小型券商如何在IPO紅海市場中搶蛋糕？

近日，一家擬IPO公司在給上交所問詢函回覆中透露詳情，這家名爲海力威的擬IPO公司在接受中型券商國元證券輔導2個月之後，不惜支付違約金400萬火速解除輔導關係，改換小型券商東亞前海證券輔導。這一操作，在證券行業引發一陣轟動。

爲何在接受國元證券輔導後，突然更換輔導保薦機構？這家擬IPO公司更換保薦機構的原因和過程或可作爲觀察中小券商如何在市場中搶單的縮影。海力威表示，更換保薦機構主要是看保薦機構的重視程度、項目推進效率，以及申報板塊等因素。

據瞭解，爲了拿下海力威IPO項目，東亞前海證券總經理田洪親自與海力威董事長接洽半年多，牽頭協調項目的推進事項，同時，東亞前海證券投行人員不足百人，但卻給該項目配備了10人輔導小組，以保證項目的推進效率。

賠400萬中途換輔導機構引起關注

對於上交所的問詢函，從事橡膠和塑料製品行業的山東青島海力威新材料科技股份有限公司（簡稱“海力威”）和中介機構近日正式提交了回覆。

有意思的是，針對海力威在擬IPO過程中更換投行保薦機構的情況，成爲上交所重點關注的問題之一，也可從中觀察小型券商如何成功從中型券商口中奪食。

回溯過往，2018年6月，海力威與國元證券開始合作並簽署了《關於青島海力威新材料科技股份有限公司輔導及首次公開發行股票並上市之全面合作協議》。協議約定，海力威聘請國元證券作爲保薦機構的保薦費爲400萬元，如無故終止協議，國元證券已收費用不予退還，且海力威需向國元證券支付與保薦費用等額違約金。

 2020年5月，海力威與國元證券簽署了《股票發行與上市輔導協議》，根據該協議的約定，國元證券向該公司收取輔導費40萬元，自輔導備案材料在青島證監局備案登記之日起5個工作日內支付輔導費用20萬元，輔導驗收通過後再支付剩餘輔導費用20萬元；次月，國元證券向青島證監局報送了海力威輔導備案材料。

海力威與國元證券“甜蜜”好景不長，在簽訂《股票發行與上市輔導協議》2個月後，“第三者”東亞前海證券插足了。

2020年7月，海力威在與東亞前海證券多次接觸、商討後，決定將上市申報板塊由國元證券建議的創業板變更爲科創板，並另行聘請東亞前海證券作爲上市輔導機構；同月，海力威與東亞前海證券簽訂了《首次公開發行股票輔導協議》，與國元證券則簽署了終止上市輔導協議，約定終止該公司與國元證券於2018年6月簽署的《合作協議》以及2020年5月簽署的《股票發行與上市輔導協議》。

但是海力威與國元證券終止合作的“分手”代價不菲，向國元證券支付了400萬元違約金和輔導費用20萬元。

小型券商總經理親自下場挖項目

海力威聘請國元證券輔導機構2個月後就火速解除輔導關係，還支付大額違約金，是不是國元證券的人轉介紹推薦給東亞前海證券，其中有何“蹊蹺”？都成爲監管關注的問題。

對此，海力威解釋，在選擇輔導機構過程中，綜合考慮了保薦機構的重視程度、項目推進效率以及申報板塊等因素。

此次中途加入搶單的東亞前海證券是如何成功的？來看詳情。

據瞭解，在2020年1月至7月，東亞前海證券總經理田洪直接與海力威董事長兼總經理張萬明聯繫，雙方通過現場和非現場形式多次接洽，商討上市方案和合作的可能性。

後續，2020年7月上旬，東亞前海證券總經理田洪又攜帶副總經理林燕，以及保薦代表人（簡稱“保代”）劉欣和荊健，與海力威董事長張萬明、董祕劉世鋒接洽，雙方對上市方案進一步進行規劃。

2020年7月下旬，保代劉欣和時任東亞前海證券質量控制部總經理張明，與海力威董事長張萬明、董祕劉世鋒，商討擬定上市板塊，時間安排以及人員安排。

最終，在總經理、副總經理，到保代、質控部總經理等多輪努力之下，海力威IPO項目被東亞前海證券成功從國元證券手中“撬走”。

券商中國記者注意到，東亞前海證券能夠拿下海力威IPO項目，除了該券商總經理田洪親自牽頭下場與擬IPO公司董事長接觸洽談推進，在人員配備方面亦是慷慨，投入了充足的人力。

券商中國記者查閱青島證監局官網披露的海力威輔導進展報告（2020年第三季）顯示，爲了推進海力威IPO項目，東亞前海證券專門組建了10人輔導小組，委派該券商投資銀行部正式員工劉欣、荊健、常亮、鄭鐵、謝傑、耿凱、刁哲棟、陳孝宇、顏晟奔、楊烺10人作爲海力威上市輔導小組成員，其中劉欣、荊健爲保代，劉欣擔任輔導小組組長，楊烺爲輔導備案登記後新增輔導人員，該10人均未同時擔任4 家以上企業的輔導工作。

海力威表示，東亞前海證券爲項目配備了充足的項目人員，較大程度保證了項目推進的效率。

此外，東亞前海證券向海力威建議的上市申報板塊爲科創板，而國元證券建議的爲創業板。考慮到當時科創板的審覈效率及估值情況，對海力威而言，科創板較創業板更具吸引力，因此申報板塊對海力威更換保薦機構也有一定的影響。

在後續的輔導過程中，隨着科創板對企業的科創屬性提出了更高的要求。海力威與相關中介機構溝通後，最終決定將上市申報板塊由科創板調整爲主板。

兩家券商實力對比懸殊

實際上，國元證券此次丟失海力威IPO項目比較意外，因爲同東亞前海證券相比，無論是資產規模，還是投行業務收入、投行人員隊伍方面，國元證券都遙遙領先。

資料顯示，國元證券控股股東爲國元金控集團，系安徽省國資金融平臺，2022年國元證券營業收入和淨利潤分別爲53.41億元和17.33億元，截至2022年末，國元證券資產總額1295億元，淨資產329.42億元。

而東亞前海證券則是一家成立6年左右的年輕合資券商，2022年實現營業收入2.91億元，淨利潤虧損1.64億元，資產總額29.83億元，淨資產12.16億元。

投行業務實力對比方面，國元證券方面，2022年國元證券投行業務手續費淨收入7.77億元，同比下降約18%。其中母公司全年共完成17個股權項目，包括8個IPO項目，全部股權項目實現主承銷金額131.83億元，承銷金額較2021年末下降36.1%。股票主承銷家數行業排名第17位，股票主承銷金額行業排名第25位，股票主承銷收入行業排名第16位，處於行業上游水平。

東亞前海證券2022年年報顯示，2022年公司投行業務手續費淨收入1.31億元，同比下降約6%。股權融資方面，2022年度公司完成廣東羚光定向增發、融能上市公司控股權收購等項目，完成公司首單北交所IPO項目發行，兩單重大資產重組，股權業務總承銷規模排名第82位，承銷金額1.4億元。

在投行隊伍方面，截至2022年末，國元證券投行業務人員414人，而東亞前海證券投行業務人員91人。中國證券業協會披露最新數據，國元證券擁有保薦代表人140人，東亞前海擁有保薦代表人13人。

值得一提的是，今年5月券商中國記者還獨家獲悉，東亞前海證券創始人之一、總經理田洪已經遞交相關辭職報告，目前由該公司副總經理張強代行總經理職責。