一級市場投資急轉入冬後，SaaS公司開始緊抓上市窗口到二級市場尋找機會。

近日，中國最大的電商SaaS ERP服務商聚水潭集團股份有限公司（以下簡稱“聚水潭”）向港交所遞交招股書，中金、摩根大通擔任上市的聯席保薦人。

聚水潭於2014年成立，最早主要面向電商商家提供訂單、倉儲庫存、採購管理的ERP（Enterprise Resource Planning，企業資源計劃）解決方案，後期成長爲覆蓋跨境、財務、工作流、採購的一站式電商SaaS平臺。

聚水潭已經完成七輪融資，累計募資超6億元。最後的C輪融資發生在2020年6月，投後估值達60億元，背後的明星資本包括紅杉中國、GGV、高盛、中金資本、藍湖資本等等。

IPO前，創始人兼首席執行官駱海東直接持股爲21.4%，執行董事兼首席產品官賀興建持股爲12.7%，執行董事李燦升持股6.06%，聯合創始人王瑜持股3.78%，用於員工激勵發行的股份佔比爲8.17%。外部股東中，天使投資方阿米巴資本持股10.86%，紅杉中國持股7.5%。

招股書顯示，聚水潭2022年的營收達5.23億元，ARR（年度經常性收入，衡量SaaS公司業績的關鍵指標，主要體現爲產品訂閱服務的收入）達6.15億元。以2022年的收入衡量，聚水潭已經是中國最大的電商SaaS ERP提供商，佔據20.7%的市場份額，阿里巴巴、京東、拼多多、 抖音和快手都是其客戶。

創辦近十年，聚水潭的核心業務已然初具規模效應。收入構成上，SaaS收入已經穩定佔到總收入的九成以上，收入轉化率高達27%。2021年、2022年的SaaS客戶數分別爲3.31萬名、4.57萬名，淨客戶留存率高達122%、105%；獲客效率上，LTV/CAC（衡量SaaS公司獲客效率的關鍵指標，LTV即單位客戶的年度經常性收入乘以客戶按年計算的生命週期，CAC即獲客成本）已經連續三年超過6倍。

然而置身於規模龐大又極度分散的國內SaaS市場，聚水潭作爲頭部廠商的生意並不好做。

招股書顯示，2020-2022年，聚水潭年營收分別爲2.9億元、4.3億元、5.2億元，複合年增長率爲33.4%；虧損同步擴大分別爲3.6億元、2.5億元、5.1億元。公司預期未來隨着規模擴張仍將繼續產生虧損，短期內無法實現盈利。

截至去年年底，聚水潭累計虧損15.9億元，資產負債率高達203%。至今年4月30日，公司賬面流動資產爲6億元，流動負債爲9.2億元。

2020-2022年，聚水潭連續三年的經營性現金流淨額（正值爲流入，負值爲流出）分別爲1.63億元、-2380萬元、7871萬元。

自從2020年完成最後一輪融資後，聚水潭的現金流開始連年減少，特別在上市前夕，賬面現金與現金等價物僅餘2.1億元，相比2022年年底銳減2.5億元。

因爲拉新難、留存難已經成是SaaS行業通病，國產廠商現階段普遍依靠強銷售導向、鋪人力的高運維投入來支撐業務擴張。

截至2022年12月31日，聚水潭員工總數爲2947人。其中銷售與客戶支持人員最多，共有1493人，實施人員（主要負責SaaS產品的落地、運營與維護）有999人，研發人員有558人。

聚水潭運營成本中最大的一項來自員工福利開支，佔比接近七成，且銷售與行政費用也爲公司重要的支出，近兩年正在加大研發投入。

參考行業內經常用來評價SaaS企業效率的人效計算，聚水潭2022年ARR爲6.15億元，員工總數爲2947人，人效大致爲21萬元/人。電子籤SaaS平臺上上籤創始人萬敏曾經撰文總結，中國表現優秀的上市公司與準上市公司人效大致在30萬元/人，市場上大多數都還沒未超過28萬元/人。與之形成鮮明對比，美國SaaS巨頭Salesforce的人效已經可以做到每年38萬美元。

國內電商SaaS市場當前仍爲增量市場，基數龐大但數字化滲透率低，仍有巨大的SaaS化空間。中國自2013年以來已經成爲全球最大的電商市場，目前佔據全球超40%的份額。2022年全國共有2300萬活躍電商商家，但電商SaaS ERP的滲透率當前只有1.3%。

根據灼識諮詢的統計數據，從2022年到2027年，中國電商商家的IT支出總額預計將增加一倍以上，預期SaaS ERP廠商的收入規模也會實現同比例擴張。能否實現高效能增長考驗聚水潭這一類國產SaaS廠商的生存命運。