21世紀經濟報道記者 李玉敏、楊希 北京報道

“未來私人銀行業務競爭的關鍵是基於私行機構的專業服務能力、客戶綜合經營能力和社會責任擔當能力而建立起來的差異化競爭力”。近日，建設銀行私人銀行部總經理劉建忠在接受《21世紀經濟報道》記者採訪時如是表示。

2022年以來，外部不確定性大幅增加，國內宏觀增速放緩，但私人銀行業仍呈現出蓬勃的發展態勢。作爲零售業務“皇冠上的明珠”，私人銀行也是二八定律中的“二”，以較少的客戶數量和投入，貢獻了銀行很大比例的利潤，因此也成爲各家銀行的競爭高地。

可以預見的是，私人銀行客戶數和AUM分化越來越明顯，名列前茅的銀行呈現出強者恆強的態勢。以建行爲例，截至2022年年末，該行私人銀行客戶金融資產已超過2.2萬億元，較上年末增長超10%；客戶數量已超過19.3萬人，較上年末增長超9%。

2022年以來，在疫情、歐美加息和俄烏衝突等複雜的形勢影響下，全球主要資產持續動盪，這給高淨值人士的資產配置帶來了不小的挑戰。劉建忠坦言，“資產配置的專業價值得到了空前的重視”。他表示，建行私人銀行客戶實施分層維護，深化打造私行資產配置、產品遴選、家族信託顧問、家族辦公室等私行拳頭服務，以此築牢私行專業服務的“關鍵陣地”。

大財富市場的變革與機遇

《21世紀》：隨着資本市場發展、新一輪科技革命和產業變革，我國居民財富的配置逐漸從房產爲主轉向金融資產多元化配置，給財富管理行業帶來了哪些變化和機遇？

劉建忠：科技創新、資本市場、綠色低碳、共同富裕等主題將爲中國經濟發展和財富管理及私人銀行業帶來深遠影響，並賦予私行機構新的責任擔當。

從財富規模增長看，近年來，中國財富市場穩步增長。2021年國內居民可投資金融資產已達到198萬億元，2016至2021年複合增速約爲12.3%。預計2025年國內居民可投資金融資產規模將達到306萬億元。從增長結構來看，收入提升仍是居民金融資產增長的主要驅動力，但是居民資產配置由房產向金融資產轉換的貢獻比例將逐步提升。未來金融資產佔居民財富的比重和規模有望保持較快增長。

與此同時，新興產業的崛起造就優勢區域和企業關鍵人才中的高淨值人羣快速增長。近年來，新能源汽車、量子科技、高端製造、人工智能等新興產業的迅速發展是各地區高淨值人羣快速增長的共性驅動力。由於新興行業發展趨勢良好，員工待遇優厚和可觀的長期股權激勵，職業經理人和中層骨幹等企業關鍵人才實現了財富快速增長，其在高淨值人羣中的比例由2018年的11% 上升至 2022年的22%。

從財富目標與需求看，隨着資管新規落地，保本理財持續出清、非標資產逐漸退出、產品加速淨值化轉型。同時，資本市場波動明顯加劇，股、債、匯市投資複雜度加大，“固收+”等理財產品的“破淨”常態化等因素，都逐步改變了客戶的認知和決策。我們的調研發現，有61%的高淨值人羣將財富安全和保值視爲首要的財富管理目標，超過對“財富增值，創造更多財富”的追求。高達 76% 的高淨值人士將資產配置視爲最看重的金融服務，穩居各類需求之首。同時，在選擇財富管理機構時，75%的高淨值人羣最看重的是“資產配置專業性”，超過對“金融產品競爭力”“品牌行業地位”的關注，資產配置的專業價值得到了空前的重視。

在外部環境不確定性增加的多重因素影響下，高淨值人羣對家庭財富穩健安全和有序傳承的重視程度顯著提升；在經濟新舊動能加速轉化和資本市場深化改革的助推下，傳統企業面臨轉型升級、新經濟企業迎來快速發展，企業家對財富管理服務的綜合性、專業性要求大幅提升；隨着國家對共同富裕和綠色低碳的倡導與推動，高淨值人羣的財富管理價值理念正在升級、社會責任服務需求在快速提升。

