來源：每日經濟新聞

每經記者 許立波    每經編輯 梁梟    

從上個月末颳起的醫療反腐風暴持續發酵。8月15日，國家衛健委官網發佈《全國醫藥領域腐敗問題集中整治工作有關問答》，六個問答詳細解釋了開展集中整治的背景目的、主要原則、重點內容、工作計劃以及學術會議延期、腐敗案例傳聞等外界關注的熱點話題。

隨着這場醫療反腐風暴席捲全國，關於醫藥代表羣體惴惴不安的新聞不斷在媒體上湧現：有醫藥代表稱工作羣被緊急解散，有醫院嚴令禁止藥代登門拜訪，還有醫藥代表火速離職……

多位醫藥代表在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表達了對未來的擔憂。作爲基層醫藥代表，他們通常與此前“帶金銷售”模式中的既得利益者絕緣，自然支持行業進行全領域、全鏈條、全覆蓋的反腐。但與此同時，醫療反腐或多或少也波及自身的職業前景，行業規則發生重大變化，醫藥代表這一崗位需要回歸到其最初的定義與職能，對於習慣了“保姆型”角色的他們來說，今後的職業道路該如何走仍是未知數。

反腐風暴下，有銷售業績壓力未減

“近期出臺的醫藥反腐政策已上升到國家級的層面，查處的數量和力度都是空前的。”醫藥代表曉霏（化名）自8月初就開始關注這場席捲全國的醫療反腐風暴。她告訴記者，自己的工作目前還沒有受到太大的波及，同行間瘋傳的藥代集體辭職、火速解散工作羣等並未發生在自己身上。最顯著的變化是，風口浪尖之下，醫生對藥代前去拜訪的行爲更加牴觸了，開發客戶的工作也因此難以繼續推進。

據她所知，近段時間有些同行雖然仍會去醫院“打個卡”，但大部分時間還是在家避風頭；多數企業已在明面上要求自家藥代在診區之外進行合規的拜訪；至於解散工作羣等事件，曉霏認爲只是部分個例，大多數企業應該還是維持原狀。“企業如果要有什麼變動，估計會先看看這兩個月的銷量情況再做進一步規劃調整。”

另外一位在外資藥企工作的醫藥代表張潔（化名）也有類似的經歷。因醫院近段時間加強了對診區拜訪活動的監管，她和同事大部分時間都在家休假。但與此同時，公司仍要求其不打折扣地完成任務，如果醫院沒法進，那就要加強院外拜訪和家訪；甚至其領導私下裏還“逼着”張潔去醫院打卡，“局勢一點都不明朗，老闆還逼着去醫院，怕我被抓得不夠快是吧？”張潔在社交軟件上如此吐槽道。

從各方渠道獲取的信息來看，醫藥代表們揹負的業績壓力可能並沒有因醫療反腐風暴有所緩解。就像很多藥代同行在張潔的帖子下回復：“領導一邊讓我去（醫院），一邊讓我小心”“老闆說去了後果自負，不去不可掉量”。

張潔還聽說，有些藥企已主動與醫藥代表做“切割”，要求籤署員工反商業賄賂承諾書，即員工承諾在履職期間“如果發生任何行賄行爲，本人個人承擔全部責任（包括刑事責任）”，並接受公司依據相關管理制度作出的全部處理。在她看來，部分藥企這樣既要藥代出業績，又要藥代自負責任的行爲，未免太過“不近人情”。

甚至還有醫院開始要求企業主動調查、開除藥代，這在行業歷史上也是前所未見的。8月7日，一張網傳圖片顯示，海軍軍醫大學第二附屬醫院（又名“上海長征醫院”）分別向上海諾華貿易有限公司和北京諾華製藥有限公司發送處理建議函，要求兩家公司分別對涉案的4位醫藥代表予以開除或調離崗位處理，並且向該院反饋處理意見。

8月8日，諾華中國方面向《每日經濟新聞》記者回應稱：“近日，諾華中國收到來自某醫院的一份函件，其中涉及所稱的兩位我司醫藥代表。諾華對此事件高度重視。經我司查證，函中提及的一位人員已於2018年從諾華離職，另一位並未被諾華聘任過。諾華始終秉持高道德標準進行合規運營。針對此函所反映的情況，我司仍在進一步調查和溝通中。”

客情營銷是否違規？

早在此輪醫療反腐之前，有關加強醫藥代表職業規範的文件就已陸續出臺。2017年2月9日，國務院辦公廳印發《關於進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強對醫藥代表的管理，建立醫藥代表登記備案制度。醫藥代表只能從事學術推廣、技術諮詢等活動，不得承擔藥品銷售任務”。2020年，國家藥監局印發《醫藥代表備案管理辦法（試行）》，再次明確藥品上市許可持有人對醫藥代表的備案和管理負責，醫藥代表不得承擔藥品銷售任務。此外，上海、天津等多個省份也出臺過相關文件規範醫藥代表相關推廣行爲，內容均提及嚴禁任何科室及個人私自接待醫藥代表，不允許醫藥代表私自進入診區進行產品推介活動，而這些禁令也在近期的醫療反腐風暴中被各大醫院再次重申。

