來源：保財論道

從3月銀保監會對20餘家保險公司進行調研，到4月監管對多家壽險公司的窗口指導，要求對新開發產品的定價利率進行調整，其中，普通產品預定利率上限由此前的3.5%調整爲3%。據行業消息，6月30日，是3.5%預定利率保險產品的下架截止日，僅有月餘，此次窗口期，又是怎樣的底色。

01

“焦慮”營銷窗口期：炒停售、急下架

3.5%利率下調，已是板上釘釘之事。儘管監管並未公開發文，但行業早已開始打起一場沉默的戰爭。“保財論道”在業內瞭解到，目前多家險企已經進行新定價利率下產品的設計與開發，以備在過渡期後，迅速補位，防範出現產品的青黃不接。

更大的戰場，在營銷端，從曾經的4.25%利率下調，到重疾新規切換，行業已經在一次次的監管和敲打中邁向更爲理智的營銷，但面對產品利率調整的窗口期，沉默，並不符合營銷規律。

“我們對行業的調整也很糾結，如果廣而告之，會有炒作之嫌，說咱搞飢餓營銷；默不作聲又顯得不專業、不稱職，有需求的客戶真錯過，損失的都是真金白銀”，一位保險中介人士表示了他的憂慮。“公司明令不能炒停售，我們也謹慎守住邊界。”

“但相較於以往，公司有更爲嚴格的規定，代理人的宣傳和措辭也更爲嚴謹”，一位保險中介機構的負責人對“保財論道”談及，“但從行業角度來說，‘炒停售’肯定是無法全然避免。”

“存款利率進入‘2時代’，越來越多人都在把存款挪到儲蓄險來了。近期來向我們諮詢增額壽的新老客戶多了很多，大家都怕再猶豫一下，就趕不上3.5%的末班車了。”

這是一則代理人近來發布在朋友圈的內容。話術中，構建出一場營銷焦慮。此外，“抓緊時間上車”“即將停售”等用詞，以及多款產品的下架通知單截圖，也不乏出現在代理人的各類社交平臺上。

無論是基於激發市場需求的考量，還是想抓緊窗口期衝一把業績，代理人都在抓緊6月30日前的衝刺期。而另一端，是保險機構的“謹慎”和令行禁止。

據悉，自4月監管對部分壽險公司實施窗口指導以來，已有多款產品陸續下架，有保險代理人將之戲稱爲“猝死式”停售，“下午通知，當晚停售，根本沒有炒停售的機會”。

02

前瞻猜想：增額終身壽吸引力延續、分紅險受青睞

不難想見，6月，一邊是產品的接連停售，一邊的代理人的賣力“吆喝”，保費規模的短期推高不難想見。而更爲長久的考量，在於6月之後的保險市場。

2019年，市場利率下行的大背景下，監管要求將長期年金產品的責任準備金評估利率上限，從4.025%下調至3.5%，隨後，利率位於3.5%-4.025%區間的年金險產品陸續停售。在此前提下，具有複利特徵，可靈活加保、減保，被稱爲“現金流規劃工作”的增額終身壽險迅速走熱。

尤其是在過去三年間疊加疫情影響下的居民風險偏好降低、理財產品收益率波動、存款利率下行等影響下，增額終身壽險鎖定3.5%保額複利增長速度的優勢更是具有較高吸引力。

至2023年，增額終身壽已成爲壽險市場的銷售主力，2023年“開門紅”也多以之爲主打。此次監管出於防範利差損風險進行預定利率下調，主要受到影響的，也正是增額終身壽產品。

“定價利率下調影響或小於預期，當前仍有交易負債端超預期的空間”，天風證券在研報中分析，一方面，老產品停售有望在短期內刺激保險銷售達到階段性高點，預計負債端增速或將達到年內高點，因此保險或仍有爲期兩到三個月的交易窗口，交易的核心將是年內負債端增速超預期的程度。另一方面，即便定價利率下降，在未來一年可預見的低利率宏觀環境下，年金險產品仍具有收益優勢。

但從中長期來看，此番利率再度下調，6月之後的壽險市場銷售節奏必然生變，而3%預定利率的增額終身壽還有多少吸引力，又將是否會有新產品“補位”走熱，都還是猜想。

“目前比較穩妥、適合過渡的產品是3%以下預定利率的增額終身壽險產品，產品特徵不變的情況下，消費者相對容易接受”，有保險機構內部人士如此表態。

另一種猜想聚焦於分紅險，不少業內人士對未來低利率環境中的分紅險表示看好。有確定收益和超額收益組成的分紅險，確定收益的部分整體利率低於傳統壽險，有利於幫助保險機構在投資端緩解壓力，而在而超額收益部分，則可藉助於收益的浮動，防範和化解利差損的風險。

東吳證券非銀團隊認爲，中期來看，預定利率跟隨評估利率下行，保險公司分紅險佔比提升，傳統險業務佔比下降，雖然儲蓄型業務吸引力略有下降，但分紅險佔比提升有望緩解人身險公司剛性負債成本壓力。

利率調整之下的猜想，還有一端，在於有利於推動保險產品進一步迴歸保障，弱化利率表現，如養老保險、健康險等等。一如中國人壽副總裁詹忠日前在中國壽險業峯會2023上所談及，保險公司應當堅持保險迴歸本源，提升利率不敏感型產品佔比，特別是加大差異化、精細化的健康養老產品銷售力度，形成保險業獨特的競爭優勢。

距離6月30日3.5%定價利率產品的下架終止日期僅有一月，行業在進行一場“沉默的喧囂”，一方面，代理人們頻頻發佈關於利率下調的消息，抓住最後時間銷售產品；另一方面，機構責令禁止炒停售，匆匆下架產品。6月之後，營銷窗口期後，行業的產品將產生怎樣的調整，還要待供需兩端的“磨合”，保費規模收縮、分紅險走熱、進一步迴歸保障等猜想還要時間一一驗證。