本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟发起人之一

中国汽车流通协会专家委员会专家

北京汽车流通行业协会副秘书长

中国质量新闻网特邀专家

前言：

2021年，对于中国曾经风风火火的二手车电商来说，似乎听不到任何声音了，电梯广告没有了，电视广告消失了，洗脑口号不见了，卖的卖，并的并，转的转，一夜间，偃旗息鼓了！

于是乎，大规模的裁员，大范围的调整，大面积的问题，当你风光无限的时候你身边都是赞美，当你“穷途末路”的时候，陪你的只有影子，资本的脸色和员工的角色，都变了。

这半年以来，很多曾经在二手车电商中混迹多年的“传统行业出身”的老江湖们纷纷离开，抑或是“人在曹营心在汉”的等机会，在我们的交流中，他们或多或少都表达了二手车电商在成长过程中为什么会失败的原因看法。

最近看了一篇关于头条张一鸣批评内部的文章开始《互联网大厂的黑话困局》，深有体会。

互联网大厂的黑话困局！（点击查看）

而中国二手车电商由盛转衰似乎也从“不说人话”那一刻开始！

那为什么这些二手车电商，不说人话呢？

以下内容纯属组合娱乐，如有雷同，切莫对号入座！

某二手车平台会议的讨论：

我们今年要重点开发区域的头部用户，尤其是那些GMV高的，同时做好CPA模式逐步切换到CPL，实现整体业绩的提升。各部门讨论下具体的做法

市场部门：做好项目预热，拉高客户期待值，借势发酵，引起围观，为营销赋能，增加流量，支持销售部门。

技术部门：做好流量导入，增加线索数量，提升客户粘度，诱导客户点击，实现AI赋能，实现技术转化。

支持部门：打通业务链路，拉齐各部门水平，实现公司KPI的落实，做好企业内外，上下的HPO组织架构优化。

销售部门：进行OKR模式的尝试，实现区域销售的场景销售能力，以用户体验为抓手，赋能商家新零售能力，实现业务收入的持续增长。

领导总结：各位说的都不错，但是我们要思考，什么是用户的痒点，痛点，我们要如何切入用户的交易链路中实现生态卡位和深度营销，要如何抓住流量风口，实现二手车新零售的生态布局，实现矩阵式战术组合。

我们要具备“裂变式增长方法思维”，优化集团战略布局，目前各位的报告颗粒度不够，没有做好双周双循环的工作计划......

于是乎，剩下的两个小时会议都是在这样的“友好”环境下讨论的......

麻烦您，给翻译翻译！

我相信不少传统汽车行业的人，都觉得上面这些话，听着有点“蒙逼”！

开会的时候又不好意思问，其实参与开会的这些人也有不少是“不懂装懂糊涂的”！

如果是传统行业开一样的会，我给您了，翻译翻译他们的心里话：

咱们今年重点开发各区域的大车商客户，尤其是流水多卖豪车，批发量大的，收费模式从广告展示收费变成每条线索收费，公司要增加收入，各位具体讨论下怎么落实完成多收钱的任务：

市场部门：做好宣传，给车商们“画饼”，忽悠能多卖车，效果好，找一些关系不错的给“配合”一下，同时在客户方面多一些“诱惑”来咱们网站，帮着销售部门多收广告费。反正花钱买的线索内容啥的，我不懂，我也不会写，不给钱就不做，忽悠就完了，反正我们又不被车商骂！

技术部门：多买点线索，真的假的掺和在一起，车商也没几个真正懂互联网套路的，反正点一下咱们就收钱，多做点小按钮，多一些“套路”少一些付出，用几行代码就能“骗钱”的事，谁这么辛苦去做线下和真的营销。车商骂街就骂销售部，我们也不用接触客户！

支持部门：公司内外上下加强沟通，用好微信群啥的，别有事都不回复，开会的时候别忙自己的私事，各部门管好自己的人，别没事瞎嚼舌根子，季度任务完不成，都得卷铺盖走人！别没事找事，一天到晚的招人裁员内部吵架的，老娘还得下班回家辅导孩子写作业呢！我不想加班！

销售部门：奖金绩效要重新改，否则兄弟们没干劲，多去一线和车商老板老板娘们喝酒聊天，多听听人家意见，毕竟收人家钱别都是画饼，否则我们就没法干了，帮着车商多收点卖点车，完成业绩有奖金。再这么糊弄下去，我在这圈子没法混了，都躲着，就把我们推在一线！