這些規範的本質是從制度上抹去藥代的銷售屬性，以此斬斷終端商業賄賂的鏈條。在張潔看來，醫藥代表工作的核心競爭力有兩個：一個是學術能力，給醫生羣體傳遞藥品信息，獲得專業上的認可；二是服務能力，通俗來講就是如何與醫生羣體搞好人際關係。

“醫生渴了，你去買飲料；（醫生）餓了，你去買飯；（醫生的）小孩放學了你去接送……你幫他做事，他幫你用藥。”——相當一部分基層藥代有着和張潔類似的認知，他們或主動擁抱，或被動裹挾，工作日常就是扮演爲醫生而服務的“保姆型”角色。

對藥企而言，要想成功與院方就藥物達成合作，在服務上發力、與手握藥物採購權的主任醫師等建立良好的關係在所難免。像張潔所說的“客情營銷”雖說或多或少也帶有利益輸送性質，但很難界定此類行爲是否構成違規。與之相比，更爲簡單粗暴的就是“帶金銷售”，直接通過回扣作爲交易推動藥品銷售，這是最爲典型的利益輸送和權錢交易。

有行業媒體曾對今年以來因反腐被查處的醫院院長、書記進行過統計。截至8月6日，全國已公開通報被查的醫院院長等已達到168位，其中不少典型案例都直接涉及回扣問題。比如今年5月，中央紀委國家監委就曾曝光一起腐敗窩案：雲南省普洱市人民醫院原黨委副書記、院長楊文俊和原黨委委員、副院長楊文紅，與供應商稱兄道弟，肆意喫請玩樂、收受禮品禮金。醫院在討論購買一臺進口價1500萬元的醫療器械直線加速器時，院領導班子其他成員都明確反對，但楊文俊執意購買並最終達成，醫院以3520萬元買入，楊文俊喫掉了1600萬元的回扣。

學術會議淪爲隱性的權錢交易 業內專家呼籲正本清源

多位醫藥代表都對記者表示，類似上述這樣“簡單粗暴”的帶金銷售模式目前在行業內已不多見，一方面是監管趨嚴，另一方面醫藥分家、兩票制、藥品集採等政策的出臺也從根本上降低了此類模式的可行性。取而代之的，則是表面上看來更爲合規的“學術推廣”模式，不過這類學術會議也同樣存在很多貓膩，並且在形式上更爲隱蔽、複雜。

醫藥合規律師、北京至瑾律師事務所主任李岑巖此前在接受《每日經濟新聞》記者採訪時也指出，醫療腐敗之前是直接給醫生送錢，後來就發展到以開會、講課、出國考察等各種隱蔽性的利益輸出。所以今年打擊醫藥行業腐敗的時候，談到最多的是講課費、培訓費、研討費，這也是今年反腐的重點。

據不完全統計，8月至今已有11場即將舉辦的醫藥行業學術會議、論壇等宣佈延期，另有部分學習班、培訓班宣佈延期舉辦。雖然會議延期各有原因，但業界普遍認爲，這和近期聲勢浩蕩的醫療反腐不無關係。

趣學術聯合創始人、《醫藥代表專業化指南》作者王鵬在行業內深耕十數年，他曾先後擔任輝瑞的高級地區經理及賽諾菲的大區經理，對於業內的各種“潛規則”深有體會。在接受記者採訪時，王鵬分析稱，如此層層轉包之下，隱藏在學術會議之下的本質其實是一種變相的利益輸送，“這筆（用作學術會議的）錢到底合不合規，最簡單的判斷就是其最終目的，如果是供給醫生開會所用的住宿差旅，該負擔的款項都是可以追溯清楚的；但如果是權錢交易，那麼哪怕迴轉迂迴、繞來繞去得再多，也只是相當於把回扣的錢洗到醫藥代表端口去了，並沒有改變回扣的本質。”

甚至，有些打着“學術推廣”名號的活動連表面功夫都不願意做。曉霏告訴記者，此前在這類“學術會議”中，除非會議（規模）很大或有大咖醫生在場，否則很少有醫生願意參會，甚至可能造成“辦是辦了，但聽衆比演講嘉賓還少”的現象。

此外，據王鵬透露，很多學術會議實際上根本達不到合規所要求的舉辦標準，許多醫藥代表會找親朋好友等無關人員，甚至藥代自己頂替出席，有些醫生也是做做樣子，根本起不到學術推廣的實際作用，其直接目的不過是把“講課費”以看似合規的方式處理給參與學術會議的醫生。

