來源：經濟觀察報

導讀

壹  ||每當李琳將理財產品分類結構圖寫在紙上，她發現，客戶對於保本的訴求愈發強烈，而當存款利率持續走低，大額存單“一票難求”，保險產品開始走進越來越多客戶的視野。

貳  ||經濟觀察報記者走訪交通銀行北京某網點時發現，如果有較大筆資金短時間不用，理財經理會推薦萬能或分紅類產品，但該產品額度緊張。如果有穩定的現金流，適合作更長期的投資，理財經理則會推薦增額終身壽險。

叄  ||  銀行理財經理和客戶的對保險產品的“雙向奔赴”，恰似合作愈發深入的銀行與保險公司。

肆  ||  保險產品一方面能夠幫助銀行進一步擴大零售客羣財富管理等業務覆蓋面，助力銀行客戶經營，另一方面也能帶來中間業務收入。但對於保險公司，過度發力躉交產品也會給自身經營帶來壓力。

新一輪居民財富“搬家”正在進行。

理財市場收益波動疊加存款“降息”下，大量投資於銀行理財、公募基金甚至定期存款的居民財富資金正在湧向保險。

居民對長期資產的收益率預期看低，可以鎖定長期利率且帶有保本、剛兌優勢的理財型保險在“守富”“增值”上被寄予厚望，成爲居民心中安心的投資歸處。如五年期的萬能險預期收益可高達4%，秒殺一衆理財產品和定存收益；再如保額按3.5%複利遞增的增額終身壽產品，不但收益寫入合同，還可靈活減保，滿足緊急用錢的需求。

身爲銀行理財經理的李琳對此深有感觸，前來諮詢理財配置的客戶對於保本的訴求愈發強烈，她現在花費越來越多的時間給客戶介紹保險產品。與居民風險偏好和需求變化相伴的是，國有大行以及股份制銀行紛紛大力代銷保險產品，以求在發力財富管理的競賽中打開中間業務增長的新空間。

上市銀行年報也可以窺探這一新趨勢：2022年銀行基金代銷收入出現大幅下滑，而保險代銷收入水漲船高；反映在上市險企財報上，2022年銀保渠道收入高增，如太保壽險銀保渠道實現保險業務收入304.78億元，同比大增308.7%；“壽險一哥”中國人壽的銀保渠道實現總保費收入634.15億元，同比增長28.6%。

硬幣的另一面是保險公司也面臨着資產荒的投資挑戰，甚至潛在的利差損風險。

在李琳看來，此時銀行和保險的合作又不似萬能險馳騁市場的年代，客戶的需求更加多元化，而她和身後機構需要給客戶帶來的產品和服務也發生新變化。

理財轉投保險

4月11日上午，在銀行的網點大廳，李琳正耐心地給前來諮詢的客戶手畫理財配置圖譜。

以前，她習慣用電腦、手機直接給客戶展示產品的頁面和收益。自去年11月份起，她就通過手寫手畫的方式介紹理財的基本知識，也養成了紙筆不離身的習慣。“已經記不清畫過多少個家庭理財金字塔模型和括號思維導圖了，以前怕麻煩直接說產品，但在經歷過銀行理財淨值出現虧損後，還是要跟客戶講清楚。”李琳坦言，儘管資管新規實施後都在談告別保本、剛兌，但當真正出現大面積虧損之時，才發現客戶完全不能接受銀行理財會虧損的事實。

每當李琳將理財產品分類結構圖寫在紙上，她發現，客戶對於保本的訴求愈發強烈，而當存款利率持續走低，大額存單“一票難求”，保險產品開始走進越來越多客戶的視野。

李琳明顯感覺到近幾天來銀行諮詢的人多了起來，“一來是開始有小銀行宣佈又要降息，二來是保險公司預定利率3.5%的產品也在下架過程中。”

據李琳介紹，大額存單額度有限，經常有客戶提前線上預訂，目前三年期利率是3.2%，有可能很快降爲3.15%甚至3.1%。

相比於一直以來的大額存單緊俏，面對客戶的財務規劃需求，李琳願意花費更多的時間爲客戶介紹保險產品。“關於如何更好爲客戶提供財富規劃建議，我們自己也覺得挺難的，股市不行、基金虧損，銀行存款利率越來越低，銀行理財也在去年下半年出現大面積虧損，5年期的保險產品既能保本又有收益似乎可以滿足不少客戶的需求。”李琳稱，有這樣的感觸主要是去年市場太差了。

2022年，銀行理財罕見地遭遇兩次破淨潮。3月股市下跌引發不少銀行理財跌破淨值，但因權益類資產佔比相對很小，波動慢慢平息；11月債市動盪，銀行理財是債市的重要參與者，不少投資者經歷了上半年積累的收益短期內全部跌沒的情形，選擇割肉離場，短期內引發債市連鎖反應，投資者的鉅額贖回讓銀行理財“傷筋動骨”，這也是李琳壓力最大的時候。每天面對投資者“理財怎麼可以虧這麼多”的問詢，李琳一遍遍解釋原因後表示自己也是“活久見”。

