今年以来，银行理财公司与各类型银行代销合作愈发紧密。中国证券报记者梳理发现，仅6月以来就有兴银理财、宁银理财等多家银行理财公司发布新增代销机构公告，不少中小银行出现在新增代销机构名单里。

银行理财公司为何积极发力代销渠道？与大型银行相比，中小银行理财代销业务具有哪些竞争优势和不足？业内人士表示，越来越多的中小银行通过理财代销打造“理财超市”，持续丰富产品货架，进一步推动财富管理业务收入增长。

● 本报记者 吴杨

理财代销合作打造共赢

6月26日，兴银理财发布公告称，近期已新增浙江岱山农村商业银行股份有限公司、广西龙胜农村商业银行股份有限公司、玉林市区农村信用合作联社三家代理销售机构。6月21日，该公司刚宣布与广西陆川农村商业银行股份有限公司开展代销合作。今年1月以来，兴银理财网站已披露25则新增代理销售合作机构的公告。

无独有偶，宁银理财6月20日宣布新增招商银行为其理财代理销售机构，投资者可通过招商银行渠道办理开户、认/申购、赎回等相关业务。此外，招银理财、平安理财、兴银理财等银行理财公司均在近期宣布与多家机构开展理财业务代销合作。

提及银行理财公司积极拓展理财代销的原因，中信建投证券银行业首席分析师马鲲鹏表示，代销理财收入是银行财富管理收入增长的重要来源，理财代销还可实现产品互补、丰富产品货架、实现跨地区展业及品牌输入、推动财富管理业务发展。

中小银行渠道成香饽饽

中国证券报记者注意到，在代销机构方面，今年以来，不少中小银行成为诸多银行理财公司瞄准的对象，纷纷加速与其开展理财代销合作。

6月以来，兴银理财陆续与广西融水农村商业银行、新疆银行等多家中小银行签署代理销售合作协议；5月25日，宁银理财宣布与江阴农商银行开展代销合作；6月1日，南银理财公告代理销售机构名单，江苏江南农村商业银行股份有限公司、江苏如皋农村商业银行股份有限公司等多家中小银行均在其中。

据悉，江南农商行已与南银理财、杭银理财等多家理财公司达成代销协议。“代销的理财多为能跟我行理财产品形成互补的产品，这个是我们今年一季度以来才大力推进的业务。”江南农商行相关负责人向中国证券报记者表示，理财代销涉及到业务流程的方方面面，例如系统对接、客户和产品准入等。

“中小银行在本地有客户资源积累，且了解客户投资偏好，在销售渠道方面有一定优势。”融360数字科技研究院分析师刘银平向中国证券报记者表示，中小银行发力理财代销可以丰富其理财产品、稳定客源，带来一定中间业务收入，是其转型的重要出路，毕竟部分中小银行投研能力和资管能力偏弱，并且没有设立理财公司，理财产品投资门槛偏高、种类较少，对投资者的吸引力偏弱。

持续丰富产品货架

多位业内人士表示，尽管拓展销售渠道有助于银行理财公司实现精准获客，增加收入，但细化并不断完善产品筛选体系，持续丰富理财产品货架，专注提升财富管理能力更为关键。

不难发现，目前银行理财公司正在不断拓展母行以外的代销。据银行业理财登记托管中心此前披露的数据，2022年，理财公司发行的理财产品累计代销金额53.59万亿元，从代销渠道拓展情况来看，2022年理财公司理财产品由母行代销金额占比整体呈现下降态势。

某银行业内人士提醒，在具体开展理财代销过程中，仍有诸多难点需克服，例如系统对接工作复杂、权责关系难明确等。此外，刘银平补充说，因为中小银行客户风险承受能力偏低，倾向于购买中低风险、净值波动较小的理财产品，中小银行代销的理财产品大多是这种类型。

马鲲鹏说，为推动代销业务发展，未来应当建立规范的全流程体系，细化并不断完善产品筛选体系。另外，各机构还应挖掘投资者的需求，完善客户画像，针对性引入适配客户需求的代销产品，并加强投资者教育。刘银平建议，未来代销产品可以适当增加一些中等风险、混合类产品，丰富产品类型，弥补中小银行自身产品线的空缺。