领导总结：别都挂嘴上说，各位得想想办法怎么能让车商多掏广告费完成业绩，最好是涨价了他们还不能有意见，别组团反对我们，别被竞争对手找机会，最好赶紧多找点线索卖出去，完成业绩，保住我职位！我这可好不容易混到这个位置！

我们得每年每季度每个月都要增收，听上面领导的话，你们别总是嘴上说一套，心里做一套，实际根本不做，都静观其变，让我背黑锅，别来这一套，至少半个月审核一遍，一个项目两个团队，你们狗咬狗去，谁不听话谁滚蛋，别给我下套！

于是乎，剩下的两个小时各部门之间都在扯皮，都想少干活多拿钱，都想不干活不背锅，最后结果只能是浮于表面，应付了事。

为什么，二手车电商不说人话？

用咱们传统行业出身的人来说，明明是挺简单的一件事，大白话解释的很清楚的，非要创造个词语，或者复杂化的描述，整的听者云里雾里的，为什么这些二手车电商，还有很多互联网公司的人，不说人话呢？

1、互联网大厂人的“说话习惯”

二手车电商，或者说很多行业的电商，很大一部分中高管都是从BAT这些互联网大厂出来的，说话说习惯了（或者说装B习惯了），或者说这就是人家故意建立的“语言壁垒”。

就如同咱们二手车行业的“黑话”，有职业习惯，比如说这车穿裙子了，一盆儿水，扎棒，传车等等。

各个行业都有其“文化壁垒”，就如同在外企，你名字叫翠花，开会时候得说Sally，回村才能变回翠花。

有的互联网公司都是“花名”，很多传统产业的人都不习惯，殊不知花名好处多多，比如说，你在这个行业混不下去了，“换个马甲”，反正很多人不知道你真名！是不是有好处呢？（得罪了互联网人，可以反对哈！）

2、不懂业务所以“故弄玄虚”

随着二手车电商从开始到壮大，尤其是引入资本后的发展，是不会引入大量互联网行业人成为中高管，但是这些人做二手车，往往都是道听途说，没做过实际业务。

管流程的都不知道过户流程，管编程的都不知道交易顺序，管业绩的都不知道员工水平，管营销的都不知道行业规则，总之是，外行管理内行现象愈演愈烈，外行互联网人来公司还都是小高管啥的。

传统行业人，说实话，学历高的不多，能做PPT的较少，组合会“说人话”的那简直风毛菱角，所以就被这些互联网来的“会说话”的人管着！

管业务的不懂，又怕底下人笑话，所以经常甩个新名词“故弄玄虚”！

你想想，咱们二手车这一行，久而久之，上有外行出政策，下有内行玩对策，你说你的互联网“人话”，我玩我的江湖游戏。

初期，反正TO VC不就是要“业绩”么？刷就行了！

但是，都到了F、G轮了，咱们得真刀真枪的做买卖了，不说人话，不做人事，真不行了，咋办？

裁员呗，裁互联网的人，反正人家摇身一变，Sally变Stella继续下一个行业，传统行业的人只能回归本质，只可惜，当年一些传统行业的优秀人在这种“不说人话”的企业中，自废了武功，现如今从头再来，难！

写在最后：

曾经有一位二手车电商知名创始人，在一次很大的行业大会上坦然，说当年很多互联网人进入到这个行业都有一种未知的“恐惧”，总想着能够“绕过”行业的很多“暗礁”而“取巧”。

实际上经历了一大圈，发现很多行业，尤其是汽车这种重资产，二手车又个性化差异化的行业，回归其商业的服务本质，回归企业的匠心落地才能理解和发展，那些个“虚头八脑”的只能获得一时资本青睐，很难获得持续盈利能力。

唯有熟知每一个行业的人心，人性，学会说这个行业的“人话”才能更好地融入和逐步改变，才能实现+互联网的质变飞跃。

用几句“创新名词”就来“颠覆”，这个时代过去了！

2021年，中国二手车的新时代，电商和资本们要想“再入局”，从学会“说人话”开始！

当然，传统行业人也最好学学互联网行业的“专业术语”，否则人家骂你，你还觉得夸你呢！

最后，欢迎来伍车学府“小程序”拿资料学会说“人话”，关注微信公众号二手车小胖说，精彩留言的同学，有奖励！

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