繼奈雪官宣開放加盟後，奈雪便出現港股異動跌超5%，高盛維持“沽售”評級，並表示行業競爭以及潛在的商業模式轉變會帶來較高的不確定性。

對於奈雪來說，實行“合夥人計劃”早便有了徵兆。

在奈雪的茶2022年的業績會上，奈雪的茶聯合創始人趙林表示計劃要在2023年開出600家店；另外在去年12月，奈雪豪擲5.25億元收購樂樂茶43.64%的股權，成爲第一大股東。

對於瞬息萬變的新茶飲行業來說，規模變現已成必然，喜茶、蜜雪冰城紛紛開放加盟並以一年百家的速度飛快擴張，向萬店規模發起衝擊，而同爲頭部梯隊的奈雪僅有1200家門店，放下身段開放加盟是遲早的事。

只不過，奈雪能否依靠加盟轉虧爲盈，同時完善的管理所有加盟商嗎？

01.奈雪想要的，不過是一個規模效應

根據奈雪的茶2022年業績公告顯示，2022年奈雪總收入42.916億元人民幣，經營利潤率約爲11.8%，註冊會員數量增長至5660萬名，較2021年的4330萬增幅約30.7%，會員月度復購率提升至26.3%。

今年3月，奈雪推出的“霸氣生酪”系列表現不俗，更是創下了3天售出60萬杯的成績。

屆時的奈雪還在各大社交媒體上，瘋狂投送着“奈雪的茶加盟都是忽悠人噠！”、“我們是直營店，不加盟”、“大家不要上當啦~”的訊息，創始人也曾多次公開表示不開放加盟。

在奈雪的茶官微中，我們還能搜索到多條表示不開放加盟模式的微博。

而就在不久前，這個業內最忠誠於直營模式的新茶飲門店推出了“合夥人計劃”，美名曰爲合夥人，實則開放品牌加盟，這意味着奈雪即將進入“直營+加盟”的雙輪驅動階段。

奈雪開放加盟，目標十分明確：奈雪希望自己能實現一箭多雕。

從奈雪自身角度來看，奈雪已承受財務指標壓力多時，2022年總收入同比下降0.1%，增速對比2019-2021年的130%、22.2%、40.5%增速，可謂急剎車，調整後的額淨虧損高達4.61億，相比2021年的1.45億明顯增多，就連集團現金淨額也縮水近四成。

另從門店利潤來看，奈雪的茶門店經營利潤同比下降20.6%，門店經營利潤率同比下降2.7%，其中第二類門店的每日訂單量僅爲348.2單，較2021年下降了16.44%。

內部憂患外，奈雪還面臨着來自同行的競爭壓力。

去年12月，喜茶宣佈放開加盟，光是開放申請入口的24小時內，喜茶便受到超10000份的加盟申請，短短3個月，第一批喜茶加盟店已經陸續開業，覆蓋超10個城市。

再從宏觀的市場角度來看，一二線以及新一線的新茶飲競爭十分激烈，也早已經來到了存量市場的競爭階段，而未來要想拓展新市場，就必須下沉。

目前的下沉市場充斥着古茗、蜜雪冰城、茶百道等品牌，從規模來說下沉品牌的市場體量遠超奈雪，加上奈雪的“大店模式”註定高成本，奈雪必須要考慮下沉市場的單店模型問題。

與下沉市場衝突的是，奈雪的加盟具有一定門檻：

從“奈雪的茶合夥人”小程序中知悉，要想成爲奈雪合夥人，年齡必須在25週歲-45週歲中間，不僅需要認同奈雪價值觀、經營理念、品牌文化及願景、全職經營等，還根據區域合作分別需要2年以上、3年以上同時3家餐飲門店的運營及管理經驗。

加盟資金更是令人望而卻步：若單店合作，需150萬及以上流動資金驗資證明或其他資產證明；區域合作，需450萬及以上流動資金驗資證明或其他資產證明。

此外還有開店投資，奈雪要求的門店面積介於90平方米-170平方米範圍之內，仍走“大店策略”，另需品牌合作費6萬元、開業綜合服務費4萬元、培訓費3萬元、保證金3萬元、設備及道具35萬元、裝修費40萬元、首次配貨7萬元等。

