2月26日，由《財經》雜誌、《財經智庫》、財通匯聯合主辦的“第五屆全球財富管理論壇——經濟重構中的財富管理態勢”在北京舉行。光大理財有限責任公司總經理潘東在會上表示，做好理財子公司的差異化競爭，須從四方面着手：第一，升維投研體系，投資策略和產品體系要因時而變；二，升維渠道服務體系，在客戶教育、陪伴上升級服務；三，升維科技建設體系，未來資管和財富管理行業需要科技的支持；最後，升維人才和組織體系，吸納好的人才，用文化凝聚人才。

光大理財有限責任公司總經理 潘東

在會上，潘東講到理財子與資管行業其他子行業的差異，以及理財子公司內部的差異。她認爲，討論差異化要從兩個層面出發。

第一，銀行理財子行業外化存在幾個明顯差異。一是生長速度快；二是單體規模大；三是銀行理財產品中固定收益類產品佔比非常高；四是客羣構成中，產品中低風險偏好佔比超過99.5%。此外，理財子行業最重要的差異化在於，銀行理財是一個融合了財富管理和資產管理的行業，希望給客戶提供的是解決方案式的產品。

第二，過去三年，全市場的理財子行業內部也呈現了非常明顯的K型分化。差異化首先體現在AUM上。另外，潘東認爲差異還體現在渠道上、業績上、文化上等等，雖然資管成立後整個銀行體系內理財銷售持開放態度，但各個銀行戰略不一樣，有的銀行非常開放，而有的只銷售自己理財公司的產品。

去年，債券小牛市的轉向給理財子行業帶來了巨大的影響，也催生了行業反思。潘東表示經常問自己三個問題：一，是不是合適的產品給了合適的投資者，產品設計是否與客戶的風險偏好、流動性偏好適配；二，投資者教育和投資者陪伴是不是與波動的市場相匹配；三，理財子行業的管理能力是不是與轉型後複雜的產品管理需求和管理規模相匹配。

以下爲部分發言實錄：

潘東：謝謝步總，今天的話題是討論理財公司的差異化，實際上在中國的大資管行業裏理財公司本身是一個很新的物種，它的生命只有三歲半，它是在資管新規和理財公司管理辦法之後成長起來的。今天講差異這個話題，不光體現在大資管行業裏面理財這個行業和基金、保險的差異化，同時在理財公司內部也看到了差異化，我認爲討論差異化要從兩個層面去展開。

第一個層面，我們去看理財或者理財公司這個行業和大資管其他行業，有幾個是特別明顯的外化差異。

第一個特徵是生長速度快。行業三年半的時間從零到了22萬億，這個在其他子行業是沒有過的。即使去年由於市場的波動，整個銀行理財行業是負增長4.66%，公募基金也沒有太多增長，但是銀行理財公司這個子行業在去年市場艱難的情況下也增長了29.36%，所以生長速度快毫無疑問是第一個特徵。

第二個特徵是單體規模大。22萬億的銀行理財其實只有不到30家公司，管理規模超過2萬億以上的機構有兩三家，管理規模1萬億以上的機構大概有10家，最小的也在千億級別以上，與大資管其他行業相比具有非常明顯的差異。

第三個特徵是銀行理財公司的產品中固定收益類產品佔比非常高。銀行理財子公司96%的產品是固定收益類的產品，比傳統銀行發行的理財產品還高了5個百分點。大類資產配置上，權益多頭與公募基金的佔比都在3個百分點左右，跟資管其他行業不一樣。但是，以固定收益爲主的產品即使在去年艱難的市場環境下，理財子公司這個行業爲客戶創造了8千億級的正收益，給投資者帶來了實實在在的回報。

第四個特徵是客羣的風險偏好低。中低風險基本佔據了我們理財的客羣對產品偏好的99.5%以上，這一差異化是由銀行客羣、優勢能力和資源稟賦決定的。

此外，整體來講在大資管這個行業裏面關於銀行理財外化的差異化我們已經看到很多了，另外一個重要的差異化就是銀行理財它是一個融合了財富管理和資產管理的行業，我們希望給客戶提供的是解決方案式的產品。

第二個層面，在理財公司內部，三年多的時間我們觀察到了非常明顯的差異化。第一個差異化體現在AUM上。同樣是三年，有一直在增長的公司，從不到1萬億增長到超過2萬億，也有從接近3萬億掉下來的公司。所以在AUM上，尤其是經歷了去年市場的波動，理財子行業內部呈現非常明顯的K型分化，真的是此消彼長，有的增長有的減少。大家確實是要思考在同樣的外部情況下爲什麼結果會不一樣。第二個差異體現在渠道上。以前銀行理財銷售是專屬的、是不內卷的，光大理財就去光大銀行買，農銀理財就去農業銀行買，但是理財子公司管理辦法之後，整個銀行體系內的理財銷售是一個開放化的態度，開始了總量市場不變下的跨行競爭，比拼服務與能力。但是每家理財子的戰略方向不一樣，比如光大理財必須走開放渠道，需要藉助行外去拓展市場；比如招行、郵儲等，母行的渠道本身已經非常強大了，理財子需全力滿足自身渠道的需求，所以理財子在渠道上的選項不一樣。 第二，圍繞差異化的思考。以去年11月11號作爲討論起點，在去年10月份之前，理財行業基本同樣斜率的正增長，11月整個行業規模開始出現快速下跌。雙十一，帶給理財行業的是反思與改進的大禮包，它給了我們銀行理財一個檢視自己的產品線、服務線的絕好機會。爲什麼會發生這個事情？大家說，一是理財淨值化了，第二是投資者教育還不到位。但是過去三年爲什麼沒有發生呢？深層次的催化劑是由於過去三年多的債券小牛市掩蓋了很多矛盾，當利率轉向突然來臨，疊加淨值型的產品規模已經達到27萬億的體量。9千多萬的理財投資者並沒有經歷過理財子成立之後波動的真正挑戰，以前是無感的，因爲都是牛市，看到的都是賺錢。所以我認爲全行業要感謝這次機會，我們銀行理財可以去檢視自己。爲什麼去年保險資管、公募基金受到的影響不如理財子大？我認爲不是理財子不努力，也不是管理能力不行，而是因爲保險本身就是保本保收益的，而公募基金髮展了20年它的債券型產品是不到1萬億的，所以在債券的牛市轉向的情況下受到的影響是小的。但是反過來給我們一個機會去思考，理財行業陪伴投資者淨值化轉型，還有很長的路要走。我經常問自己三個問題。

