轉自：中國銀行保險報

進入2022年以來，我國居民部門存款增速開始大幅抬升。根據人民銀行1月10日發佈的最新金融和社會融資數據，2022年全年，人民幣存款增加26.26萬億元，同比多增6.59萬億元。其中，住戶存款增加17.84萬億元，同比增速達到17.3%，遠高於2021年的10.7%，同比2021年（住戶存款增加9.9萬億元）多增7.9萬億元人民幣，多增的這部分存款，分析師們普遍稱之爲“超額存款”。

“超額存款”來源

“超額存款”一是由於疫情導致消費場景受阻，居民減少消費增加了儲蓄；二是由於居民財富遷徙，調整資產配置結構，購房減少、理財產品贖回等導致其他投資在總資產中佔比下降，銀行存款佔比上升。

“超額存款”的存在提高了居民的消費能力，同時疫情防控措施優化放開了消費場景限制，在2023年能釋放多少還要看居民的消費信心恢復，資本市場可能是重要流向。

“超額存款”對中國壽險業資負兩端的機會與挑戰

“超額存款”現象的直接表現是居民手中的可用資金變多，但未來的流向多元，壽險公司面臨着怎樣的機會與挑戰？壽險公司是經營負債的公司，投資又是利潤的重要來源，嘗試從資產和負債兩端進行分析。

（一）從負債端看，有望從“超額存款”中切分一部分保費

1．隨着疫情防控進入常態化，被抑制的消費場景打開，但3年疫情居民消費習慣趨於保守，短期內很難過度消費，仍會保留一定的儲蓄，但比疫情前保險產品購買力更高。另外，疫情也提升了居民的風險意識，對保險產品認可度更高，保險公司銷售隊伍接觸和促成客戶購買的機會更大。

2．“超額存款”增加銀行負擔，保險中間收入可以彌補部分收入缺口

從2022年存貸款數據看，存款增速遠高於貸款，存款利息增長增加銀行負擔；而貸款增速慢，貸款利息不能給銀行增加更多的收入。另外，國家爲了給企業和個人減負，引導貸款利率下行，而存款利率相對固定下降較慢，淨息差逐漸收窄，也影響銀行收入。中間業務收入是很好的彌補手段，而保險代理手續費是銀行中間業務收入的重要來源。所以，銀行代理保險產品的積極性會更高，保險公司有更好的機會與銀行加深合作。

3．利用“超額存款”再配置機會，搶佔保險產品份額

在低利率環境下，銀行存款收益率不高，隨着投資產品收益的回升，部分居民“超額存款”在2023年需要再配置，面對與其他資管產品的競爭，保險公司的銀保和經代渠道客戶相對優質，要發揮保險產品有保底、可實現保值增值等特點，搶佔保險產品市場份額。

4．加強高收入客戶營銷力度，促進大額保單成交

從民生證券分析看，2022年高收入羣體形成更多“超額存款”。一是由於2022年高收入羣體收入下降更少，高收入羣體服務類消費更多，但服務業受疫情衝擊更嚴重，所以高收入人羣的消費下降更快，形成更多儲蓄。二是高收入羣體持有更多資產，減配地產囤積更多存款。保險公司可利用高收入客戶“超額存款”再投資的機會，發揮保險產品獨特的制度設計（如保險金信託模式），推進大額保單銷售。

（二）從投資端看，有望從資本市場獲取更高投資收益

2023年1月，A股市場情緒逐步回暖。中國股票市場個人投資者佔比較高，股票市場的趨勢向好必將吸引居民資產配置導向，將部分“超額存款”投入到股市中，爲資本市場提供增量資金，推高股票市場。保險公司可提前佈局，增加權益類資產配置，捕捉本輪上漲機會，提升投資收益。

（三）存在的挑戰與風險

1．居民消費動力不足，“超額存款”釋放有限。持續的疫情導致居民儲蓄意願相對較高，雖然疫情限制放開及宏觀經濟回暖，但居民的收入預期恢復預計相對較慢，居民的儲蓄意願可能依然較高，消費意願不振，“超額存款”可能會釋放有限。

