管理者，就必須卓有成效。這是管理學大師彼得·德魯克的一句經典名言，雖然簡短，但明確了作爲企業管理者的責任，即對企業的管理要有非常顯著的效果，而對當下汽車企業的管理者而言，踐行這樣的責任難度不是一般得大。

多少汽車圈的英雄人物，因2019年劇烈市場變化和慘烈的市場跌幅而扼腕嘆息徒呼無奈，此前屢試不爽的戰略打法怎麼就突然變得不靈了？當然，時事總能造就英雄，懂得“兵無常勢，水無常形”之道並大膽實施改革者，亦有之，作爲捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁的潘慶，就帶領捷豹路虎中國在艱苦的2019年打贏了一場車市反擊戰。

汽車市場極度低迷下的逆襲戰

“經銷商全網平均實現了盈利，與去年相比，經銷商盈利面實現100%增長；7-11月，捷豹路虎在華銷售實現連續五個月的雙位數增長，下半年增速達到24%。” 雖然2019年全年的銷售業績還未出爐，但在潘慶看來，捷豹路虎在2019年的中國市場已經取得了成功，而這也實現了2019年年初捷豹路虎中國整個團隊制定的目標：“整體體系實現健康發展；堅決遵循三步走戰略：穩定局面、恢復信心、逐步提升。”

捷豹路虎全球的董事、捷豹路虎中國總裁潘慶

用殊爲不易來形容，一點也不爲過。在剛剛過去的2019年，如果用一個詞來形容中國乘用車市場，低迷二字恐怕最爲準確。在2018年中國汽車市場結束二十多年高增長首次出現產銷同比下降4.2%和2.8%之後，就有預測認爲，2019年的中國汽車市場仍然會持續下行，而普遍認爲會有約5%的下滑。

但是，事實比預測更加殘酷，雖然12月的產銷數據還有待統計，但前11個月的產銷數據下跌的已經足夠讓人心情“沉重”。據中國汽車工業協會統計數據，1~11月，我國汽車產銷分別完成2303.8萬輛和2311萬輛，產銷量同比分別下降9%和9.1%。其中，乘用車產銷1917.5萬輛和1923.1萬輛，同比下降10.7％和10.5％。

就是在汽車生產廠家以及廣大經銷商普遍日子不好過的情況下，潘慶帶領下的捷豹路虎中國上演了一場逆襲。

“爲了實現這樣的結果，我們今年着重做了五件事。” 潘慶介紹了捷豹路虎中國在華所做的重點工作，包括盈利能力提升、品牌建設、產品力提升、管理、開源五大方面。

以盈利能力提升爲例，爲了提高經銷商的盈利能力，捷豹路虎採取了一系列行之有效的措施：首先，捷豹路虎不盲目制定銷量目標，由推動至拉動，同時獎勵表現優異的經銷商；

第二，商務政策和流程由繁至簡，更加簡化、聚焦、透明；第三，捷豹路虎爲經銷商增加信息查詢、分析工具多達8個，幫助經銷商對行業和運營進行預判，由被動轉爲主動。

好的措施還需要高效地執行，爲此潘慶，重點加強了和經銷商、投資人的溝通。“2019年，我分別進行了四場經銷商路演和戰略投資人、經銷商深度講解政策、溝通下一季度的目標，以及我們對市場的判斷，達到信息的高度共享。在經歷汽車市場的小寒冬時，溝通很重要，信心很重要。頻繁的溝通以後，方可達成多方統一思想、統一戰術，大家纔有信心打贏一場硬仗。”

“2019年我們排除一切困難，把提升經銷商盈利能力及確保其健康運營視爲第一目標。其中一項舉措，是通過降低庫存深度達到運營成本的健康化，同時提升盈利水平。到2019年年底，捷豹路虎的庫存深度要比2018年年底降低0.6。” 潘慶總結道，這意味着每個月，能夠給我們的經銷商減少近3億的成本支出。

產品力提升基礎上的品牌建設

好的銷量表現以及好的盈利能力，無不是在建立在好的產品和好的品牌基礎之上。捷豹路虎作爲英國豪華汽車製造商，在中國市場擁有13個產品系列，無論從技術研發還是覆蓋面來說，都具備鮮明的特點。但如何讓消費者感受到捷豹路虎的魅力，就需要好好做一番文章了，正如潘慶所言：“我們希望經銷商可以更好地呈現我們的產品，從銷售端觸達客戶端，讓大家對我們的產品更瞭解、更認同，感到驕傲。”

爲此，捷豹路虎大力增加了對經銷商培訓的投入，通過更豐富的培訓課程，如對比試駕等，致力於將經銷商培養成產品專家。以2109年上市的全新一代路虎攬勝極光爲例，捷豹路虎對經銷商的培訓投入與往年相比增加了27%，總費用相當於1億人民幣。“對我們而言，培訓的目的不是短時間內快速提量，更像是一種間接地滋養，有助於捷豹路虎的長期持續性地健康發展。”潘慶說。

