▲騰訊微保董事長 周克俊

作爲騰訊保險版圖的一員，微保2017年底一上線就享受納入微信APP“九宮格”的待遇，依託得天獨厚的流量入口，很快躋身互聯網保險平臺前列。

過去3年，微保並不高調。日前，騰訊微保董事長周克俊首次直面媒體，將過去3年微保的工作重點，已經明確的公司戰略與經營理念，以及對保險行業的未來判斷，一一道來。

過去3年“打基礎”

2020年8月，原平安產險的總經理助理周克俊加入微保，出任總經理兼CEO。2022年中，周克俊升任微保董事長。

在平安期間，周克俊長期耕耘產險業務，先後在產險總公司企劃部、廣東分公司及董事長辦公室等擔任領導職務，2014年10月起，出任平安產險總經理助理。

他說自己“比較喜歡落地的東西”，戲謔“保險是金融業的農民工，產險是保險領域的農民工，早已習慣苦活髒活累活”。

“保險是一件非常好的事情，但有無數的方法把它做得不好，我們真的是要紮紮實實把自己的事情做好。”周克俊直言，他從傳統險企轉戰互聯網保險平臺並未感受到明顯反差，因爲保險的本質內核未變，正如他在內部一直強調微保有底氣、有耐心、有方法的戰略定力一樣。經過自己加入微保這3年時間的慢慢積累，開始更有信心。

加入騰訊微保以來，周克俊和所有的員工一直圍繞微信APP入口位置上的那四個字——“保險服務”做歸攏聚焦，最後將“保險服務”歸攏爲3個幫手——規劃幫手、投保幫手和理賠幫手。周克俊認爲，這是保險要解決的核心問題，也是微保用戶經營理念最底層的支撐。

據介紹，“規劃幫手”主要解決保險前期入門用戶“買哪些”的痛點，藉助人工及人工智能，幫助用戶做好保險需求結構化。目前“規劃幫手”爲超2000萬用戶提供了保障規劃方案。

“投保幫手”針對解決用戶“買哪個”和“怎麼買”的問題，微保將市面上多個平臺主流在售的1700多隻保險產品拆解、測評，爲用戶投保提供多維度判斷，幫助用戶打破平臺之間的信息不對稱。目前“投保幫手”矩陣已經累計幫助近千萬用戶選購保險產品，提升決策效率。

“理賠幫手”直面買保險用戶最關心的問題，微保通過“安心賠”線上理賠工具，持續提升用戶“獲賠率”。數據顯示，在騰訊微保平臺出險的用戶，有超94%通過騰訊微保小程序入口發起理賠報案，累計幫助用戶賠付金額超30億元。

“或許流量入口在外界看來是微保最大的優勢，但我卻不這麼認爲，假設我們以流量變現爲保險的價值，其實這個題是比較難解的，甚至有可能誤入歧途。我們內部開玩笑說，如果按照過去幾年互聯網靠流量支撐互聯網保險上萬億盤子的變現模式，最大的問題是地球的人口不夠。因爲轉化率實在太低了。”周克俊表示，微保已累計爲超1億用戶提供保險服務，我們更多強調的是用戶的主動迴流，過去幾年我們看到這個數據也有較大幅度的提升。

把保險做成“滾雪球”模式

“我們希望把保險做成滾雪球的模式。前端能夠保證用戶可持續的主動迴流，後端能夠保證用戶的續保率和客單價的持續提升。”周克俊如是闡述微保的商業邏輯。

他說：“我經常跟我的團隊講，我們現在做的事情都是爲了未來更可持續的發展，現在即便微保停下來，每年仍有較高的商業價值，這是我們此前經營用戶所得的，但是我們肯定不能停留在現在的，我們要把未來的質量曲線做得更高。”

周克俊坦言，他認爲整個行業中，有資本、有時間且有耐心去做保險服務的公司確實不多。而微保有這樣的機會，且越做越好，這也是他能夠保持戰略定力的底氣。“迴歸到保險服務，微保沒有將自身定位爲高毛利率平臺，我們打造的是以較低的毛利率獲得可持續盈利的平臺，進而反哺幫助用戶降低理解保險、使用保險的門檻。”

儘管保險行業近兩年景氣度有所波動，周克俊堅定認爲用戶需求仍有巨大空間。

“用戶是在變化的，而且是往好的方向轉變。”周克俊觀察到，進入騰訊微保小程序的用戶，特別是持續訪問的用戶，他們手中往往已有一兩張甚至三四張保單。他們除了關心自己，還關心他們的家人應該有哪些保險，他們已有保單的保額夠不夠，相關保障是否充分覆蓋到。

周克俊表示，本質上不是需求不足的問題，是供給不足的問題。“用戶對保險的認知是不斷往前在走的，這是我們未來能持續做好這件事的信心。我們不是憑空去創建這個東西，是用戶在引領我們，這是騰訊，也是微保做產品的理念。”

周克俊還透露，未來微保將持續與騰訊的一些重點的場景深度結合，包括微信支付、騰訊健康等等。“我們對接這些與保險結合度較高的業務場景，是將這些場景當作服務客戶的觸點，而不是推銷產品的又一入口。”

“比如今年，我們和微信支付上線了’就醫理賠助手服務’，用戶通過微信支付就診的醫藥醫療費用後，能在微信支付成功頁面直接發起理賠申請，目前體驗過這個快賠服務的用戶普遍反饋 ‘方便、快、提醒好’，這讓我們很有信心繼續擴大規模。保險只有通過獲賠，能最直觀也更深刻建立用戶信任。”周克俊補充介紹到。

關於行業未來的三個判斷

在周克俊的媒體“首秀”中，他還對行業未來做出三個判斷。

其一，未來保險行業仍將出現爆款產品，但可遇不可求。包括非標體在內的很多品類都由順應客戶需求而產生，但哪一類是真正的藍海？歸根結底仍將取決於爲客戶提供的服務水平。

其二，整個保險行業產品形態的背後，是保險公司風控水平與定價能力，這方面未來還有進一步提升的空間。以重疾險爲例，國內很多保險公司對高保額的賠付感到擔憂，而如果與中國香港或者海外機構相比，中國內地版的重疾險保額還遠遠不夠。

其三，綜合保障是大勢所趨，越來越多用戶從考慮自己的單一產品變爲籌劃整個家庭的綜合保障。從這個角度看，平臺公司是具備優勢的，可以爲用戶提供各類保險公司的不同產品，優化其保險配置。

“表面上是產品創新問題，本質上是保險行業不斷進化風控能力以及客戶服務路徑，只有真正把服務做好，纔有可能實現用戶主動迴流及客單價升高。”周克俊總結說。