南方財經全媒體記者 鄭嘉意 北京報道

在不瞭解保險知識的人眼裏，保險代理人是一份爭議與神祕並存的職業。

過往幾十年的粗獷式發展中，不少保險代理人基於中國人情社會和親緣關係斬獲大量保費。低門檻、時間靈活、可全職可兼職，加之高昂的收入……一時間，年薪動輒“十萬、百萬”的保險代理人成了人人豔羨的對象，不少人主動加入保險公司，成爲代理銷售隊伍的一員。

這一方式在打開保險市場的同時也留下了諸多積弊。粗獷式發展過程中，保險代理人增員門檻持續降低、培訓簡化，加之保險公司採取“大進大出”的人海戰術，不少消費者在購買保險前後難以感受到專業的服務，以致保險行業的社會評價並不盡如人意。

隨着宏觀經濟、行業、市場及客戶需求的不斷變化，保險公司代理制銷售人員規模自2019年衝上912萬人高位後便進入下行通道。據原銀保監會披露，2022年上半年，我國保險公司代理制銷售人員僅爲521.7萬人，較2019年年底下降42.8%。

代理人規模縮水的同時，高素質、高產能的核心人力在各家保險公司中穩步提升，對於“績優代理人”的培養也紛紛被寫入各大險企的年報戰略中。

“大浪淘沙”後，保險公司留存的代理人質量如何？各家頭部公司所打造的“精英團隊”究竟是華麗的噱頭，還是專業的王牌？

近日，21世紀經濟記者深入保險代理人的世界，對行業生態做進一步瞭解。本次接受採訪的兩位代理人均來自平安人壽的MVP代理人隊伍。“平安MVP”（Most Valuable Professionals），即“平安最具價值保險代理人”，是平安人壽於今年6月最新發布的代理人品牌，據介紹，MVP代表着對公司、對客戶最具價值、最專業的代理人隊伍。

爲何選擇成爲代理人？

平安人壽北京分公司的MVP代理人王長蘭的從業經歷在代理人中頗具代表性。

“我先是平安的客戶，後是代理人。”採訪中，王長蘭對記者表示，“入行的契機是孩子兩歲的時候我購買了一份保險，成了平安的客戶。在瞭解保險的過程中，我發現這是一個可以創造價值的平臺，後來就成了一位代理人。”

如今，入行14年的王長蘭已是平安人壽北京地區的業績佼佼者，年保費收入在千萬級別。

回望成爲代理人的理由，王長蘭表示，最看重的是代理人這份職業的靈活度與成長空間。“一是時間靈活，只要能提升效率、合理規劃，代理人能同時兼顧事業與家庭。二是成長空間，在平安，代理人這個職位是永遠沒有天花板的，它的晉升渠道很透明，只要你能持續地創造價值，成就就沒有上限，這非常吸引我。”

工作中，王長蘭是一位名副其實的“大卷王”，自我價值的實現與自我超越是她職業生涯成就感的最大來源。採訪中，她表示，每年她都會提前爲自己寫下成長目標，“高目標才能帶來強行動力。每年我都會提前寫下成長目標，涵蓋的方面可能有個人業績、團隊成長、個人專業知識的提升……我享受成長的感覺。我的工作習慣是，大聲地喊出目標，再一步一步實現它。”

與王長蘭不同，來自新疆的MVP代理人羅巍自大學畢業起就選擇了保險代理人作爲職業。

“我是機緣巧合之下加入中國平安的。”羅巍表示，“大學時，我主修的是中文。畢業後，我陪着朋友參加中國平安的面試。當時的平安的領導對我很感興趣，和我聊了一會兒，然後評價我不適合做代理人。那時候我年輕氣盛，被他的‘激將法’刺激到了，就覺得自己一定能做好。結果一做就是28年。”

羅巍對記者表示，自己目前的年保費收入在五百萬至千萬級別。資料顯示，羅巍興趣愛好廣泛，專業知識過硬，除平安MVP這一身份外，他同時也是註冊私人銀行家、國家理財規劃師ChFP、註冊金融理財師CFP、註冊財務策劃師RFP。

“這份工作給了我自由。一是時間自由，二是成功之後的財富自由，三是心態平和、心境上的自由。”羅巍表示，“我喜歡工作，也喜歡生活，很多時候我的工作都是在生活場景下進行的。我能夠感受到自由帶給我的變化，近幾年，我的心境更平和、工作效率也更高，工作過程中也更享受與客戶的溝通……年輕氣盛的時候，我和客戶之間的關係在於說服，現在更在於傾聽、溝通、服務。保險是看不見的商品，我們沒有辦法給客戶‘體驗’，所以溝通、共情很重要。”

