本文首發自中國二手車自媒體聯盟

作者系聯盟發起人之一

中國汽車流通協會專家委員會專家

北京汽車流通行業協會副祕書長

中國質量新聞網特邀專家

前言：

2021年，對於中國曾經風風火火的二手車電商來說，似乎聽不到任何聲音了，電梯廣告沒有了，電視廣告消失了，洗腦口號不見了，賣的賣，並的並，轉的轉，一夜間，偃旗息鼓了！

於是乎，大規模的裁員，大範圍的調整，大面積的問題，當你風光無限的時候你身邊都是讚美，當你“窮途末路”的時候，陪你的只有影子，資本的臉色和員工的角色，都變了。

這半年以來，很多曾經在二手車電商中混跡多年的“傳統行業出身”的老江湖們紛紛離開，抑或是“人在曹營心在漢”的等機會，在我們的交流中，他們或多或少都表達了二手車電商在成長過程中爲什麼會失敗的原因看法。

最近看了一篇關於頭條張一鳴批評內部的文章開始《互聯網大廠的黑話困局》，深有體會。

互聯網大廠的黑話困局！（點擊查看）

而中國二手車電商由盛轉衰似乎也從“不說人話”那一刻開始！

那爲什麼這些二手車電商，不說人話呢？

以下內容純屬組合娛樂，如有雷同，切莫對號入座！

某二手車平臺會議的討論：

我們今年要重點開發區域的頭部用戶，尤其是那些GMV高的，同時做好CPA模式逐步切換到CPL，實現整體業績的提升。各部門討論下具體的做法

市場部門：做好項目預熱，拉高客戶期待值，借勢發酵，引起圍觀，爲營銷賦能，增加流量，支持銷售部門。

技術部門：做好流量導入，增加線索數量，提升客戶粘度，誘導客戶點擊，實現AI賦能，實現技術轉化。

支持部門：打通業務鏈路，拉齊各部門水平，實現公司KPI的落實，做好企業內外，上下的HPO組織架構優化。

銷售部門：進行OKR模式的嘗試，實現區域銷售的場景銷售能力，以用戶體驗爲抓手，賦能商家新零售能力，實現業務收入的持續增長。

領導總結：各位說的都不錯，但是我們要思考，什麼是用戶的癢點，痛點，我們要如何切入用戶的交易鏈路中實現生態卡位和深度營銷，要如何抓住流量風口，實現二手車新零售的生態佈局，實現矩陣式戰術組合。

我們要具備“裂變式增長方法思維”，優化集團戰略佈局，目前各位的報告顆粒度不夠，沒有做好雙週雙循環的工作計劃......

於是乎，剩下的兩個小時會議都是在這樣的“友好”環境下討論的......

麻煩您，給翻譯翻譯！

我相信不少傳統汽車行業的人，都覺得上面這些話，聽着有點“蒙逼”！

開會的時候又不好意思問，其實參與開會的這些人也有不少是“不懂裝懂糊塗的”！

如果是傳統行業開一樣的會，我給您了，翻譯翻譯他們的心裏話：

咱們今年重點開發各區域的大車商客戶，尤其是流水多賣豪車，批發量大的，收費模式從廣告展示收費變成每條線索收費，公司要增加收入，各位具體討論下怎麼落實完成多收錢的任務：

市場部門：做好宣傳，給車商們“畫餅”，忽悠能多賣車，效果好，找一些關係不錯的給“配合”一下，同時在客戶方面多一些“誘惑”來咱們網站，幫着銷售部門多收廣告費。反正花錢買的線索內容啥的，我不懂，我也不會寫，不給錢就不做，忽悠就完了，反正我們又不被車商罵！

技術部門：多買點線索，真的假的摻和在一起，車商也沒幾個真正懂互聯網套路的，反正點一下咱們就收錢，多做點小按鈕，多一些“套路”少一些付出，用幾行代碼就能“騙錢”的事，誰這麼辛苦去做線下和真的營銷。車商罵街就罵銷售部，我們也不用接觸客戶！

支持部門：公司內外上下加強溝通，用好微信羣啥的，別有事都不回覆，開會的時候別忙自己的私事，各部門管好自己的人，別沒事瞎嚼舌根子，季度任務完不成，都得捲鋪蓋走人！別沒事找事，一天到晚的招人裁員內部吵架的，老孃還得下班回家輔導孩子寫作業呢！我不想加班！

銷售部門：獎金績效要重新改，否則兄弟們沒幹勁，多去一線和車商老闆老闆娘們喝酒聊天，多聽聽人家意見，畢竟收人家錢別都是畫餅，否則我們就沒法幹了，幫着車商多收點賣點車，完成業績有獎金。再這麼糊弄下去，我在這圈子沒法混了，都躲着，就把我們推在一線！

