作者： 杜川

　　[ 2023年一季度，大家人壽個險渠道實現期繳保費5.7億元，超過2022年全年數據。一季度獨立個人保險代理人人均產能10.33萬元/月，同比2022年一季度增長84%，顯著高於行業平均水平。2022年大家人壽個險渠道初步跑通獨立代理人模式，全年新單期交保費5.6億元，保費實現翻倍增長，獨立代理人月人均產能近3萬元，月人均收入1.1萬元。 ]

日前，大家人壽最新披露數據顯示，一季度其獨立個人保險代理人人均產能10.33萬元/月，同比2022年一季度增長84%，顯著高於行業平均水平。

2020年12月23日，《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》出臺，行業期待多年的獨立個人保險代理人模式終於落地。

保險代理人於1992年引入我國保險市場，之後人員隊伍發展迅速，逐漸成爲保險營銷最重要的渠道。但近幾年來，不少保險公司出現了代理人數量下降的現象，保險業傳統銷售模式遭遇瓶頸，保險代理人亦面臨轉型與挑戰。獨立個人保險代理人制度能夠爲代理人制度帶來新生嗎？

大家人壽一季度獨代人均產能增長84%

5月16日，大家人壽2023星河戰略發佈會在京舉行，作爲業內首批試水獨代模式的險企，大家人壽宣佈面向社會招募高素質人才，擬聯合多方專業機構培養具有“專業化、職業化、數字化”特徵的獨立個人保險代理人。

所謂獨立個人保險代理人，是指與保險公司直接簽訂委託代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。獨立代理人模式改變了傳統的保險銷售模式，將更多激勵直接給到一線保險銷售人員，有助於提升保險服務，促進保險行業規範健康發展。

大家人壽總經理鬱華表示，大家人壽探索獨立個人保險代理人模式以來，在嚴格選材的基礎上，大家人壽通過標準化、系統化、場景化的培訓體系，讓保險獨立代理人真正理解獨立代理人模式，把保險營銷作爲一項終身事業。

據瞭解，星河獨立代理人未來可參與“三年六證”專業認證培養計劃，包括健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務安全規劃師、私人財富管理師、金融資產管理師以及國際信託管理證書等6項專業認證，使優質保險銷售人員成爲可提供全生命週期風險管理、健康養老及跨週期財富管理服務的保險專業人才。

近年來，保險代理人規模不斷下行，壽險個險渠道轉型已進入深度調整期。根據銀保監會發布的《關於2022年上半年保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》，截至當年上半年，人身險公司執業登記銷售人員401.4萬人，較2019年底減少390萬人。推動壽險代理人轉型已成爲行業不宣的祕密。

此外，隨着我國人口紅利遞減、保險潛在客戶對代理人專業性要求提高等因素疊加下，壽險市場增速不斷放緩，國內代理人開始由“量”到“質”轉型，隊伍日益年輕化。

2023年一季度，大家人壽個險渠道實現期繳保費5.7億元，超過2022年全年數據。一季度獨立個人保險代理人人均產能10.33萬元/月，同比2022年一季度增長84%，顯著高於行業平均水平。2022年大家人壽個險渠道初步跑通獨立代理人模式，全年新單期交保費5.6億元，保費實現翻倍增長，獨立代理人月人均產能近3萬元，月人均收入1.1萬元。

獨代轉型挑戰

2020年12月23日，《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》出臺，並明確了獨立個人保險代理人的概念、定位、資格條件等，這一模式正式實施。

值得注意的是，2年多來，保險市場中真正實施獨立個人保險代理人改革的險企較少，大多數保險主體仍處於觀望狀態。

波士頓諮詢公司全球聯合總裁陳蕾表示，在代理人隊伍的高質量轉型上，通常有兩種做法，包括新建隊伍和存量優化。

新建隊伍，就是跳出當前模式，搭建一支全新的代理人隊伍，與原有隊伍進行差異化定位，並在管理上進行區隔，在新隊伍的招募、培訓及激勵等方方面面設定差異化的標準和管理辦法。

存量優化則是不新設隊伍，通過優化培訓與激勵考覈機制等方式，幫助現有隊伍進行能力提升，並逐步淘汰掉不合格的代理人。同時在招募標準上適當調整，進行人才迭代。

從優勢來看，新建隊伍與原有隊伍有效區隔，可對新代理人進行更專業的選拔與培育，從一開始即養成良好的銷售習慣，新隊伍可通過高招募標準保持高人才密度，便於後期以“人才吸引人才”，進行隊伍擴張，有利於在考覈、晉升與考覈機制上進行更大程度的創新。但劣勢也比較明顯：新建隊伍投入巨大，見效時間長，需長期的耐心和持續投入的決心，高質量人才的稀缺性，通常人數規模增長較慢。

存量優化模式的優勢則體現爲有利於險企實現平穩過渡轉型，相比新建隊伍投入較小，且能較快見到轉型成果，但從劣勢來看，難以在模式上進行較大程度的創新。同時，新舊代理人沒有完全區隔，前期隊伍融合面臨挑戰，新代理人可能受到過去不好的銷售習慣影響。

以日本爲例，在20世紀70~80年代的15年間，通過持續的改革，促進代理人隊伍轉型與素質提升，逐步解決粗放增員帶來的問題。

“從日本的情況來看，相比於存量優化，新建團隊的代理人具備更高專業性，在產能上和留存上都優於傳統隊伍。在日本市場中，以新建隊伍爲主的公司在產能上遠遠高於以隊伍存量優化爲主的公司。同時，新建隊伍在代理人留存上也要高於存量優化的隊伍。”陳蕾表示。

波士頓諮詢公司認爲，無論是新建隊伍或是存量優化，實現代理人高質量轉型，需要險企在團隊招募、培訓與激勵體系搭建以及綜合金融實力培養上作出改變。