原標題：中企掘金沙特：如何在小衆“麻將桌”上脫穎而出？| “一帶一路”十年記⑩

界面新聞記者｜馬悅然 戴晶晶

界面新聞編輯 | 張慧

“沙特屬於中東這個特色區域裏面更具特色的一個小麻將桌，玩家更加集中，也更加封閉。”

某大型央企國際公司投融資部負責人對界面新聞記者這樣評價沙特的商業投資環境。

沙特天氣炎熱乾燥，夏天經常50°以上，且風沙較大，日常用水都是通過海水淡化獲得，含鹽鹼度較高，自然環境比較艱苦。但近年來中沙兩國關係不斷“升溫”，越來越多的中企把目光瞄向了沙特。

“十年前去賣設備，我們面對的是卡特彼勒、小松等品牌壓倒性的優勢。現在相反了，中國品牌憑藉高性價比，已經完全得到中東市場的認可。”

在今年夏季短暫回國休整的幾日間，中國工程機械龍頭中聯重科(000157.SZ)的沙特負責人劉建偉接受了界面新聞採訪，然後又趕回了沙特。

隨着沙特經濟轉型的需要，中沙兩國的合作也不僅侷限於傳統的能源基建領域，而是趨於多元化。憑藉可靠性、產品性價比等優勢，中國企業在沙特逐步落地，探索商機。

據安信證券統計，目前沙特大型中資企業已超過160家，業務覆蓋鐵路、房建、港口、電站、通訊等多個領域。

沙特是中東最大的經濟體和消費市場，也是全球第二大石油生產國、第一大石油出口國，中國則是沙特最大的石油出口市場。

去年12月，中國與沙特簽署了《關於共建“一帶一路”倡議與“2030願景”對接實施方案》，共同推進兩國基礎設施、產能、能源、貿易和投資、財金、人文等領域合作。

今年沙特多次成爲中企投資的焦點。6月，中阿合作論壇第十屆企業家大會暨第八屆投資研討會在沙特首都利雅得召開，火爆程度超出預期。在會議首日，中阿雙方簽署了30多項合作協議，總規模約100億美元，內容涉及技術、可再生能源、農業、房地產、礦產、供應鏈、旅遊和醫療保健等多個領域。

“如果在近期聽到更多關於沙中投資的聲明，我不會感到驚訝。”沙特能源大臣阿卜杜勒阿齊茲·本·薩勒曼表示，沙特在尋求與世界第二大經濟體合作，而不是競爭。

“中國製造”影響力

“近年來，中國產品出現在沙特大多數大型建築企業中，且佔比不斷提高。”劉建偉稱，沙特因此成爲中聯重科出口的重點市場之一。

他來沙特已有兩年多了。幾個月前沙特機場擺放的雜誌封面上，印着他參與中沙合作論壇第十屆企業家大會的現場圖。

參加中沙合作論壇第十屆企業家大會的劉建偉 受訪者供圖

中聯重科是國內工程機械龍頭品牌。隨着沙特當地建築等行業對工程機械設備需求的增加，該公司自2022年正式在沙特開展業務，劉建偉隨之接手負責子公司，主要面向中東銷售中聯重科的挖掘機、起重機等設備。

“來沙特對接項目的中國人越來越多。”劉建偉稱，尤其是今年以來，大型企業更願意把採購份額給中國企業，這是非常積極的信號。

中聯重科財報顯示，今年上半年海外收入同比增長約 115%，重點市場實現有效突破。阿聯酋、沙特、土耳其、俄羅斯、哈薩克斯坦、巴西等重點國家本地化發展戰略成效顯著，銷售業績同比增長超過200%。

中聯重科稱，其工程起重機械已成爲中東地區市佔率最高的品牌。

前瞻產業研究院發佈的《中國工程機械製造行業市場需求預測與投資戰略規劃分析報告》稱，去年前11個月，中國工程機械產品對沙特出口的同比增長幅度最大，達109.5%。

“工程機械性價比是關鍵。”交銀國際在今年7月的研報中表示，預計今年國內工程機械對俄羅斯、沙特和土耳其出口額增幅將超100%，有望持續成爲出口主要增長來源。

圖片來源：前瞻產業研究院

劉建偉認爲，近年中企在沙特越來越受歡迎，一方面得益於中沙關係的穩步提升，另一方面是中國製造業的崛起。

2013年，中國倡議建設“一帶一路”，向沿線國家的基建、開發、產業合作等項目提供支持，中國工程機械先是主要通過對外承包工程的方式，實現“搭車”出海。

近兩年，中國工程機械企業正在實現從“搭車”出海到“自主”出海的轉變。東方證券的研報顯示，從2021年開始，中國工程機械出口金額維持高速增長，當月同比增速均顯著大於“一帶一路”沿線新籤承包工程額的增速。

