手回科技的營收來源完全依賴於保險交易服務，也就是保險中介銷售保險產品賺費差從而獲得佣金收入，而這種盈利模式正是保險中介業務最受質疑的痛點之一。

文/每日財報 慄佳

港股市場排隊IPO的保險中介機構再迎“種子選手”。

1月12日，小雨傘保險經紀的母公司、國內知名互聯網保險平臺手回科技有限公司（以下簡稱手回科技），向港交所遞交了招股書，申請香港主板IPO上市，中金公司、華泰國際爲其聯席保薦人。

招股書顯示，手回科技成立於2015年，是線上人身險中介服務提供商，通過以保險客戶爲中心的數字化人身險交易及服務平臺，爲保險客戶提供定製保險服務解決方案。

根據弗若斯特沙利文的數據，以2023年上半年的長期人身險的首年保費計算，手回科技在中國在線保險中介市場中排名第二；如果按照總簽單保費計算，手回科技在中國人身險中介市場中排名第九，份額爲2.4%。

隨着其541頁上市招股書的正式披露，手回科技的經營業績發展情況也顯露端倪。那麼，其經營成色到底如何？能否順利敲響港交所鐘聲？

三大業務板塊齊頭並進，爲互聯網保險蓄能

具體拆分手回科技業務模式，根據其披露的招股書顯示，人身險數字化交易及服務解決方案由三個板塊構成：小雨傘、咔嚓保和牛保100三大平臺，分別賦能於不同銷售場景中的保險交易及服務。

簡單概括而言，“小雨傘”是通過包括網站、應用程序（APP）、微信公衆號和小程序爲媒介渠道，爲消費端提供一系列在線直接銷售解決方案，即直接進行互聯網保險銷售，並有保險顧問團隊協助客戶處理遇到的問題。

而“咔嚓保”是一個To A平臺，爲保險代理人提供包括產品比較、計劃書生成、線上覈保協助、保單分析等數字化工具，賦能及支持代理人展業，達到高效精準獲客目的。截止2023年三季度末，手回科技已經建立了覆蓋全國14個省級行政區、規模超2萬人的代理人組成的銷售網絡；活躍代理人的平均出單數從2022年三季度時的10件提升到了2023年三季度時的13件。

“牛保100”則是通過B2B2C的模式，在各種保險自媒體、其他保險中介機構等下游渠道分銷保險產品運營過程中，由牛保100爲其提供交易全流程的支持，賦能業務合作伙伴完成產品推廣、下單、客戶維護等工作。目前，相關業務合作伙伴數量已經超700家。

不難發現，手回科技不僅通過直銷渠道來銷售產品，而且還與保險代理人、下游分銷商等合作進行間接銷售，搭建了一個無縫連接保險公司、保險代理人、業務合作伙伴及保險客戶的生態圈。

招股書數據顯示，截至2023年9月30日，小雨傘、咔嚓保和牛保100的累計註冊用戶數量超過1800萬，累計投保人數超過280萬，累計被保險人數超過420萬。而在生態合作伙伴上，目前手回科技已經和全國近100家保險公司達成合作，包括全國超過65%的人身險公司。

營收結構過於單一，目前累虧超3.6億

基於以上分析，手回科技的業務鏈條中包含了保險銷售、賦能代理人、科技服務等，但進一步拆分營收結構後，《每日財報》發現，手回科技的營收來源完全依賴於保險交易服務，也就是保險中介銷售保險產品賺費差從而獲得佣金收入，而這種盈利模式正是保險中介業務最受質疑的痛點之一。相比之下，另外一核心業務保險技術服務的收入佔比極低，常年不足1%。

具體來看，2021年-2022年及2023年前9個月，手回科技的總收入分別爲15.48億元、8.06億元、13.37億元，收入情況像坐上了“過山車”，出現了較大的波動。

其中，以銷售保險產品獲取佣金的“保險交易服務”業務，佔當期總收入的比重分別爲99.9%、99.4%和99.7%。

而向保險公司提供閃賠、風控諮詢等科技類服務的“保險技術服務”業務，報告期內取得的收入分別僅爲227.7萬元、458.8萬元及399.4萬元，在總收入中的佔比分別只有0.1%、0.6%、0.3%。

