今年以來，銀行理財公司與各類型銀行代銷合作愈發緊密。中國證券報記者梳理發現，僅6月以來就有興銀理財、寧銀理財等多家銀行理財公司發佈新增代銷機構公告，不少中小銀行出現在新增代銷機構名單裏。

銀行理財公司爲何積極發力代銷渠道？與大型銀行相比，中小銀行理財代銷業務具有哪些競爭優勢和不足？業內人士表示，越來越多的中小銀行通過理財代銷打造“理財超市”，持續豐富產品貨架，進一步推動財富管理業務收入增長。

● 本報記者 吳楊

理財代銷合作打造共贏

6月26日，興銀理財發佈公告稱，近期已新增浙江岱山農村商業銀行股份有限公司、廣西龍勝農村商業銀行股份有限公司、玉林市區農村信用合作聯社三家代理銷售機構。6月21日，該公司剛宣佈與廣西陸川農村商業銀行股份有限公司開展代銷合作。今年1月以來，興銀理財網站已披露25則新增代理銷售合作機構的公告。

無獨有偶，寧銀理財6月20日宣佈新增招商銀行爲其理財代理銷售機構，投資者可通過招商銀行渠道辦理開戶、認/申購、贖回等相關業務。此外，招銀理財、平安理財、興銀理財等銀行理財公司均在近期宣佈與多家機構開展理財業務代銷合作。

提及銀行理財公司積極拓展理財代銷的原因，中信建投證券銀行業首席分析師馬鯤鵬表示，代銷理財收入是銀行財富管理收入增長的重要來源，理財代銷還可實現產品互補、豐富產品貨架、實現跨地區展業及品牌輸入、推動財富管理業務發展。

中小銀行渠道成香餑餑

中國證券報記者注意到，在代銷機構方面，今年以來，不少中小銀行成爲諸多銀行理財公司瞄準的對象，紛紛加速與其開展理財代銷合作。

6月以來，興銀理財陸續與廣西融水農村商業銀行、新疆銀行等多家中小銀行簽署代理銷售合作協議；5月25日，寧銀理財宣佈與江陰農商銀行開展代銷合作；6月1日，南銀理財公告代理銷售機構名單，江蘇江南農村商業銀行股份有限公司、江蘇如皋農村商業銀行股份有限公司等多家中小銀行均在其中。

據悉，江南農商行已與南銀理財、杭銀理財等多家理財公司達成代銷協議。“代銷的理財多爲能跟我行理財產品形成互補的產品，這個是我們今年一季度以來才大力推進的業務。”江南農商行相關負責人向中國證券報記者表示，理財代銷涉及到業務流程的方方面面，例如系統對接、客戶和產品准入等。

“中小銀行在本地有客戶資源積累，且瞭解客戶投資偏好，在銷售渠道方面有一定優勢。”融360數字科技研究院分析師劉銀平向中國證券報記者表示，中小銀行發力理財代銷可以豐富其理財產品、穩定客源，帶來一定中間業務收入，是其轉型的重要出路，畢竟部分中小銀行投研能力和資管能力偏弱，並且沒有設立理財公司，理財產品投資門檻偏高、種類較少，對投資者的吸引力偏弱。

持續豐富產品貨架

多位業內人士表示，儘管拓展銷售渠道有助於銀行理財公司實現精準獲客，增加收入，但細化並不斷完善產品篩選體系，持續豐富理財產品貨架，專注提升財富管理能力更爲關鍵。

不難發現，目前銀行理財公司正在不斷拓展母行以外的代銷。據銀行業理財登記託管中心此前披露的數據，2022年，理財公司發行的理財產品累計代銷金額53.59萬億元，從代銷渠道拓展情況來看，2022年理財公司理財產品由母行代銷金額佔比整體呈現下降態勢。

某銀行業內人士提醒，在具體開展理財代銷過程中，仍有諸多難點需克服，例如系統對接工作複雜、權責關係難明確等。此外，劉銀平補充說，因爲中小銀行客戶風險承受能力偏低，傾向於購買中低風險、淨值波動較小的理財產品，中小銀行代銷的理財產品大多是這種類型。

馬鯤鵬說，爲推動代銷業務發展，未來應當建立規範的全流程體系，細化並不斷完善產品篩選體系。另外，各機構還應挖掘投資者的需求，完善客戶畫像，針對性引入適配客戶需求的代銷產品，並加強投資者教育。劉銀平建議，未來代銷產品可以適當增加一些中等風險、混合類產品，豐富產品類型，彌補中小銀行自身產品線的空缺。