第一個問題，我們是不是把合適的產品給了合適的投資者。以前大家認爲基本做到的，但事實上忽略了過去有大量的日開型產品，投資者對淨值波動敏感、既要流動性又要收益。全行業要重新去思考產品設計是否符合投資者的真正需求。

第二個問題，理財公司的投資者教育和投資者陪伴是否與這個波動的市場相匹配。

第三個問題，我們自己的管理能力是否與轉型後複雜的產品的管理需求和管理的規模相匹配。

下一步如果要繼續做好理財子的差異化競爭，毫無疑問我們應該做四件事情。第一要升維我們的投研。理財公司核心的基本盤是穩健型、低波、絕對收益產品，投資策略、產品體系要因時而變，尤其在今年這個複雜的市場上，我認爲理財子主力的產品應該是低波、絕對收益，應該是在控制信用風險的前提下做票息、做利差，同時還可以做一點多資產、多策略，固收+要重視權益等。

第二要升維渠道服務體系。去年11月份大跌之後同學們都陽在家裏，那個時候是渠道和投資者最焦慮的時候，我也和大家一起發着高燒做了全行系統理財經理的交流路演。投資者都知道，價格是圍繞價值波動的；股票的價格是不確定性的，受估值、盈利、基本面等多因素影響；但我們有些投資者並不理解固收資產持有到期是有定價的錨，債券到期的那一天、估值波動會迴歸的，錨定的就是票息。當然，風險是違約，這是必須要管理好的。經歷這次以後，我認爲大家在渠道的服務上還要做很多工作。

第三要升維科技建設體系。科技的變革已經在我們眼前，前兩天一位朋友問我ChatGPT對資管行業和財富管理行業有什麼影響和衝擊。我一直沒有回答這個問題，我的思考還不夠，想的還不夠清楚。但是我認爲人工智能一定會在未來變革我們的財富和資產管理行業。

最後要升維我們的人才和組織體系。資管行業主要靠人腦加電腦，吸納到好的人才，並靠好的文化來凝聚和融合人才，我認爲這非常重要，是下一步行業要去努力的。

步總：下面請潘總在品牌建設方面，光大銀行在這個方面做的非常有特色。

潘東：我經常問一個問題，投資是我們管理人完成的嗎？其實答案是也不是，或者說投資收益是我們管理人創造的嗎？是也不是。投資和投資收益的創造除了管理人的投資努力之外，跟我們渠道理財經理給投資者推薦什麼產品、投資者是選擇買入還是賣出，資本市場和實體經濟怎麼樣，其實都密切相關。投資，是由我們管理人和投資者、和渠道、和實體經濟共同完成的，慧見財富，創造的行業價值。怎麼把銀行理財的產品簡單明瞭易懂地傳遞到渠道和九千多萬的投資者，光大理財提了一個七彩陽光微笑曲線。在22家銀行的代銷渠道里我們的品牌特徵是最明顯的，實際上我們的定位很簡單，陽光七色，陽光碧就是現金管理類，陽光金就是固定收益類，這是微笑曲線的下巴，是穩健和絕對收益的基本盤產品。曲線右邊是讓渡波動性，是陽光橙混合產品和陽光紅權益類產品，隨着波動的增加、收益的彈性增加。曲線左側是讓渡了流動性，我們有陽光青衍生產品、陽光紫另類非標產品、陽光藍私募股權產品，收益增加。光大理財，一條七彩微笑曲線。

需要說明的是，理財子的產品是全天候、覆蓋全部大類資產的。我們現在要把主要的基本盤放到陽光金和陽光碧，給到客戶實實在在的絕對收益。但並不是說銀行理財沒有權益類，陽光紅、橙、金、藍、紫都是有的。怎麼傳遞給客戶呢，需要長期堅持的努力。我們這個產品品牌體系做了六年，也註冊了十幾個商標，現在的效果是好的，渠道及投資者認知度都比較高。同時我們對渠道對投資者有三個活動，一個叫光大理財萬里行，走進我們在每個省的分行的渠道，甚至走到代銷行，走進客戶身邊。第二個叫山海學院，我們註冊在青島，依山傍海，定期邀請渠道的客戶經理甚至客戶走進光大理財，深入瞭解。第三個是我們的公衆號，有理財學院八大課程體系，光大投研周評“股債有光點”，理財小妙招等等。在品牌宣傳上光大理財還是很重視，大家還是很努力的，我們也做過理財的脫口秀，去年我們還做了一場投資真人秀直播，一隊是養老理財線的投資和產品團隊，另一隊是固收投資和產品團隊，兩個團隊PK並讓客戶現場給他們打分。希望我們用盡可能短的時間把投資者的陪伴做好，共同去認知和擁抱財富，謝謝。