《21世紀》：資管新規和理財新規之後，產品幾乎轉爲淨值化，面對淨值的波動，私人銀行機構在服務客戶方面有哪些轉變？

劉建忠：一系列新規有力助推了財富管理行業迴歸“受人之託、代人理財”的本源。在產品和服務方面，明確要求打破剛兌、產品向淨值化轉型、嚴禁銷售誤導，並對機構的產品創設、准入和全生命週期管理提出更高要求；在客戶洞察與適當性管理方面，要求機構準確識別客戶風險偏好與承受能力、收緊合格投資者範圍、嚴格要求投資者適當性；在內控合規方面，提倡實時、穿透式的內控與監管，對各類財富管理機構的底層資產穿透、信息披露和內控合規提出了更嚴格的要求。與此同時，監管政策的變化也重塑了客戶對投資理財的認知、進一步提高了客戶的財富管理理念成熟度。

私人銀行機構應更好地站在客戶角度，以客戶需求爲中心，提供財富規劃、資產配置、產品組合、開放式產品平臺，以及持續的陪伴式服務。要堅持穩健策略，攻守兼備，選擇更加優質的合作伙伴。一是從管理理念上，更加重視風險控制和安全穩健，同時也建議客戶樹立價值投資、長期投資、風險收益匹配的理念。二是從財富架構設計上，通過家族信託等專業工具實現風險隔離和財富傳承。三是從投資組合上，使用更加多元的資產配置方案，構建更加豐富的開放式產品平臺，不僅強調分散投資風險，更加強調投資組合與客戶風險偏好、風險承受能力以及投資能力的匹配。

《21世紀》：2022年以來，在疫情、歐美加息和俄烏衝突等複雜的形勢影響下，全球市場持續動盪，這給高淨值人士的財富配置帶來了不小的挑戰。對此，您有何建議？

劉建忠：複雜的國際形勢下，高淨值人羣的財富目標和收益目標更加貼近市場，資產配置更爲謹慎，對於私行機構的專業服務能力提出了更高要求。

我們認爲，在保持專業專注服務的基礎上，私人銀行要更加註重對客戶的長期陪伴成長，提升財富管理服務溫度。一方面向客戶提供專業的投研觀點和持續的投資者教育服務，讓專業的財富管理變得更易理解，陪伴客戶共同成長，幫助客戶樹立資產配置、風險收益匹配的投資理念，引導客戶以更平和的心態和更長遠的眼光穿越市場波動；另一方面提供有溫度的專業陪伴式服務，包括清晰友好的整體賬戶報告、市場風險預警和組合波動說明、資產配置偏離預警等，幫助客戶更好理解市場變化，及時調整方案，提升對於私行機構專業建議的認同度。

專業構建起差異化競爭力

《21世紀》：私人銀行也被稱爲“金字塔塔尖”和“皇冠上的明珠”，作爲各家銀行零售業務的必爭之地，在您看來未來私人銀行業務競爭的關鍵是什麼？銀行如何提升自身的差異化競爭能力？

劉建忠：我們看到高淨值人羣對於財富管理機構的選擇變得更加專業導向，資產配置專業性、產品競爭力和客戶經理服務能力等專業因素已經成爲高淨值人羣最看重的機構選擇標準。我們判斷，未來私人銀行業務競爭的關鍵是基於私行機構的專業服務能力、客戶綜合經營能力和社會責任擔當能力而建立起來的差異化競爭力。

一是要建立持久信任客戶關係，真正把“以客戶爲中心”和“爲客戶創造價值”擺在第一位。遵循以客戶爲中心、爲客戶創造長期穩健價值的客觀規律，打造專業專注的融智業務、以集團爲依託融合發展，健全爲客戶配置資產、管理財富的綜合化、智能化、數字化服務平臺，圍繞客戶需求提供個人、家庭、企業、社會等全方位需求解決方案，以私行高水平服務，爲客戶提供極致體驗。