在品牌建設方面，捷豹路虎中國也頗下了一番功夫，潘慶概括爲 “12345”：1個目標：創造需求，拉動銷售，拿到潛客，成功將潛客轉換爲顧客。2套計劃：舉辦捷豹-賽道年，路虎-全地形年活動。3項行動：實施50-50方案優化、經銷商電子銷售系統、銷售線索管理。4大舉措：質量口碑的管理、有喜事，就有捷豹路虎、LadyFirst女士優享計劃、SeviceFirst售後服務品牌。5個亮點：英傑力發動機家族；全新一代路虎攬勝極光；全新一代XEL；全新一代發現神行；全新一代路虎Defender。

最終的成績也顯而易見，作爲品牌力衡量標準，今年捷豹路虎的正面口碑也上漲了6%。

此外，捷豹路虎在“管理”和“開源”方面也做了大量的功課。

管理體現在“精細化”之上。2019年，捷豹路虎着重強化透明化、精細化的管理，實現管線和物流透明、以七大系統助力經銷商精細化管理、實施經銷商總經理評估與認證、緊盯經銷商風險管理和提升流程。捷豹路虎從細節抓起，力求在下行的市場環境中打好基本功。

“開源”體現在作爲汽車企業，捷豹路虎無論是生產產品還是開發技術，都以服務好最終端的客戶爲目的。比如通過潛客管理系統（LMS）幫助年輕的銷售端、售後端人員，有系統地儲備、吸引客戶，預測客戶的需求，滿足客戶的需要，和客戶保持良好的關係，實現到店率增加的良性循環。“只有真正做到爲客戶解決問題的時候，我們的業務纔有意義。”潘慶表示。

變革無止境要充滿信心地堅持

概括地來說，捷豹路虎中國在2019年的體系調整可以分爲前後兩個階段，並從2019年年初就堅決貫徹執行。“1-6月的1.0階段，主要做了三件事，管理要更簡化。市場越難，大家都在困境當中的時候，一定要簡化管理；目標制定更現實。比如制定戰略目標的時候，或者制定支持政策的時候，一定要更現實；對市場反饋更及時。我不能等着仗打完了再有反應，打這一仗之前要做好準備。這三方面，可以以結果爲衡量，就是我們實現思路統一、輕裝前進，並達到盈利。”潘慶介紹，“2.0階段，是一個漫長的過程，因爲無論是體系能力的提升、系統的完善還是信心的恢復，都是沒有終點的。”

捷豹路虎全球的董事、捷豹路虎中國總裁潘慶

走過2019年，潘慶感慨良多，而簡單總結有三個關鍵詞：變革、堅持、信心。“我們必須以主動變革的心態，統一思路。不能讓時代的變化推着我們往前走，而是要走在時代前沿。改革是痛苦的，但不改革是死路一條。世上不缺聰明人，缺的是能夠在困境中堅持的人。堅持的過程是極爲痛苦的，有質疑、有阻力。而對於一個企業而言，如果一個領導者無法做到堅持，那麼這個團隊、這個企業都不會有好的成果。往往，堅持比完美還重要。”潘慶總結道，“在困難的環境下，信心比黃金更珍貴。無論是各項調理和疏通工作還是體系力建設，其目的和結果就是提升信心。這其中包括多方的信心。當然，提升的信心的關鍵是業績。”

有了2019年打下的良好基礎，潘慶對捷豹路虎2020年在華的發展充滿了信心，他透露，“明年是捷豹路虎進入中國的第十年，是我們在華髮展的全新篇章。對新的一年，我們會着重在四件事：質量提升、體系鞏固、成本優化及風險管控、產品創新。”

首先，在質量提升方面，不僅是產品質量，捷豹路虎將延續今年銷售體系正向發展趨勢，提升銷售質量。繼續穩固體系能力，在質、量兩方面共同發力。

其次，提升、鞏固體系能力。包括系統提升、新的管理理念，人員的篩選與培養。

第三，基於全球Project Charge &Accelerate（降本增效）戰略的基礎上，推進在華資源的整合與優化。確保在經濟環境沒有明顯優化的情況下，達到自身體制的精簡。同時經銷商體系仍然存在高風險，應做好準備。

最後，產品創新。捷豹路虎會繼續圍繞中國市場優化產品特性，包括將中國客戶對豪華產品的喜好融入研發流程中，與本土科技創新企業協同合作，不斷更新產品，讓產品更具活力，從而適應中國市場。這一本質即是捷豹路虎提出的“雙引擎·雙創新”戰略。