可見，目前手回科技的業務構成較爲單一，缺乏多元化收入來源。這樣的弊端也是顯而易見的，一方面如果銷售的保險產品出現重大問題，手回科技將有可能面臨銷售額萎縮的風險；另一方面，如果市場對其構建的保險產品需求降低，又沒有多元化業務來平衡這一部分損失，也會影響到自身經營業績長期增長和可持續性。

此外，更讓市場憂慮的是手回科技盈利情況。報告期內，其取得的淨利潤分別爲-2.04億元、1.31億元及-2.87億元，期間累計虧損了約3.6億元。

衆所周知，港股市場以專業投資機構和經驗豐富的投資者爲主，在當前經濟恢復乏力的市場環境下，他們越發看重企業的盈利能力，以虧損的業績“流血”上市，這對於手回科技來說，成功獲得投資者認可所面臨的壓力確實有點大。

爲什麼會實現虧損？主要來自於不斷攀升的成本端口所帶來的壓力。

招股書顯示，手回科技的營業成本主要分爲三個部分，分別是向代理人及下游分銷的持牌中介機構支付的佣金、向自媒體渠道支付的渠道推廣費，以及員工的薪資及福利。

如下圖所示，其員工薪資及福利費用支出較少，暫可忽略不計，但佣金支出和渠道推廣費着實太高了，兩項費用佔總營業成本比重常年高達90%。其中，佣金支出在2021年和2022年佔比皆超過了60%，而在2023年前9個月中，佣金支出和渠道推廣費支出相當，分別佔營業成本的比重爲47.2%和47.6%，反映出手回科技對自媒體渠道的依賴度在加深。

進一步將這兩項“大頭”費用加總，得出報告期內佣金支出和渠道推廣費總計支出分別爲10.23億元、4.85億元和8.56億元，所佔保險交易收入的比重分別爲66.21%、60.47%及64.22%。

也就是說，手回科技好不容易依靠保險交易賺取來的收入，就要拿出超60%的費用支付給分銷和推廣渠道，這無形對利潤的增長具有很大壓制作用，持續虧損也就不足爲奇了。

以打造第二增長曲線拓寬護城河，勝算幾何？

當然，爲了改變目前高度依賴單一業務現狀，手回科技和衆多同行相類似，急於打造第二增長極，而其選擇的路徑則是重倉科技服務賽道。

比如，在線上用戶諮詢環節，小雨傘推出了“保險諮詢師靜靜”，藉助大數據和算法，根據用戶的年齡、性別、資產狀況、居住地、社保繳納情況等，以對話式交互的方式，可定製方案、進行疾病覈保推薦，並管理家庭保單。

再比如，在覈保環節，小雨傘還推出了智能覈保系統“小智”，可對保險客戶的健康狀況進行評價、模糊搜索疾病定位，預測覈保結果，並據此提供量身定製的產品推薦。

招股書數據也顯示，截至2023年三季度末，手回科技有145名研發人員，佔員工總數的22%。報告期內投入的研發費用分別爲4061.6萬元、5350.8萬元及4746.3萬元。

然而，正如前文提到的，其“保險技術服務”對總收入的貢獻佔比仍未突破1%，這也說明了技術服務顯然還不能成爲手回科技進一步拓寬業務發展的護城河。

而且更重要的是，目前我國保險技術服務賽道競爭越來越激烈，不僅有傳統的保險公司和保險經紀公司研發自己的線上線下全場景賦能技術工具，而且也有越來越多專注於保險垂直領域的諸如衆淼創科、致保科技等新興保險科技公司不斷蠶食市場，加劇市場競爭態勢。

在“僧多粥少”的市場焦灼競爭環境下，手回科技突圍之路想必也是一場持久戰，但從目前該業務處於下行的毛利率來看，這場持久戰似乎並不好打。

招股書數據顯示，其“保險技術服務”毛利率已從2021年的54.8%降至2022年末的51.1%，而後降幅進一步擴大，到2023年三季度末已降爲37.2%。這也側面表明了手回科技的技術體系還不夠成熟，競爭力仍需提升。

回顧近兩年保險中介上市IPO之路，似乎並不順暢，恆光保險代理、致保科技、衆淼創科等競爭對手都向二級市場發起過沖擊，但是未能如願。重重壓力下，手回科技衝刺港股能否順利拿下“入場券”，也值得我們長期關注。