也正是因爲此，李琳發現其接觸的不少客戶，不管偏愛銀行理財還是投資基金，都開始往保本的產品上來轉，有的轉一部分，有的則是全轉。

50歲出頭的杜青就把自己的投資往保險轉移了不少。作爲一家小公司的高管，杜青雖然工作繁忙，但在資金配置上做得有聲有色，股票、P2P、私募、理財、地產都涉獵過。但近兩年來，經歷過一些風險事件，他的投資風格開始趨於保守，投資品類也越來越聚焦：股票+基金，搭配大比例的銀行理財產品。就在去年，杜青發現這種配置也失靈了，年初股市劇烈波動，因爲看不準機會，開始保持低倉位運作，閒置資金開始往銀行理財回籠。

但自去年11月開始，銀行理財也開始遭遇淨值滑鐵盧。“債券市場下跌，不到兩百萬的理財產品也受到影響，前期累計的收益在幾天時間就跌沒了，後來開始觸及本金，有的時候每天損失幾千塊，後來受不了就贖回了不少。”杜青說，雖然瞭解到資管新規後銀行理財產品都是淨值化產品，也沒有保證本金的說法，但在印象裏銀行理財一直都是比較穩定的，收益低可以接受，但若使本金虧損就很難接受了。

割肉贖回近百萬理財產品後，杜青最先錨定的是銀行存款，但在經歷去年存款利率兩三次的下調後，銀行存款很難滿足他的需求。加之個人養老金賬戶落地，意識到養老問題重要性的杜青開始把注意力轉移到保險上來。

理財型保險受寵

在銀行理財經理的建議下，杜青先後配置了20萬元的萬能險產品，又加配了近50萬元的增額終身壽險產品。

杜青說，“買了不同期限的保險產品，5年期的萬能險產品收益最高，理財經理介紹收益可以達到4%以上，但寫入合同的是保底利率2.5%，考慮到市場環境不明確以及額度限制等問題，買了20萬這類型產品。”

後來，杜青又以躉交、期繳方式交叉購買了不少增額終身壽險產品，這也是其最青睞的產品。“產品很簡單，現金價值會寫在保單裏不受市場環境影響，雖然前期喪失了流動性，但五年基本可以回本，此外，產品還可以申請減保滿足日常用錢需求，不贖回又能在20多年後積累一筆養老金”。

銀行給客戶提供的，也正是杜青購買的相似產品。

4月8日，在賣出了10萬元期繳增額終身壽產品後，李琳手中又多了5萬的躉交萬能險產品額度，該產品爲一款兩全產品，保底利率2.5%，預期收益在4.15%-4.3%之間（收益隨年齡增長而降低，但差距不大），產品繳費形式爲躉交；2年退保，現金價值即可超過保費；3年退保，預期收益可達2%以上；4年後預期收益可達3%以上水平，而保險期滿後退回預期收益即可達到4%以上。9日上午，她將信息發給之前來諮詢的客戶，問是否還有意向，客戶很快心動了並表示下午去網點簽單並辦理雙錄。

經濟觀察報記者走訪交通銀行北京某網點時發現，如果有較大筆資金短時間不用，理財經理會推薦萬能或分紅類產品，但該產品額度緊張。

如果有穩定的現金流，適合作更長期的投資，理財經理則會推薦增額終身壽險。以該網點銷售的產品爲例，保費可躉交也可三年或五年期繳，保單現金價值（即退保發生保險公司需要給到客戶的部分，也理解爲到手的金額）在第六年超過總保費，保額按3.5%複利遞增，在保單第23或24個年度，現金價值能較保費翻番。

2022年6月6日，中國保險行業協會曾對外發布《2021年銀行代理渠道業務發展報告》，報告顯示，2021年，增額終身壽險產品具有的資金靈活度高，用途多樣的功能使其在競爭中脫穎而出，佔據銀保市場絕對主流地位。終身壽險佔據期交產品年度銷量前十中的七席。躉交產品銷售量前十的產品中，仍以分紅險和萬能險爲主。

銀保再回歸

銀行理財經理和客戶的對保險產品的“雙向奔赴”，恰似合作愈發深入的銀行與保險公司。

正如李琳所感受的，越來越多的人來到銀行“存”保險，特別是經歷過股市和債市“洗禮”的投資者。在給李琳帶來佣金收入的同時，銀行的保險代銷收入也水漲船高。

投資者的理財選擇在銀行年報上可得以佐證。在市場波動影響下，基金代銷收入下滑，保險代銷業務卻成了銀行中間業務收入的亮點。2022年，招商銀行代理保險收入124.26億元，同比增長51.26%，以40.21%業務貢獻成爲該行中間業務收入的第一大來源；2022年，工商銀行代銷個人保險1144億元，同比增長5.73%；交通銀行代銷保險產品餘額2551.02億元，同比增長15%。與壽險進行深度協同的平安銀行則在2022年實現保費代理保險收入19.84億元，同比增長30.9%。

