继奈雪官宣开放加盟后，奈雪便出现港股异动跌超5%，高盛维持“沽售”评级，并表示行业竞争以及潜在的商业模式转变会带来较高的不确定性。

对于奈雪来说，实行“合伙人计划”早便有了征兆。

在奈雪的茶2022年的业绩会上，奈雪的茶联合创始人赵林表示计划要在2023年开出600家店；另外在去年12月，奈雪豪掷5.25亿元收购乐乐茶43.64%的股权，成为第一大股东。

对于瞬息万变的新茶饮行业来说，规模变现已成必然，喜茶、蜜雪冰城纷纷开放加盟并以一年百家的速度飞快扩张，向万店规模发起冲击，而同为头部梯队的奈雪仅有1200家门店，放下身段开放加盟是迟早的事。

只不过，奈雪能否依靠加盟转亏为盈，同时完善的管理所有加盟商吗？

01.奈雪想要的，不过是一个规模效应

根据奈雪的茶2022年业绩公告显示，2022年奈雪总收入42.916亿元人民币，经营利润率约为11.8%，注册会员数量增长至5660万名，较2021年的4330万增幅约30.7%，会员月度复购率提升至26.3%。

今年3月，奈雪推出的“霸气生酪”系列表现不俗，更是创下了3天售出60万杯的成绩。

届时的奈雪还在各大社交媒体上，疯狂投送着“奈雪的茶加盟都是忽悠人哒！”、“我们是直营店，不加盟”、“大家不要上当啦~”的讯息，创始人也曾多次公开表示不开放加盟。

在奈雪的茶官微中，我们还能搜索到多条表示不开放加盟模式的微博。

而就在不久前，这个业内最忠诚于直营模式的新茶饮门店推出了“合伙人计划”，美名曰为合伙人，实则开放品牌加盟，这意味着奈雪即将进入“直营+加盟”的双轮驱动阶段。

奈雪开放加盟，目标十分明确：奈雪希望自己能实现一箭多雕。

从奈雪自身角度来看，奈雪已承受财务指标压力多时，2022年总收入同比下降0.1%，增速对比2019-2021年的130%、22.2%、40.5%增速，可谓急刹车，调整后的额净亏损高达4.61亿，相比2021年的1.45亿明显增多，就连集团现金净额也缩水近四成。

另从门店利润来看，奈雪的茶门店经营利润同比下降20.6%，门店经营利润率同比下降2.7%，其中第二类门店的每日订单量仅为348.2单，较2021年下降了16.44%。

内部忧患外，奈雪还面临着来自同行的竞争压力。

去年12月，喜茶宣布放开加盟，光是开放申请入口的24小时内，喜茶便受到超10000份的加盟申请，短短3个月，第一批喜茶加盟店已经陆续开业，覆盖超10个城市。

再从宏观的市场角度来看，一二线以及新一线的新茶饮竞争十分激烈，也早已经来到了存量市场的竞争阶段，而未来要想拓展新市场，就必须下沉。

目前的下沉市场充斥着古茗、蜜雪冰城、茶百道等品牌，从规模来说下沉品牌的市场体量远超奈雪，加上奈雪的“大店模式”注定高成本，奈雪必须要考虑下沉市场的单店模型问题。

与下沉市场冲突的是，奈雪的加盟具有一定门槛：

从“奈雪的茶合伙人”小程序中知悉，要想成为奈雪合伙人，年龄必须在25周岁-45周岁中间，不仅需要认同奈雪价值观、经营理念、品牌文化及愿景、全职经营等，还根据区域合作分别需要2年以上、3年以上同时3家餐饮门店的运营及管理经验。

加盟资金更是令人望而却步：若单店合作，需150万及以上流动资金验资证明或其他资产证明；区域合作，需450万及以上流动资金验资证明或其他资产证明。

此外还有开店投资，奈雪要求的门店面积介于90平方米-170平方米范围之内，仍走“大店策略”，另需品牌合作费6万元、开业综合服务费4万元、培训费3万元、保证金3万元、设备及道具35万元、装修费40万元、首次配货7万元等。