二是打造財富規劃與配置能力，形成體系化專業經營方法。私行積極應對“資管新規後時代”客戶多元、市場多變、工具專業及產品多樣等財富管理經營挑戰，發力財富規劃與資產配置等私行基石能力建設，貫通集團共享的投研投顧能力輸出；從客戶生命週期和事業週期、人生目標和事業目標出發，提供全流程的財富規劃與資產配置服務，以及全市場的優質產品組合，通過專業私行服務滿足客戶財富管理需求。

三是緊緊圍繞時代命題，以金融力量、大行擔當堅定服務實體經濟。私行依託專業服務積極引導客戶將長期限、大規模資金投向週期長、投入大的國家戰略重點領域，在滿足客戶財富管理、資產配置、履行社會責任需求基礎上，切實增強服務實體經濟、回饋社會、助力共同富裕目標實現能力。

《21世紀》：建行私人銀行客戶金融資產超2.2萬億元，客戶數量超19.3萬人，居行業前列，有哪些發展經驗？

劉建忠：建行私人銀行始終遵循“以客戶爲中心、爲客戶創造價值”的經營導向，秉承“以心相交，成其久遠”的服務理念，在全行統一客戶經營體系下，實施分層維護，以滿足客戶的財富目標爲出發點。我們深化打造私行資產配置、產品遴選、家族信託顧問、家族辦公室等私行拳頭服務，持續增強核心經營能力，築牢私行中心專業服務“關鍵陣地”，完善產品生態體系及手機銀行等數字化經營渠道，打造差異化專業服務高地。

比如，我們圍繞國家發展戰略支持實體經濟發展、助力企業提質增效、爲“專精特新”企業提供豐沛的源頭活水，踐行有責有爲的私行責任擔當。同時，錨定民企客羣，發揮母子協同優勢構建家族信託領先地位，深化家族財富融合經營，運用家族辦公室“四位一體”服務滿足企業家經營需求、助力企業轉型升級。

我們圍繞綠色金融發展目標，發揮私行服務引領財富向上向善優勢，引導私行客戶支持並更多參與可持續發展，完善綠色金融相關投資研究框架及輸出機制。通過產品創新、服務改進、培訓宣傳等方式，引導客戶樹立科學的財富觀，優化客戶資產配置結構。

我們以“慈善+金融”創新，積極踐行建設銀行“帶着客戶做公益、帶着機構做公益、帶着員工做公益、融合業務做公益”的“三帶一融合”理念，用金融人的專業專注引導財富向善，培養家族慈善精神，提升回饋社會能力，助力國家共同富裕目標實現。

《21世紀》：建行如何加強投研能力建設的？

劉建忠：在建設銀行大財富管理轉型過程中，私人銀行業務堅持抓“智慧大腦”建設，在總行組建投研柔性團隊，按照全行的風險偏好，獨立、客觀、專業輸出買方視角的宏觀策略研究。以私行投研觀點和大類資產配置策略引領私行資產配置服務，不斷深化“宏觀-中觀-微觀”企業級私行配置策略向下賦能，出具戰略性大類資產配置建議。

及時預判、明晰大類資產增減配方向，對當期宏觀、中觀數據及市場熱門產品、熱點突發事件快速反饋，分析市場動盪原因，發出統一的建行私行聲音，正面回應客戶經理和客戶的焦慮和關注、安撫客戶情緒。同時，提出配置調整建議，強化配置視角的財富管理理念傳導，指導專業投顧團隊和客戶經理爲客戶出具專業化解決方案和差異化投資組合，助力客戶財富目標的達成。

企業家的風險隔離及財富傳承

《21世紀》：高淨值人士中，大多數是企業家，當下經濟步入高質量發展階段，企業面臨轉型和傳承的壓力也增大。很多企業家存在“家”“企”不分，風險未隔離、傳承未規劃等問題，私人銀行機構有哪些工具和服務可以幫助客戶？