銀行的大力“推銷”，也給面臨着個險渠道轉型的保險行業帶來業績增長點。幾家上市險企的2022年財報透露了這一趨勢：太保壽險銀保渠道2022年實現保險業務收入304.78億元，同比大增308.7%；中國人壽銀保渠道 2022年實現總保費收入634.15億元，同比增長28.6%；平安壽險及健康險銀保渠道2022年實現規模保費109.89億元，同比增長18.28%；一直注重代理人隊伍建設的友邦保險也在2022年通過銀保渠道實現保費的增長。

在有着十餘年工作經歷的李琳看來，現在銀行賣保險與前些年發生了很大變化。

其實，銀保渠道開始於20世紀90年代，1993年金融體制改革實施，銀行、證券、保險業分業管理，銀行從保險公司撤資；1995年，人保、泰康等公司爲儘快佔據市場份額，開始探索銀保渠道發展，紛紛同銀行簽署代理協議。

1999年前後利率七次下調，傳統壽險產品在連續降息的情況下利差損風險暴露，保險公司不得不調低產品預定利率，但同時，其對客戶吸引力也大幅下降，面臨舊業務利差損風險和開拓新業務開發的雙重壓力，以投資連結、萬能和分紅險爲代表的新型壽險產品應運而生。也就在這時，國內各大銀行和保險公司開始加強合作，銀保渠道保費開始快速增長。

2003年之後，銀行保險進入“1+多”模式，發展進一步加大，當年銀保渠道保費收入達到了765億元，同比增長97%，佔當年人身險保費收入的26%。到2008年，銀保渠道在人身險總保費中的佔比首次接近半壁江山。在這個過程，一批依靠銀保渠道的保險公司迅速成長，例如安邦保險、華夏保險等。伴隨着這個快速擴張的過程，也出現了手續費惡性競爭、“存單變保單”型銷售誤導等問題。隨後監管開始規範銀行代理銷售保險行爲，並鼓勵銀行銷售長期保險產品。

李琳清晰的記得，那段時間賣的大多是高收益的萬能險和分紅險，市場行情比較好，這類產品也有着更大的吸引力。

2015年中國股市上演了一場“去槓桿化”、“去泡沫化”的波動，保險公司資產負債期限錯配、偏離主業等風險也開始暴露，監管也開始限制中短期存續產品的發展，銀行和保險的合作進入下行週期。

2019年壽險個人代理人隊伍在達到頂峯後出現下行，面臨這一渠道壓力，壽險公司開始將目光重新回到銀行渠道，而在銀行紛紛抓緊財富管理業務助力零售業務轉型破局之時，保險代銷業務也帶來了更多的可能性，而隨着疫情之後消費者投資偏好的降低，在資管新規後仍能像存款一樣保本的保險產品成爲了新寵。

“蜜糖”之壓

保險產品一方面能夠幫助銀行進一步擴大零售客羣財富管理等業務覆蓋面，助力銀行客戶經營，另一方面也能帶來中間業務收入。但對於保險公司，過度發力躉交產品也會給自身經營帶來壓力。

“對於保險公司來說，銀保渠道的費用很高，加上躉交產品預定收益也比較高，這無疑提高了資金成本，而在資產荒的當下，做了太多高收益率的短期產品會面臨着很大的利差損風險，還會消耗公司資本金，”一位不願具名的中小型險企負責人表示，“銀保渠道在未來增長空間很大，但玩法得變了”。

此前，人身險公司對於銀保渠道的普遍定位多是規模利器，以賣躉交或短期交產品爲主，其價值低、成本高等，跟壽險行業主流的經營邏輯和估值邏輯雖不匹配，但容易在短時間內積累大量保費，在投資環境好的情況下，可以賺取利差收益；但當宏觀環境以及監管環境發生變化，則會面臨利差損風險；此外，因爲業績壓力，很多公司在推增額終身壽等產品時，將長期的保險產品設計成短期即可退保的形式，長期以來，會打亂資產負債的匹配平衡度，未來利率走低趨勢明顯，投資收益隨之下滑，面對負債端的剛性支出，也有可能出現利差損。

誠然，當越來越多的人開始在銀行網點買保險，客戶、銀行、保險公司之間的三角關係衝突也變得明顯：客戶要產品利益，銀行要中間收入，壽險公司要新業務價值，只有三方共贏，這個三角才穩固，反之商業模式會受到持續性挑戰。以前保險公司在其中話語權比較低，而現在銀行也不得不考慮保險公司得新業務價值訴求。

目前，“價值”成了不少險企發力銀保渠道並進行轉型的關鍵詞，例如控制躉交產品規模，加大高價值、長期、期繳產品的銷售力度，並在合作方式上進行創新，例如太保壽險就表示在2023年將持續優化“獨家代理合作網點”模式，強化資源配套和隊伍適配；而銀行端也在積極應對這一變化，例如，2021年，平安銀行啓動新銀保業務改革，打造一支“懂保險的新財富隊伍”。

李琳對此深有體會。從4.025%到3.5%再到3%，保險產品的預期收益率一步步走低，產品形式也發生很大變化，期繳被鼓勵，躉交的產品需要和期繳產品搭配來賣，這也需要自己更加專業化的理解和介紹。在她看來，或許更加良性的狀態是，理財型保險不那麼“存款”化，而是更“保險”一點。

（李琳爲化名）

責任編輯：劉萬里 SF014