究其原因是，疫情後各國經濟刺激政策疊加資源品價格上漲帶動海外市場大幅反彈，海外供應鏈受疫情和國際形勢影響，中國工程機械供應鏈優勢體現，海外滲透率提升。

沙特並沒有本土工程機械品牌，完全依賴進口。目前中國主要的工程機械品牌，均在沙特有相應的佈局，但大部分仍以渠道銷售爲主。

中聯重科在沙特佈局較早，擁有獨資公司，已經形成“1+3+4”的網點佈局，即以沙特首都利雅得爲中心，先後成立了三個二級網點及四個三級網點。

中聯重科出口沙特的產品，基本覆蓋了該公司所有品類。“隨着中沙關係的推進，沙特大量項目上馬，預計沙特的工程機械市場還會迎來一個爆發式的增長。”劉建偉表示。

近年來，沙特正在大力推動經濟多元化，以擺脫對於石油的依賴。2016年，沙特提出2030願景，涉及一系列戰略框架和改革計劃。

大量重點工程由此孵化。中國電建、中國能建、中交集團、中國鐵建國際集團、中國建築股份有限公司等“國家隊”，也正活躍在沙特石油石化、基礎設施建設、房建、鐵路等領域，積極參與新未來城（Neom）、紅海新城和保障房等工程中。

劉建偉對界面新聞表示，近年來沙特Oxygen、the line一線城、託基拉冬奧運會、利雅得地區的國王公園等標誌性項目陸續提上日程，並開始動工，未來3-5年內沙特基建需求將持續旺盛。

新能源投資崛起

在沙特對工程機械的需求中，劉建偉特別提到，近年來應用於風電、光伏等清潔能源項目的設備越來越多。

中國是全球最大的風電、光伏製造和應用大國，在可再生能源行業領跑全球。面對沙特在能源轉型背景下龐大的市場和機會，中企紛紛下場。

這首先體現在中企承建沙特重點光伏電站項目上。

例如，沙特阿爾舒巴赫2.6 GW光伏電站，由中國能建國際集團、廣東火電和西北院共同承建，於去年11月正式開工，這也是目前全球最大的在建光伏項目。

該項目預計爲當地提供3000個就業崗位，每年減少碳排放量約312萬噸。陽光電源(300274.SZ)、仁潔智能等公司都與該項目有合作關係。

其次，中國風光產品在沙特的銷售量開始增多，且合作領域逐漸深入。

去年11月，由隆基綠能提供組件的沙特紅海新城406 MW光伏電站項目順利交付。

此外，華爲、晶科科技(601778.SH)、晶科能源(688223.SH)等企業均已進軍沙特的光伏市場。尤其今年中企在沙特的光伏項目合作上取得了多項突破。

今年1月，晶科科技宣佈獲得了合約，將在沙特阿拉伯國家可再生能源計劃（NREP）第三輪下開發300 MW薩德光伏太陽能獨立發電商項目，採用“建造-擁有-運營”（BOO）模式。

5月24日，硅片龍頭TCL中環(002129.SZ)公告稱，已與Vision Industries Company簽署合作條款清單，擬共同成立合資公司，並在沙特投資建設光伏晶體晶片工廠項目，產品將主要銷往中東及非洲地區。

該工廠一旦落地，將成爲沙特本土第一條光伏產業鏈。

除了光伏行業，去年12月，中沙兩國就氫能合作簽署政府間協議和諒解備忘錄。今年3月，沙特舒拉委員會批准了沙特能源部和中國國家能源局在清潔氫能領域的諒解備忘錄草案。

未來，中國氫能產業也有可能在沙特迎來新的發展機會。

“今天的現實是，中國已經在新能源等領域處於領先地並將持續領先。因此，我們不必把自己放在與中國競爭的位置，我們必須與中國合作。”沙特能源大臣薩勒曼在中阿企業家大會上說。

這些新能源產業的機會，源自2017年沙特能源部提出的可再生能源計劃（NREP）。該計劃提出目標，到2030年沙特新能源發電裝機量達58.7 GW，佔總發電裝機量的50%。

