證券時報記者 陳麗湘

隨着醫藥反腐持續高壓推進，醫藥代表的處境被推至輿論的聚光燈下。一邊廂，是監管在嚴查“帶金銷售”、醫院在嚴禁藥代進院，醫藥代表的工作處處受阻；而另一邊廂，卻是藥企產品推廣的工作業績壓頂，甚至還將面臨藥企的裁員潮，藥代在二者的夾縫中艱難度日。

未來，隨着醫藥反腐行動逐步駛入深水區，行業面臨洗牌，市場推廣模式也將隨之改變。全國百萬醫藥代表從業者，該何去何從？

擔心裁員

“前幾年實行集採後，我身邊已經有一半朋友轉型，不知道這次反腐行動過後，還能剩下多少，我自己都想轉行了。”聊到最新的形勢時，一位有八年從業經驗的醫藥代表對證券時報記者說道，“只能用‘難’字來形容。”他自2015年從製藥工程專業畢業後一直從事醫藥代表工作，當時畢業時同專業有接近一半的同學去當了醫藥代表。而據其瞭解，現在只剩下他和一個同寢室的同學還在堅守。

在這波醫藥反腐行動中，醫藥代表一度被捲入漩渦中，不斷傳出醫藥代表被要求配合調查的信息，也不斷有醫療機構發出嚴禁醫生與醫藥代表接觸的通知傳出。同時，全國多場學術會議延期或取消，藥代的工作舉步維艱。

“我們現在集體放假一週，我已經做好了長期只拿底薪的準備，但最擔心的是裁員。”一家跨國藥企的醫藥代表對記者說道，團隊已經自8月7日起集體放假一週， “要求在家學習合規內容，不能再去醫院拜訪，下週回去要考試”。

擔心裁員，是近期不少藥代的真實想法。“我纔剛入職半年，就感覺又要失業了，不知道是我時運不濟還是行業的變化太快。”廣州一位藥代對記者說道，過去其曾在一家跨國藥企做過三年藥代，後來因爲裁員失業後去開了兩年網約車，今年年初才幹回老本行。“最近幾天沒有外出拜訪，估計這個月只能拿底薪，早晚上下班高峯時會出去開網約車補貼家用。”他說道。

事實上，今年以來，藥企裁員的消息不絕於耳，尤其是跨國藥企巨頭。根據Fierce Biotech統計數據顯示，今年上半年，累計已有近百家藥企在全球範圍內裁員，比2022年上半年的60家增加了51%。強生、安進、輝瑞、賽諾菲等大型藥企都赫然在列。

由於創新藥研發不及預期、企業縮減研發支出等原因，近一個月內，Mersana、渤健（Biogen）、琺博進（FibroGen）等跨國藥企還宣佈將大規模裁員。國內也有不少藥企宣佈裁員，其中不乏上市企業。裁員潮中，首當其衝的是作爲藥企業務員的醫藥代表。業內人士指出，隨着醫藥反腐持續推進，醫藥行業的裁員潮或會來得更猛烈。

害怕被調查

隨着醫藥反腐行動不斷駛入深水區，越來越多的商業賄賂案件浮出水面，主動投案、被帶走調查的醫院院長數量不斷攀升。醫藥代表們也在擔心是否會牽扯進某些案件，以及害怕被帶走協助調查。

關於醫藥代表在職期間的“帶金銷售”行爲，是藥企的責任還是藥代個人的責任？這是近期業內討論得較多的問題。

曾經也有藥代以商業行賄罪被罰的案例。去年，國家監察委員會、最高人民檢察院聯合發佈5起行賄犯罪典型案例，涉招標投標、醫療藥品等行賄重點領域。其中，河南某醫藥公司業務員向醫院院長行賄600多萬元，獲刑5年。這件事當時在醫藥代表圈引起了廣泛關注和討論。

“判定誰的責任，要看是單位的指令，還是業務員個人的主觀行爲，證據鏈上要看進行商業賄賂時的資金流向等內容，纔好判斷。”一位律師對記者表示，具體案件要具體分析，不排除有業務員爲達業績自主進行商業賄賂的行爲，也存在單位間接對業務員下達行賄要求。

“就具體案件而言，辦案機關會根據法律規定，結合案件事實，對其予以認定。對於相關主體來講，應當摒棄僥倖心理，恪守法律底線，加強合規管理，堅守職業操守，行穩方能致遠。”北京市京師律師事務所律師孟博對記者表示，從主觀因素來看，相關事件屢有發生，主要還是受利益驅動，相關人員在鉅額利益的誘惑、驅使下，不惜鋌而走險；相關亂象的形成，問題不只存在於某個環節，其背後更是存在利益鏈條，要依法對所涉及的各類違法犯罪行爲予以規制。