2．高端客戶服務能力不足。保險高端客戶無論是認知能力、知識水平還是需求層次均要求較高，對保險公司及銷售人員提出了更高挑戰，需要建立全面的高端客戶經營體系，滿足高端客戶專業化、個性化的服務需要。

3．後續繳費能力不足風險。保險產品具有繳費期間長特點，當年由於“超額存款”購買了保險，後續可能存在繳費能力不足風險，需要綜合衡量客戶繳費能力，確保業務品質。

中小保險公司發展建議

當前壽險公司普遍進行轉型，尤其是中小保險公司生存艱難，外延式、粗放式及片面化的經營已難以爲繼，需要轉向內涵式成長和統籌式經營，走高質量發展之路。

（一）順勢而爲，搶抓市場機遇

“超額存款”現象背後，壽險業存在發展的機遇，總的來說機會大於挑戰。中小保險公司要結合自身實際情況，順勢而爲，抓住市場機會，實現業務發展。

1．聚焦以客戶爲中心，提升客戶體驗。加強客戶洞察，深入理解客戶需求，提供客戶滿意的產品與服務，由以銷售爲中心轉向以客戶爲中心，提升客戶體驗，致力於爲客戶提供長期持續服務，增加客戶黏性。

2．銀保渠道完善產品矩陣，滿足銀行和客戶需求。利用銀行對中間業務收入的訴求，不斷豐富合作產品種類，既要考慮當下，也要佈局未來，滿足客戶和銀行渠道多元化需求，提高與銀行合作深度，提升渠道業務價值。

3．組建高端客戶專職部門，提升高客服務能力。建立高端客戶經營體系，開發大額保單銷售模式，開闢新契約承保綠色通道，完善高端客戶特色服務，提升大額保單市場競爭力。

4．儲備投資方面人才。選擇或招募優秀的投資人才，提升投資能力，抓住資本市場回暖契機，努力獲取超額投資收益。

（二）統籌兼顧，共贏長遠未來

壽險業務長期剛性的負債會持續數十年，需要綜合平衡各方面因素，包括資本實力、負債質量、投資能力、經營效率和風險管控等因素，形成長週期閉環管理，確保中小保險公司能夠長久健康發展，成爲百年老店。

1．關注資本實力，平衡業務規模。近幾年，伴隨中國經濟進入調整期，資本市場波動，保險業利潤受到擠壓，償付能力充足率成爲制約公司發展的關鍵因素。具備資金實力且能長期進行投資的企業屈指可數，保險公司增資越發困難，資本補充債、永續債、財務再保等其他資本補充方式治標不治本。公司要充分重視內涵式資本補充路徑，優化資本佔用，在負債和資產端分別要平衡業務種類、投資收益與資本佔用的關係，提升資本效率。

2．關注結構成本，提升負債質量。保險產品銷售要有所選擇，防範單一風險過於集中，發揮風險分散效應；調整年期結構，加大利潤率、償付能力適當的年期銷售。還要綜合衡量投入產出，嚴格管控業務費用，降低負債成本。

3．關注投資能力，提高利潤水平。加強資產負債聯動協同，保險公司承保端成本剛性，利潤水平很大程度上取決於利差益，資產端投資收益要在完全覆蓋負債成本的基礎上尋求超額收益，實現成本收益匹配。同時，加強資本佔用管理，優化資產配置結構，加大長久期資產配置，與負債久期尋求匹配。還要完善資產負債現金流聯動管理機制，提高資金運用精準度。

4．關注經營效率，建立市場競爭力。保險業進入微利時代，通過組織結構調整、以客戶爲中心的流程再造、數字化轉型提升效率，實現降本增效，讓利給客戶，在激烈的市場競爭中建立比較優勢，贏得主動權。

5．關注風險管控，決定行穩致遠。堅持底線思維，對風險保持敬畏之心，在承保端和資產端同時加強事前風險防範，事中風險管控和事後風險處置，建立與業務發展相適應的風險管理水平。

（作者系長城人壽戰略企劃部副總經理）