這與喜茶加盟40萬元、蜜雪冰城37萬元相比，奈雪的茶加盟店門檻要高出許多。

有人質疑稱，奈雪是想靠加盟“回血”，但細數加盟商和品牌方的利益點，奈雪想要的只不過是品牌的規模效應罷了。

至於加盟商能否保全奈雪持之以恆的品質標準，那就是另一回事了。

02.奈雪的加盟後時代

自奈雪登錄港交所後，其上市前後業績差距較大。

上市前三年，奈雪的收入複合增速爲67.7%，累計股東淨虧損3.07億元，後三年（2020-2022）收入複合增速爲18.5%，累計股東淨虧損51.96億元，扣去2021年優先股價值變動，累計虧損8.66億元。

奈雪大店模型下的成本，是拖累業績的核心問題。

2022年，奈雪的茶員工成本高達13.62億元，租金成本8.67億元、原材料及包裝成本6.67億元，在總收入中的佔比分別爲31.7%、20.2%和15.5%。

若不開放加盟，以奈雪堅持的擴張策略來看，規模化盈利註定是一條無比辛苦的路，一方面要不斷的推出具有競爭力的新品，另一方面又要進軍中低價位的產品，以價換量外，還要保證出餐質量與速度。

這也是奈雪直營與加盟的矛盾點：加盟商能否繼續堅持奈雪的高標準以及高品質？

奈雪創始人曾明確表示，加盟與直營不是非彼即此的關係，而從樂樂茶的加盟業務能看出，奈雪早已摸清了加盟的“套路”，並驗證了加盟的模式。

首先，從非一線城市切入，挑選經驗以及資源相較豐富的加盟商，並在早期佈局直營店的區域進一步提升門店密度以及市佔率。

這和喜茶大同小異，據悉，喜茶的第一批加盟門店開設在四川自貢、安徽馬鞍山、雲南麗水等城市，店選址以商場、街鋪、社區、交通樞紐和景區爲主。

但樂樂茶與奈雪註定不是一種模型，奈雪有一個致命弱點——絕對堅持“第三空間”，並誓要讓其成爲第二個星巴克。

“‘大城小店，小城大店’，大店模型在下沉市場本身就是被需要的，它具有更強的社交屬性。”合衆合創始人姚哲表示。

這是個什麼概念？COSTA、太平洋咖啡、Tims、SEESAW、Manner、M Stand等等新老品牌都在模仿星巴克的“第三空間”，然而20年間沒人能複製成功，甚至連星巴克都開始意識到“第三空間”的可複製性，早早佈局了“第四空間”。

反觀奈雪還在死磕第三空間，這種“大而美”的空間差異化競爭打法，真的能讓加盟商賺到錢嗎？

或許真正讓奈雪心動的，不是加盟帶來的利好，而是眼見同行們紛紛靠加盟奪取份額，奈雪不得不在品牌和生存之間做選擇題。

根據CCFA發佈的《2022新茶飲研究報告》顯示，2023年新茶飲的市場規模有望恢復至1450億元，保守估計到2028年有望突破2500億元，年複合增速仍將保持兩位數，新茶飲們紛紛開放加盟，註定會加速市場的拓展。

目前，市場對奈雪的加盟變革持樂觀態度，上市以來，股價持續走低的奈雪，港股午後一度漲超12%，股價最高報6.13港元。

行業發展至今，規模依然是品牌力最有效的觸達，但爲了擴大規模，奈雪的茶給自己設計了一個極複雜的難題：讓一羣沒有經驗的人聚集在一個陌生的市場，做一件自己都沒跑通的事情。

最終效果如何？我們靜觀奈雪Q3的業績報告。

參考：

開放加盟：奈雪的茶背水一戰——鈦媒體

奈雪“背叛”奈雪——零售商業財經

奈雪的茶要抄蜜雪冰城的“作業”——雷達財經

連年虧損，奈雪（02150）靠加盟救贖 ——金融界