顯示，燕窩類市場規模在2020年四季度達到峯值，銷售額超過2億元，淘寶天貓平臺的銷售額同比增長53.39%；但隨後出現明顯下降趨勢，2022年二季度，市場整體同比下降29.81%。

分平臺來看，天貓平臺銷售額同比下降25.85%，淘寶平臺銷售額同比下降43.97%。這一度是燕窩品牌的主戰場——天貓平臺銷售額佔據絕大部分，近一個滾動年銷售額佔比接近80%。

另據鯨參謀電商大數據統計，今年京東11.11期間，燕窩類產品銷額下滑130%。

同樣剋制的還有進入燕窩賽道的玩家們。

企查查數據顯示，2018年我國燕窩相關企業註冊量爲2041家，達近十年之高；而2019年、2020年相關企業註冊量有所下降，2020年達1663家，同比下降17%，2021年1月-8月共新增企業974家，同比下降11%。

隨着燕窩相關企業新註冊數的減少，市場的餘量逐步見頂，“二八定律”的分佈初見雛形，但同時資本在降溫。

IT桔子數據顯示，2021年至今，僅小仙燉、極盞、三仟燕3家獲得融資，成立25年的燕之屋只融資了兩輪，最新一輪停留在2020年10月。

“公司融資渠道相對比較單一，主要爲內部積累、股東增資以及銀行貸款等。”爲了拓寬融資道路，燕之屋早早開啓了IPO之路，無奈至今未果。

2011年，燕之屋開始謀求赴港上市，當年一場震驚全國的毒血燕事件讓上市計劃中止。2019年，燕之屋再次動了赴港上市的念頭，但因其未在香港獲得相應經營燕窩的資質，此次上市計劃再次流產。2021年，燕之屋港股上市無果後轉戰A股，而後折戟，未曾推開資本市場的大門。

解釋不清的功效

“滋補聖品”還是“智商稅”？關於燕窩的爭議不絕於耳。

今年4月22日，證監會就燕之屋提交的IPO申請文件提出了57個問題、近2萬字的反饋意見，其中在規範性問題中，燕窩的營養價值及是否虛假宣傳受到證監會質疑。

“燕之屋先前的代言人劉嘉玲曾表示自己保養的祕訣是‘喫燕窩只選燕之屋碗燕’，稱自己‘每天喫一碗燕之屋的碗燕’；在一些宣傳燕之屋燕窩的軟文廣告中也曾寫到，清朝的皇帝因食用燕窩而長壽，慈禧太后也靠燕窩進行滋補，使得太后年過六旬容顏依舊，暗示燕之屋燕窩延年益壽功效．．．．．．”在這份反饋意見裏，證監會要求燕之屋補充說明關於燕窩的營養價值介紹等相關材料、數據來源，相關宣傳是否存在虛假宣傳等合規風險，公司是否因此受到行政處罰。

結局可能是預料之中的。證監會公告，在距離上市只有臨門一腳的時候，9月21日，燕之屋主動撤回了IPO的申報材料，之後發審委也決定取消對該公司發行申報文件的審覈。

招股書也顯示，燕之屋即食燕窩並未取得藥品、保健食品的批號，其經營類別爲罐頭、飲料——根據《國民經濟行業分類》（GB/T4754-2017），公司所屬行業爲C1459其他罐頭食品製造；根據中國證監會《上市公司行業分類指引（2012年修訂）》（證監會公告［2012］31號）的規定，公司所屬行業爲C14食品製造業。

即食燕窩甚至被專家們戲稱爲“糖水”，聲稱“燕窩的營養價值遠不如牛奶和雞蛋”。

在燕之屋一款售價萬元的即食燕窩“碗燕”產品中，180克一碗中燕窩投料量僅爲6.5克，其餘爲純淨水和冰糖。

2020年7月，職業打假人王海爆料指出，小仙燉存在“幹燕窩含量5克以上”、“固形物含量大於等於90%”、“0添加”等三大核心虛假宣傳點。

2021年4月，小仙燉因幹燕窩含量、商品產地、食品添加劑等10項指標均與真實情況不符被罰20萬元，暴露出燕窩行業的弊端。

“小仙燉鮮燉燕窩和辛巴燕窩沒有啥差異，也是智商稅！我們送檢的小仙燉唾液酸含量每100克不過60毫克，價值約三毛錢！那麼小仙燉每100克糖水賣多少錢？答案是279元！”王海道出燕窩行業之混亂。

儘管功效備受爭議，燕之屋、小仙燉們通過瘋狂的營銷推廣，依舊把“糖水”賣出了高價，毛利率保持在一個較高的水平。

招股書顯示，2019年-2021年，燕之屋的主營業務毛利率分別爲48.33%、48.51%和52.69%，其中明星產品即食燕窩“碗燕”系列的毛利率更高——同期毛利率分別爲52.96%、55.74%、59.64%，處於逐年增長態勢。

在燕之屋天貓旗艦店，該店鋪雙12預售的“孕期套餐”最高價格達55399元，內含336瓶冰袋無糖鮮燉燕窩（70克/瓶），每瓶價格約爲165元，但實際上每瓶食用燕窩投料量僅爲3.5克。以招股書公佈的2021年度食用燕窩原材料採購均價10.85元/克計算，在不疊加任何優惠政策的情況下，一瓶售價165元的燕窩，成本價不足38元。

燕窩生意繼續“紅與黑”，然行業暴利，燕之屋四度衝擊IPO，渴望着能在資本市場創造富神話，畢竟“燕窩是一門不需要向消費者解釋的生意”，不缺的是韭菜。