安信證券的數據顯示，2017年底-2023年初，沙特已進行四輪新能源項目招標，但2010-2021年投運的可再生能源裝機容量僅417 MW，距預期目標較遠。

預計未來沙特將大幅度增加新能源發電量，由此支撐國內不斷增長的電力需求。2022年12月，沙特在沙姆沙伊赫舉行的聯合國氣候大會上表示，到2050年將實現淨零排放，並再次強調了發展可再生能源的重要性。

今年1月30日，據沙特阿拉伯國家電視臺報道稱，沙特計劃投資1萬億沙特里亞爾（約合1.8萬億元人民幣）以生產清潔能源。

機遇和挑戰並存

中東“遍地是黃金”，但中企如果想在海外分一杯羹，並不是易事。

據上述某大型央企國際公司投融資部負責人介紹，以基礎設施和綠色產能等方面爲例，中資在海外的商業模式通常分爲純技術服務、項目權開發、股權合資、工程總承包（EPC）模式，以及持有運營交易等類型。

目前，中企在中東的商業模式以EPC承包或施工承包爲主，當地或外國企業作爲業主。據前瞻產業研究院數據，2022年，中國企業首次成爲中東地區第一大基建工程承包商，份額高達40%。

中企在沙特主要擔任的角色也是承包商。2013年4月，沙特拉比格2*660MW燃油獨立電站項目正式投入商運，這是沙特首個由中國企業承建的電站項目，打破了歐美、日韓企業的壟斷。

中國承包商們在沙特仍面臨着許多風險。例如，沙特私人投資大客戶、大玩家主導市場，議價能力強，承包監管標準嚴格，加上業主可能誘導企業壓價競爭，不搞公開、透明、規範的招投標，以及面臨工期短、罰款高等挑戰。

此外，沙化（Saudization）也是所有承包商無法繞開的挑戰。這項沙特政府從上世紀就開始執行的政策旨在提高國民工作技能，保障就業率，要求在沙特經營的私營經濟和國際企業必須優先僱傭一定比例的沙特員工。

“沙特人不願遵守企業的各種規章制度，不服管理。”中國石油管道局工程有限公司事業部王雁清、周加明在其2020年發表的文章中指出，尤其在工程項目中，沙特籍僱員甚至很難堅持每天按時上班。但是在沙化政策下，企業又不能不招沙特本地人。

因此，承包商需要花費大量的成本來篩選和招聘當地合格的員工，進行全方面的培訓，並結合沙特的宗教習俗建立合適的管理制度。

“保障房項目是沙特2030年願景的重要組成部分，也是近幾年很火的項目羣。”上述央企負責人舉例稱，沙特財政資金充足，付款有保障，但項目設定了嚴格的標準，談判空間較小，加上沙化和價格壓減，中國企業雖然獲得了大量的流水，但很難賺錢。

他表示，各家央企都在保障房項目羣裏拿到了大量的合同，剛開始可能覺得金額大，很有吸引力，但之後會發現需要遵守各種嚴苛的要求，產生的索賠和罰款都不容忽視。

與基礎設施工程相似，中東地區尤其是沙特，在光伏行業也有着高標準和低價格的問題。

天合光能中東非市場負責人Jimenez Antonio曾指出，中東市場對組件的功率、效率和可靠性要求嚴苛。晶科能源和華爲等中企都曾以全球最低電價中標過當地光伏項目。

“沙特光照條件和土地供給機制比較好，國別評級高，資本融資市場較爲發達。”上述央企負責人同時表示，但由於沙特本土競爭激烈，開發商圈子小，承包本土化限制多等原因。導致了沙特在光伏領域沒有阿聯酋、卡塔爾等周邊國家對中國的玩家友善。

但該負責人認爲，隨着中沙關係持續加強，儲能類和傳統油氣企業在沙特仍存在着大量的投資機會。

在貿易壁壘趨緊的全球背景下，海外投資既是機遇也是挑戰。商務部貿易救濟調查局調查副專員王振富曾提出建議，面對複雜嚴峻的外部環境，企業要及時掌握國際經貿政策的變化，降低貿易壁壘和國際貿易不利規則的影響，做好投資和生產的中長期規劃。同時，業界需要把握好行業發展趨勢，引導好產業生態等。

一家光伏企業相關負責人此前也對記者表示，去海外建廠主要是爲了解決貿易壁壘問題，但企業佈局需要謹慎，因爲投資環境相對複雜，且相關配套設施、材料等相對不完善等。若中國光伏企業想在海外投資建廠，有兩種相對較好的方式，一是調整股權結構，以合資的方式參與；二是形成協同作業，抱團投資。

據界面新聞了解，目前中企宣佈在沙特設廠的多個新項目，尚未進入實質建設階段，存在諸多不確定性。