與傳統的銷售人員不同，羅巍對記者表示，保持率真和鬆弛是他成功的心得。

“我們只能適當地包裝自己，但客戶還是能夠感知到你是什麼樣的人。”羅巍表示，“我們需要真誠、坦率、鬆弛地溝通，真正傾聽客戶，瞭解和滿足他的需求，保護他的情緒。保險是長期主義的產品，只有代理人的人格是正直、素養是專業的，客戶才能夠放心託付。”

保持成長，感知時代

隨着宏觀經濟、行業、市場及客戶需求的不斷變化，保險公司代理制銷售人員規模自2019年衝上912萬人高位後便進入下行通道。據原銀保監會披露，2022年上半年，我國保險公司代理制銷售人員僅爲521.7萬人，較2019年年底下降42.8%。

作爲“大浪淘沙”後依然維持高業績的頂尖代理人，王長蘭和羅巍都表示，長期的學習、成長、自我驅動是保險代理人必備的素質。

“我喜歡自我提升。除了公司正常安排的課程外，我自己也會參加一些課程。比如前陣子，我剛完成了公司安排的北大課程，我自己也會去參加上海財經大學、廈門大學的有關課程取得相應的證書。”王長蘭表示，“提升是必要的。比如家族信託相關的知識，它的精進需要你不斷地自我賦能。我個人在假期的時候也會每天預留一至兩個小時的時間，瀏覽一些保險知識。”

在採訪中，記者注意到，王長蘭對工作時間具有完整、細緻的規劃，並有極強的行動力。每日計劃中，王長蘭會固定約訪3至5名客戶，對其保險需求進行了解與支持；此後，她將與團隊進行固定的回憶，溝通、總結當前存在的問題。

目前，王長蘭正管理着一支15人左右的銷售團隊，包含幾名助理、人事經理、行政銷售助理、專門客戶經理等。在行業普遍業績增長乏力的疫情時期，王長蘭和她的銷售團隊依然保持了每年10-20%左右的業績增長。

“我不抗拒逆境，其實這三年我收穫了很多。”王長蘭表示，“用辯證、成長的眼光看待這個行業，那疫情期間的‘展業難’一定是挫折，但相應地，客戶也會尋找不確定環境中的‘確定性’，這就是保險的機遇。只有持續的成長和觀察才能抓住它。”

更進一步，羅巍對記者表示，隨着互聯網時代信息的爆炸、消費羣體的更新、知識的充分傳播，保險代理人需要更快速地成長，走在時代的前沿，才能對消費者做出有效的服務支持。

羅巍表示，當前，部分保險代理人在展業過程中容易陷入“過去的經驗指導現在的工作”的誤區，反而對當前的時代失去了感知能力。

“經驗提供的方法在過去的時代被驗證是有效的，但不意味着能夠指導未來。過往我們講，代理人賣的是信息差，賣的是‘客戶不知道保險’；但信息時代，更多的80後、90後可以在網絡上了解到最真實、最全面的信息，所以信息差在減小。同時，新一代的消費者也有新的語言習慣、關注話題。”羅巍表示，“保險代理人需要更熟悉產品，走在時代的前沿，才能挖掘、理解和滿足消費者的需求。也唯有如此，保險代理人才能不被時代所淘汰。”

長期主義與高質量發展

談及近幾年保險代理人規模的大幅縮水、以及績優代理人的培養，王長蘭與羅巍都將之視爲行業發展的必經之路。

而在代理人規模大幅下降的同時，各大的險企的人均產能和核心人力也有所提升。

以中國平安爲例，2022年，平安壽險的代理人渠道隊伍結構優化，新增人力中“優+”佔比同比提升14.1個百分點；隊伍產能提升，代理人人均新業務價值同比增長22.1%。從純人力擴張到高質量提升，我國壽險業已然進入了一個新的發展週期。

“行業發展曾經存在亂象，但高質量一定是未來的方向。保險是長期主義的產品，如果只是賺‘快錢’、騙提成、撈底薪，註定是難以爲繼的。對客戶而言，買不到合適的產品、得不到優質的服務，自然就不會再購買產品、續保、或推薦親友購買，這就成了‘孤兒單’”。王長蘭表示。

羅巍同時指出，未來，行業要走向高質量發展，培養專心、專注、專情的績優代理人是必不可少的。

“客觀規律和歷史選擇上，行業發展一定有它正確的路徑，也就是高質量發展之路，關鍵是我們需要有毅力、判斷和信仰。對保險代理人而言，我們需要相信長期的力量、保險的價值、公司的文化和自身的選擇，有信仰並專注地走下去，成功是可以被複制的。”羅巍稱。