與前一陣連鎖零食專賣店不斷合併、壯大規模的熱鬧相比，“瓜子大王”洽洽近期顯得有些沉寂。

1月4日，面對投資者對公司近期市場情況的提問，該公司透露稱“目前感受市場需求仍然不旺”。洽洽認爲這主要是由於還不到熱賣的時候，它進一步解釋稱，2024春節在2月，而公司預計節前發貨主要集中在1月。

作爲主要賣瓜子的國民品牌，一定程度上洽洽對年貨市場的“冷”感是對的。

瓜子曾是中國人過年期間必不可少的休閒零食，但當下的市面上消費者選擇明顯變多，各式堅果、果乾等零食成爲瓜子的替代品。

一個可以參照的數據是去年的年貨銷售情況：京東超市《2022年貨節京東超市禮盒消費報告》中，堅果禮盒銷量僅次於白酒，位列第二位。

實際總體上來說，洽洽在市場“遇冷”已經持續約一年了。

在2020年，洽洽食品創始人、董事長陳先保曾給公司設立了“衝百”的戰略目標，他要求公司在2023年整體含稅銷售收入超過100億元。但從今年的情況來看，洽洽離這個目標還有着不小的距離，而它的問題還不只是瓜子難賣。

今年以來，洽洽的業績不斷放緩。上半年，洽洽整體營收爲26.86億元，僅實現0.28%的微增，淨利潤從3.52億元跌至2.68億元，跌幅達23.97%，至歷史最低點。

三季報則顯示，前三季度洽洽營收約45億元，同比增速約2%，去年同期這一數字則是13%；淨利潤5億元，同比下降19%，是近7年來三季報首次出現淨利潤下滑的情況。

儘管第四季度業績表現尚未出爐，但綜合前三季度的營收表現後幾乎可以肯定的是，洽洽完成100億的銷售目標基本沒有可能。

2023年也是洽洽最難的一年。對比此前幾年財務數據，2019年-2022年的前三季度，洽洽營收增速分別爲11%、13%、6%、13%，基本除了2021年外，都實現了兩位數增長。

洽洽對業績變動的解釋是成本高漲。它在財報和投資會議等多個場合都強調“葵花籽原材料採購成本環比進一步提升，導致毛利率持續下降”。

界面新聞此前的報道中有過提及，近年來食品行業普遍面臨原材料成本上漲的問題，已經有不少企業進行了漲價，如麥當勞、絕味鴨脖、煌上煌等。洽洽遇到的成本壓力，實際上也反映在同行身上，如主力產品是瓜子仁的甘源食品，其半年報顯示，甘源食品瓜子仁成本也上漲了11.04%。

但作爲傳統老品牌，洽洽似乎並沒有在成本把控上顯露出優勢。

通常來說食品企業發展到一定程度後，爲了提升自身的抗風險能力，往往會選擇自建供應鏈或源頭基地，但洽洽至今未有自建基地。

根據洽洽食品的說法，洽洽的葵花籽原料約50%的採購量是通過訂單農業的模式採購。而這2年由於土地租金、人力成本的上升、去年因天氣影響帶來減產以及葵花籽出口需求量的增加，導致了採購成本連續的上升。

這種訂單農業採購，是一種企業在基於對未來消費市場的預測之上，與農戶提前簽訂採購合約的模式。跟自建基地相比，訂單農業模式顯然具有更多風險與不確定性。

洽洽還有着產品單一的問題。

財報顯示，目前洽洽的主要產品分別是瓜子、堅果與休閒食品，其中瓜子仍是公司的主要營收來源。今年上半年，葵花籽收入佔公司總營收67%、堅果類收入佔總營收20%、其他產品收入則佔12%。

對於洽洽的大單品瓜子來說，現在在市場上的競爭對手不光有街邊樓下就能買到的散裝瓜子店，還有良品鋪子、三隻松鼠、甘源食品等更爲年輕的新消費品牌。

但瓜子已經走到存量時期。據智研諮詢數據，2015年至2018年，中國瓜子需求量從13183.7噸下滑至9233.2噸，人均需求量從9.6克滑至6.6克，需求不增反減。

洽洽曾爲此開發出“第二曲線”堅果品類，譬如2017年推出的“小黃袋每日堅果”， 帶動洽洽當年的堅果品類收入達到2.47億元，同比增長129.20%。

但問題是，洽洽推出堅果並大獲成功的2017年前後，剛好是上述同行也在加速發展之時，堅果作爲各品牌都有的一種共有品類，在那個剛剛起步的時期一起發揮了市場教育的作用。

而到當下，前瞻研究院數據顯示，堅果行業增速在2019年至2021年逐年下降，堅果對企業業績的拉動作用越來越有限，一個體現就是今年堅果類上市公司整體面臨着需求下行的壓力，良品鋪子、三隻松鼠、來伊份均出現了不同程度的營收下滑。

渠道方面，洽洽似乎也有着一定侷限。

半年報中，洽洽強調了他們在線下經銷商渠道上的優勢：“公司擁有全國性線下銷售網絡，擁有經驗豐富的專業化營銷隊伍，有完善有效的營銷管理體系和營銷模式。”截至報告期末，公司有 1200 多個經銷商，其中國內有 1100 多個、國外有近 100 個。

但它沒有披露更具體的渠道建設情況。界面新聞注意到，在投資平臺上有投資者提問稱，洽洽線上線下鋪貨情況差異較大，線上無論是口味還是品類都更豐富。而洽洽的回覆是，公司的新品會在線上和線下部分區域試銷，後期會根據新品銷售情況制定推廣的策略。而堅果產品在一二線城市的商超、便利店等渠道鋪貨率較高。

同時，在8月的投資紀要上，洽洽透露公司2022 年11 至12 月開始與零食量販渠道洽談瓜子和堅果等產品的合作，2023年2月、3月份開始，加大了進入零食量販店的力度。

洽洽沒有披露上述渠道的具體佔比，只在半年報裏顯示來自電商的營收佔比約12%——與同行們已經紛紛加大電商銷售比重、大批量進駐零食量販、或者開出自有品牌零食店相比，洽洽在渠道上的反應或許不算快。

洽洽也在做出改善。

它稱，自己也在拓展新渠道，包括海外市場、TO-B 團購業務、餐飲渠道合作等，同時將加大堅果和瓜子在三四線城市的開拓和滲透。產品方面，也在聚焦瓜子、堅果的同時，對其他休閒食品品類進行聚焦發展，如喀吱脆薯片、花生等。只是從目前的財報數據上來看，這一佔比並不多。

實際上像洽洽這樣的國民品牌來說，要進入其他渠道仍有品牌競爭力在。只是當瓜子與堅果各自市場競爭進入存量時期，洽洽如何在產品創新上講出新的故事，就是一項挑戰。