領導總結：別都掛嘴上說，各位得想想辦法怎麼能讓車商多掏廣告費完成業績，最好是漲價了他們還不能有意見，別組團反對我們，別被競爭對手找機會，最好趕緊多找點線索賣出去，完成業績，保住我職位！我這可好不容易混到這個位置！

我們得每年每季度每個月都要增收，聽上面領導的話，你們別總是嘴上說一套，心裏做一套，實際根本不做，都靜觀其變，讓我背黑鍋，別來這一套，至少半個月審覈一遍，一個項目兩個團隊，你們狗咬狗去，誰不聽話誰滾蛋，別給我下套！

於是乎，剩下的兩個小時各部門之間都在扯皮，都想少幹活多拿錢，都想不幹活不背鍋，最後結果只能是浮於表面，應付了事。

爲什麼，二手車電商不說人話？

用咱們傳統行業出身的人來說，明明是挺簡單的一件事，大白話解釋的很清楚的，非要創造個詞語，或者複雜化的描述，整的聽者雲裏霧裏的，爲什麼這些二手車電商，還有很多互聯網公司的人，不說人話呢？

1、互聯網大廠人的“說話習慣”

二手車電商，或者說很多行業的電商，很大一部分中高管都是從BAT這些互聯網大廠出來的，說話說習慣了（或者說裝B習慣了），或者說這就是人家故意建立的“語言壁壘”。

就如同咱們二手車行業的“黑話”，有職業習慣，比如說這車穿裙子了，一盆兒水，扎棒，傳車等等。

各個行業都有其“文化壁壘”，就如同在外企，你名字叫翠花，開會時候得說Sally，回村才能變回翠花。

有的互聯網公司都是“花名”，很多傳統產業的人都不習慣，殊不知花名好處多多，比如說，你在這個行業混不下去了，“換個馬甲”，反正很多人不知道你真名！是不是有好處呢？（得罪了互聯網人，可以反對哈！）

2、不懂業務所以“故弄玄虛”

隨着二手車電商從開始到壯大，尤其是引入資本後的發展，是不會引入大量互聯網行業人成爲中高管，但是這些人做二手車，往往都是道聽途說，沒做過實際業務。

管流程的都不知道過戶流程，管編程的都不知道交易順序，管業績的都不知道員工水平，管營銷的都不知道行業規則，總之是，外行管理內行現象愈演愈烈，外行互聯網人來公司還都是小高管啥的。

傳統行業人，說實話，學歷高的不多，能做PPT的較少，組合會“說人話”的那簡直風毛菱角，所以就被這些互聯網來的“會說話”的人管着！

管業務的不懂，又怕底下人笑話，所以經常甩個新名詞“故弄玄虛”！

你想想，咱們二手車這一行，久而久之，上有外行出政策，下有內行玩對策，你說你的互聯網“人話”，我玩我的江湖遊戲。

初期，反正TO VC不就是要“業績”麼？刷就行了！

但是，都到了F、G輪了，咱們得真刀真槍的做買賣了，不說人話，不做人事，真不行了，咋辦？

裁員唄，裁互聯網的人，反正人家搖身一變，Sally變Stella繼續下一個行業，傳統行業的人只能迴歸本質，只可惜，當年一些傳統行業的優秀人在這種“不說人話”的企業中，自廢了武功，現如今從頭再來，難！

寫在最後：

曾經有一位二手車電商知名創始人，在一次很大的行業大會上坦然，說當年很多互聯網人進入到這個行業都有一種未知的“恐懼”，總想着能夠“繞過”行業的很多“暗礁”而“取巧”。

實際上經歷了一大圈，發現很多行業，尤其是汽車這種重資產，二手車又個性化差異化的行業，迴歸其商業的服務本質，迴歸企業的匠心落地才能理解和發展，那些個“虛頭八腦”的只能獲得一時資本青睞，很難獲得持續盈利能力。

唯有熟知每一個行業的人心，人性，學會說這個行業的“人話”才能更好地融入和逐步改變，才能實現+互聯網的質變飛躍。

用幾句“創新名詞”就來“顛覆”，這個時代過去了！

2021年，中國二手車的新時代，電商和資本們要想“再入局”，從學會“說人話”開始！

當然，傳統行業人也最好學學互聯網行業的“專業術語”，否則人家罵你，你還覺得誇你呢！

最後，歡迎來伍車學府“小程序”拿資料學會說“人話”，關注微信公衆號二手車小胖說，精彩留言的同學，有獎勵！

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