● 本報記者 陳露

上市險企年報顯示，2022年多家險企的保險代理人數量出現下降，壽險新業務價值承壓。不過，保險代理人隊伍提質增效效果有所顯現，人均產能明顯改善。

業內人士認爲，壽險行業已擺脫單純靠人力擴張的“規模擴張週期”，開始進入依靠代理人產能提升的“效率提升週期”。

保險代理人隊伍調整

年報顯示，2022年上市險企的保險代理人隊伍整體規模繼續縮減。

具體來看，截至2022年底，中國人壽總銷售人力約爲72.9萬人，其中，個險板塊的銷售人力爲66.8萬人，同比下降約18.54%；平安壽險的個人壽險銷售代理人數量爲44.5萬人，同比下降25.8%。

部分險企的保險代理人下降幅度超過40%。2022年，太保壽險的月均保險營銷員爲27.9萬人，同比下降46.9%；新華保險的個險營銷員人力爲19.7萬人，較2021年末同比下降約49.36%。

對於總銷售人力下降的原因，新華保險副總裁王練文在業績發佈會上坦言，客觀上是行業在調整，公司需要調整，主觀上是隊伍主動清虛。

受代理人規模下降等因素影響，壽險新業務價值出現下降。年報顯示，2022年，新華保險新業務價值爲24.23億元，同比下降59.48%，降幅較大。此外，太保壽險、平安壽險、人保壽險等多家險企的壽險新業務價值也出現不同程度下降。

產能提升明顯

值得注意的是，儘管代理人數量持續下滑、壽險新業務價值承壓，但代理人的產能出現明顯提升。

中國人壽年報數據顯示，2022年，個險板塊的月人均首年期交保費同比提升51.7%。中國人壽董事長白濤在業績發佈會上表示，雖然銷售隊伍的總量在減少，但是銷售隊伍的核心骨幹和人均產能穩定。

2022年，平安壽險隊伍產能提升，代理人人均新業務價值同比增長22.1%。2022年，太保壽險的保險營銷員月人均首年保險業務收入6844元，同比提升47.6%，核心人力月人均首年保險業務收入28261元，同比增長31.7%。 

同時，代理人隊伍結構進一步優化。比如，截至2022年末，平安壽險的大專及以上學歷代理人佔比同比上升3.4個百分點，2022年新增人力中“優+”佔比同比提升14.1個百分點。

華泰證券分析師李健表示，壽險行業已擺脫單純靠人力擴張的“規模擴張週期”，開始進入依靠代理人產能提升的“效率提升週期”。在李健看來，代理人產能改善將成爲2023年新業務價值恢復增長的主要驅動力。

由追求“量”到關注“質”

展望未來，業內人士認爲，險企在探索代理人的轉型過程中，要由追求“量”到關注“質”，推動代理人隊伍向精英化、高產能方向轉型。

北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆表示，一方面，要提高代理人准入門檻，推進代理人隊伍高質量建設，引入具備專業潛質的人才，加強日常培訓和業務督導，優化績效考覈和薪資收入；另一方面，通過數字化手段，爲代理人提供更高效的信息化工具，擴大產能。

在2022年業績發佈會上，多家險企就壽險業務發展情況進行回應，多家險企管理層表示，看好壽險市場持續回暖。

在近期的業績發佈會上，多位險企高管也透露了代理人隊伍的轉型方向。新華保險副總裁王練文表示，下一步，新華保險會在優化結構和穩定增長方面發力，包括穩定隊伍中的績優人力佔比，穩定產品中高價值率長年期的產品佔比，穩定在隊伍建設上的投入，降低在業務推動上的投入。

除了代理人渠道提質增效之外，各大險企也在積極佈局銀保渠道。年報顯示，多家險企銀保渠道保費佔比呈現上升態勢。部分險企高管表示看好銀保渠道發展。