近期，爲樹立企業和藥代之間的“防火牆”，有藥企要求與藥代簽署員工反商業賄賂承諾書，稱“在履職期間如發生任何行賄行爲，個人承擔全部責任（包括刑事責任），並接受公司依據相關管理制度作出的全部處理”。

8月7日，中紀委官網刊發《深度關注 | 精準懲治單位行賄》一文，劍指單位行賄問題，其中醫療衛生領域被點名。文章指出，準確區分單位行賄罪與個人行賄罪，必須結合單位性質、組織管理機制、行賄資金來源、犯罪收益歸屬等綜合判斷。實踐中，單位行賄案件較多，與個人行賄相比法定刑相差懸殊。一些行賄人以單位名義行賄，規避處罰，導致案件處理不平衡，懲處力度不足。

行業更迭

醫藥代表這個職業，曾經在國內大規模引進國外藥物、推動外藥進院時做出了重要貢獻。有統計數據顯示，高峯時全國有超過300萬醫藥代表從業者。後來，隨着大量本土仿製藥上市、兩票制及藥品集採等政策的實施，市場對醫藥代表的需求急轉而下，不少從業者失業、轉行。

但據記者瞭解，近兩年，藥企對醫藥代表的需求又開始增加，有藥企將其稱爲“醫藥信息溝通員”。一方面，是因爲國內創新藥研發不斷產出新成果，需要藥代進行學術推廣及市場推廣；另一方面，國內學術研究氛圍日漸濃厚，各種研討會、學術會議、醫學峯會不斷召開，也需要這方面的人才推廣活動及對外交流。醫藥代表、醫藥信息溝通員的市場需求短暫回升。

但最近，情況又有了新變化。在醫藥反腐行動持續推進之下，醫藥代表可能又將迎來一輪裁員潮。有機構數據預測顯示，反腐行動常態化及集採全面落地過後，醫藥代表的從業人員或會降至50萬人以下。

不但在人數上有所變化，醫藥代表的職業內容也在不斷更新。2015年版《中華人民共和國職業分類大典》中，對醫藥代表的職業內容要求是“代表藥品生產企業，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員”。但實際上，醫藥代表在日常工作中更多承擔的是銷售藥物的工作，目的是推動更多醫院、醫生用上對應的藥品，其中就滋生了不少腐敗鏈條。

後來，爲了整治行業亂象，早在此輪反腐之前，有關加強醫藥代表職業規範的文件就已陸續出臺。比如，明文要求藥代出行登記備案；藥代只能從事學術推廣、技術諮詢等活動，不得承擔藥品銷售任務；禁止藥代私下與醫生接觸等等，試圖從制度上抹去藥代的銷售業務屬性，斬斷終端商業賄賂的鏈條。但仍然有藥企通過藥代、使用不同的方式，爲商業賄賂披上“合法外衣”，同時也變相加強了藥代的銷售職責。

在這波反腐行動中，藥企開始重新重視對藥代的合規管理。近日，多份藥企內部通知在網上流傳，其中不約而同地提及“不要去醫院拜訪”、“出行需備案登記”等內容。可以預見的是，合規推廣，是接下來藥企對藥代的基本行爲要求。

出路在哪裏？

隨着反腐行動的持續推進，以及對藥企裁員潮的預期，業內人士對藥代出路的討論越來越多。

“我認爲醫藥代表這個職業不會消失，反而人才缺口會越來越大，因爲對職業人才的專業要求會越來越高。”醫藥行業人士陳輝（化名）對記者表示。他分析，過去醫藥代表的銷售屬性較強，對人員的專業要求不高，任何專業畢業的人都可以勝任，但以後藥企會更重視學術推廣，對藥代的要求會很高，“學術素養要求甚至要比普通醫生高”。

陳輝認爲，當下學術素養不高的藥代，轉型方向可以選擇去做陪診師。“陪診師這個賽道我關注了很久，對醫院流程熟悉的人來做是最好不過了，而且隨着老齡化的發展，市場需求會越來越高，是藥代轉型的不二選擇。”

從陳輝的分析中可以知道，醫藥代表的未來有兩條路——要麼成爲專業的學術性醫藥代表，要麼儘快轉型。陳輝表示，轉型不一定需要轉行，比如院外市場、互聯網醫院、醫藥大健康衍生行業也需要不少對藥品熟悉的銷售人才，“只要合規推廣，不涉及商業賄賂，任何行業都需要銷售人才”。

轉型方向上，醫藥代表由於仍然具備對藥物的專業知識及常識，仍可以在垂直領域輕鬆轉型，例如陪診服務、醫藥自媒體創作、醫藥編輯、大健康產品直播帶貨銷售、醫藥領域知識付費服務、諮詢培訓、舉辦學術會議等。