劉建忠：私人銀行機構應用家族信託和家族辦公室等專業工具，發揮其全方位專家顧問調配、產品架構創新和底層資產配置等強大能力，能有效幫助企業家實現“家”“企”風險有效隔離和家業財富的有序傳承。

在此我主要談談家族信託的應用。建設銀行擁有四大行唯一的信託牌照，品牌聲譽、集團資源、專業能力優勢突出，經營風格穩健。這與客戶選擇品牌聲譽佳、綜合實力強、經營風格穩健、能成爲“百年老店”的機構來設立家族信託的訴求相得益彰。

家族信託可充分發揮財富架構頂層設計在家族財富有序傳承、保障財富安全、實現風險隔離等方面的作用，並通過全品類的資產配置，可落地個性化投資方式助力實現財富的保值增值。同時，我們圍繞高淨值客戶差異化特徵，爲客戶提供家庭成員關愛家族信託、財產保護家族信託、股票家族信託等十大類服務方案。我們始終以客戶爲中心，爲客戶提供多元化、個性化、有溫度的服務，並不斷完善提升家族信託專業服務水平。截至2022年12月底，建行家族信託顧問業務實收資金近900億元，服務客戶超過3000人，持續保持行業領先。

《21世紀》：近兩年，之前一直穩健發展的家族信託發展步入快車道，建行擔任家族信託顧問業務的資金類管理規模也近900億元，您怎麼看待家族信託發展的因素與趨勢？

劉建忠：近年來，中國的家族信託業務已邁過探索期、進入了快速增長期，這主要是需求端、供給端共同助力的結果。

從需求端看，我們看到客戶需求的迅速增長。我國很多家族企業都在面臨創一代和二代甚至三代交接的時刻，僅從財富傳承市場需求來看，未來五年步入財富傳承期的創富一代超過22萬戶、涉及金融資產規模超20萬億元。家族信託作爲財富傳承的頂層架構設計，其強大的功能得到了越來越多高淨值人羣的認可，特別是被有企業背景的高淨值客戶視爲不可或缺的財富管理專業工具。

從供給端看，我們看到越來越多的市場參與者，市場競爭優勝劣汰也在優化市場資源配置與效率。近年來，國內以私人銀行爲代表的財富管理機構持續宣傳與推廣傳承理念，在高淨值人羣中普及了財富傳承認知，有效激發了傳承需求、並快速推動了以家族信託爲代表的傳承工具的應用和推廣。

在多重有利背景共振的趨勢之下，可以預見未來家族信託將迎來更廣闊的市場空間，在高淨值人羣家族傳承上也將扮演更重要的角色。

《21世紀》：家族信託此前是一個高度定製化的業務，現在是否可以批量化、標準化操作？

劉建忠：高淨值客戶的財富管理需求是個性化的，因此家族信託確實是高度定製化的業務。爲了給客戶提供更好的體驗，我們基於多年的服務經驗，將不同客戶的多樣化需求提煉整理成一些標準化的模板供客戶選擇，這樣就能夠在流程上實現標準化、便捷化，同時在服務內容上又能滿足大多數客戶的個性化需求。與此同時，我們2022年下半年推出了保險金信託顧問業務，將服務門檻降低至300萬元，這樣就可以滿足更多客戶的需求。目前建行家族財富管理分成了三個層次：一是保險金信託；二是家族信託；三是家族辦公室。不同的層次的業務滿足不同需求的客戶，客戶在“建行e私行”中也可以一目瞭然地看到自己的需求和對應的服務。

《21世紀》：隨着人口的老齡化和創業企業家年齡的增長，中國高淨值人羣的財富傳承需求旺盛。企業家在傳承中有哪些挑戰？私人銀行可以提供哪些服務？

劉建忠：截至2022年第三季度，中國有超過4，700萬家民營企業，其中近半數爲改革開放以來的“創一代”企業家。伴隨這些企業家逐漸步入老年，如何實現家族財富和家風家訓面向後代的有序傳承、如何實現家族企業控制權的平穩過渡、如何實現個人社會價值的充分體現，已成爲他們關注的核心問題。