这与喜茶加盟40万元、蜜雪冰城37万元相比，奈雪的茶加盟店门槛要高出许多。

有人质疑称，奈雪是想靠加盟“回血”，但细数加盟商和品牌方的利益点，奈雪想要的只不过是品牌的规模效应罢了。

至于加盟商能否保全奈雪持之以恒的品质标准，那就是另一回事了。

02.奈雪的加盟后时代

自奈雪登录港交所后，其上市前后业绩差距较大。

上市前三年，奈雪的收入复合增速为67.7%，累计股东净亏损3.07亿元，后三年（2020-2022）收入复合增速为18.5%，累计股东净亏损51.96亿元，扣去2021年优先股价值变动，累计亏损8.66亿元。

奈雪大店模型下的成本，是拖累业绩的核心问题。

2022年，奈雪的茶员工成本高达13.62亿元，租金成本8.67亿元、原材料及包装成本6.67亿元，在总收入中的占比分别为31.7%、20.2%和15.5%。

若不开放加盟，以奈雪坚持的扩张策略来看，规模化盈利注定是一条无比辛苦的路，一方面要不断的推出具有竞争力的新品，另一方面又要进军中低价位的产品，以价换量外，还要保证出餐质量与速度。

这也是奈雪直营与加盟的矛盾点：加盟商能否继续坚持奈雪的高标准以及高品质？

奈雪创始人曾明确表示，加盟与直营不是非彼即此的关系，而从乐乐茶的加盟业务能看出，奈雪早已摸清了加盟的“套路”，并验证了加盟的模式。

首先，从非一线城市切入，挑选经验以及资源相较丰富的加盟商，并在早期布局直营店的区域进一步提升门店密度以及市占率。

这和喜茶大同小异，据悉，喜茶的第一批加盟门店开设在四川自贡、安徽马鞍山、云南丽水等城市，店选址以商场、街铺、社区、交通枢纽和景区为主。

但乐乐茶与奈雪注定不是一种模型，奈雪有一个致命弱点——绝对坚持“第三空间”，并誓要让其成为第二个星巴克。

“‘大城小店，小城大店’，大店模型在下沉市场本身就是被需要的，它具有更强的社交属性。”合众合创始人姚哲表示。

这是个什么概念？COSTA、太平洋咖啡、Tims、SEESAW、Manner、M Stand等等新老品牌都在模仿星巴克的“第三空间”，然而20年间没人能复制成功，甚至连星巴克都开始意识到“第三空间”的可复制性，早早布局了“第四空间”。

反观奈雪还在死磕第三空间，这种“大而美”的空间差异化竞争打法，真的能让加盟商赚到钱吗？

或许真正让奈雪心动的，不是加盟带来的利好，而是眼见同行们纷纷靠加盟夺取份额，奈雪不得不在品牌和生存之间做选择题。

根据CCFA发布的《2022新茶饮研究报告》显示，2023年新茶饮的市场规模有望恢复至1450亿元，保守估计到2028年有望突破2500亿元，年复合增速仍将保持两位数，新茶饮们纷纷开放加盟，注定会加速市场的拓展。

目前，市场对奈雪的加盟变革持乐观态度，上市以来，股价持续走低的奈雪，港股午后一度涨超12%，股价最高报6.13港元。

行业发展至今，规模依然是品牌力最有效的触达，但为了扩大规模，奈雪的茶给自己设计了一个极复杂的难题：让一群没有经验的人聚集在一个陌生的市场，做一件自己都没跑通的事情。

最终效果如何？我们静观奈雪Q3的业绩报告。

参考：

开放加盟：奈雪的茶背水一战——钛媒体

奈雪“背叛”奈雪——零售商业财经

奈雪的茶要抄蜜雪冰城的“作业”——雷达财经

连年亏损，奈雪（02150）靠加盟救赎 ——金融界