王鵬也向記者表示，正常、合規的醫藥行業學術會議本不應該爲此類“掛羊頭賣狗肉”的貪腐行爲買單。國家衛健委發聲定調稱，醫藥行業的學術會議是學術交流、經驗分享、促進醫藥技術進步和創新發展的重要平臺，按照國家有關規定，規範開展的學術會議和正常醫學活動是要大力支持、積極鼓勵的。需要整治的是那些無中生有、編造虛假學術會議的名頭，進行違法違規利益輸送，或者違規將學術會議贊助費私分的不法行爲。

北京大學人民醫院心血管高血壓科主任醫師孫寧玲日前也在社交平臺上發文稱，醫療行業與其他行業一樣都有蛀蟲，都有既得利益者，必須法辦嚴辦，但堅決反對污名化學術會議。學術會議是醫生醫療信息交流，新知識傳播，疑難醫學問題商討的平臺，是促進醫生技能提高的重要一部分，在政府不出資的情況下，以醫學學會和協會平臺在企業贊助下開展這些學術活動，這本是好事。規範的，按照國家的要求舉辦會議領取費用是合理的，要打擊的是那些不規範利用學術會議套取經費爲己用的不法行爲和個人。

醫藥代表應當迴歸最初的定義與職能

國家衛健委在問答中表示，根據工作部署，各省份均已建立了地方醫藥領域腐敗問題集中整治工作協作機制，制訂印發地方工作方案，並召開會議進行部署安排。各地有關單位迅速開展自查自糾，處置有關問題，公佈多起案例，形成嚴的基調和氛圍，反腐已在醫藥行業內形成廣泛共識，集中整治的各項工作正在穩步開展。

國家衛健委還表示，下一步，集中整治工作將根據總體安排，持續推進，加大對工作的指導調度，加大對典型問題處置及通報力度，確保整治工作成效。

這場醫療反腐風暴將爲行業帶來哪些洗禮？一家不願具名的醫療CRM（客戶關係管理）系統提供商告訴記者，從藥企業務運營的各個環節來講，存在合規風險的領域包含如銷售、採購、費用、研發、註冊等環節。實際的運營中，部分企業由於還是採取了原來的粗放式管理方式，用銷售來驅動營銷，“重銷售、輕學術”，導致存在一些不合規的操作。合規經營既是企業長久發展的重要舉措，也是企業必須履行的社會責任。重回“合規爲本”，加速向合規化、精細化、數字化的管理方式轉型，纔是藥企的長遠發展之道。

具體落實到藥代拜訪醫生及學術會議等問題上，上述醫療CRM系統提供商認爲，在實際的推廣中，藥企需要考慮如何進行合規化的管理。比如從拜訪的角度，通過對醫藥代表的拜訪的事前計劃、拜訪後總結報告、具體時間、GPS打卡，經理協訪等方面制定規範，儘可能保障拜訪的合規性。從學術會議角度，講者服務次數規定、講者級別指導金額、飛檢等，皆需藉助合規團隊和第三方有資質的機構完成線上線下飛檢，以此保障會議真實性。

對於未來醫療反腐風暴的持續推進，曉霏、張潔等多位藥代都懷揣着既擔憂迷惘、卻又喜聞樂見的複雜心情。一方面，作爲基層藥代，他們通常與此前“帶金銷售”模式中的既得利益者絕緣，自然歡迎國家進行全領域、全鏈條、全覆蓋的反腐；但另一方面，醫療反腐或多或少也波及自身的職業前景，行業規則發生重大變化，醫藥代表這一崗位需要回歸到其最初的定義與職能，對於習慣了“保姆型”角色的他們來說，往後的職業生涯該如何走仍是一個未知數。

2015年，《中華人民共和國職業分類大典（2015年版）》正式把“醫藥代表”納入新職業，並定義爲“代表藥品生產企業，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員”。在王鵬看來，醫藥代表的本質是藥企和醫生間信息傳遞的橋樑，一位合格藥代的職責是將藥物背後一整套診療模式和知識傳遞給臨牀一線。

醫藥代表作爲醫藥行業的重要組成部分，將隨着醫藥市場的發展和行業趨勢的變化而不斷調整和更新自身的發展方向和工作方式。隨着競爭壓力帶來的挑戰和監管力度的加強，醫藥代表不僅需要規範自己的行爲和活動，還需要具備開展學術推廣所需的更加專業的知識和技能，才能贏得醫生和醫療機構的信任和支持。

未來，醫藥代表將越來越注重合規化管理和專業化能力的提升，這樣才能夠爲醫生傳遞有價值的內容，王鵬表示：“以前行業‘野蠻生長’時，有些藥代還能通過鑽政策空子用野路子賺錢，但如果這個行業想要往前走的話，醫藥代表一定要與醫療體系緊密結合在一起，醫藥代表的存在是要讓醫療體系更加高效、低成本地運行。唯有如此，所有在這一體系和鏈條上的從業者才能實現其價值。”