根據我們的調研，有23%的受訪客戶已將財富傳承納入自身財富管理的主要目標，較2018年提升6個百分點；62%的客戶已經開始準備或在積極考慮財富傳承事宜。同時，家族傳承不僅僅是財富的傳承，還包括家風家訓、企業經營、學識素養、人脈關係等諸多方面的傳承。最重要的變化來自高淨值人士的社會責任感提升。因此私人銀行機構幫助“創一代”企業家實現財富保值和平穩傳承，並更大程度發揮社會價值，以提升社會穩定、減少傳承過程中的財富社會效用耗損，具有重大社會意義，也是在服務過程中最大的挑戰。

前面提到了家族信託，下面談談家族辦公室在滿足企業家財富管理、家業傳承、企業發展和社會公益慈善等需求所發揮的作用。

建行家族辦公室從私人銀行客戶個人、家族、企業、社會責任等方面的全生命週期需求出發，構建起涵蓋財富管理與傳承、家族治理、企業持續經營、公益慈善四大板塊的“四位一體”綜合服務體系。通過家族辦公室爲企業家提供財富架構規劃、資產配置、投資研究、家族章程、子女教育、家族基金等方面的專業服務，爲企業家家族、企業打造共享、共贏、智慧的金融生態系統，助力企業家平穩交接家族財富、企業轉型升級，用金融的方式倡導家族企業的正向價值觀，共同創造社會影響力。

科技賦能私行業務

《21世紀》：當下，財富管理機構紛紛加大金融科技和數字化應用投入以提供更好的客戶服務，在服務高淨值個人客戶方面，建行有哪些佈局？

劉建忠：近年來，我們依託“做強私行畫像和分層分羣、做強私行財富規劃和資產配置、做強私行服務賦能一線和敏捷協同”三大支撐，利用數字化技術全面促進私人銀行業務高質量發展，持續推進客戶服務流程、數據應用畫像、產品服務支持、客戶場景搭建、員工工作平臺和業務合規管理“六個一體化”數字化、智能化系統建設，通過金融科技賦能及“建生態、搭場景、拓用戶”數字化經營，對私行業務提供賦能與支持，切實爲提升私行客戶體驗而創新探索、精益求精。

未來，建行私人銀行仍將持續加強數字化建設與應用，具體體現在以下幾個方面：

一是提升客戶旅程的端到端數字化支持能力，利用私人銀行數字化工具和平臺，全方位提升私人銀行客戶經理、財富顧問服務客戶能力，通過大數據技術，提升客戶服務能力，提高專業團隊工作效率。

二是打造私行數字化獲客、分層分類經營和智能挽留體系，結合私行客戶行爲分析，找準客戶需求痛點，打造數字化獲客體系，精準開展客戶分類，匹配相應解決方案。建立客戶投資風險預警模型及智能化客戶流失預警模型，並設計相應的標準化挽留及跟蹤策略和方案模板，同時配合多種形式的客戶滿意度測評及客戶投訴管理機制。

三是加強內部管理支持，推動客戶經理數字化應用建設。利用最新金融科技與數字化優勢，持續完善私人銀行客戶管理工具、投資建議工具、市場及數據分析工具和後臺管理類工具等。

四是加強客戶端數字化能力建設，提升客戶體驗。加強物理渠道與電子渠道的協同，提升線上線下一體化服務能力，完善“建行e私行”手機銀行私行專版等私行服務渠道功能建設，進一步提升智能化服務水平，爲私行客戶打造“一點接入、多點服務”的全渠道、多場景服務模式，提供永續連接、時刻在線服務，提升卓越客戶體驗。

（作者：李玉敏，楊希 編輯：周鵬峯）