來源：國際金融報

隨着上市公司2023年年報的陸續披露，基金行業的三大代銷巨頭——招商銀行、螞蟻基金、天天基金的業績也浮出水面。

從數據來看，“三巨頭”業績在2023年都不約而同地下滑。其中，螞蟻基金實現淨利潤3.5億元，同比下降35.63%；天天基金淨利潤2.08億元，同比下降2.8%；招商銀行代銷收入51.79億元，同比下降21.52%。

業績下滑

招商銀行代銷收入在三家中降幅最大。招商銀行2023年年報顯示，報告期內招商銀行財富管理手續費及佣金收入284.66億元，同比下降7.89%。其中，代理基金收入51.79億元，同比下降21.52%，主要是資本市場震盪下行，費率較高的權益類基金保有及銷售規模同比下降。

具體來看，2023年末，招商銀行實現代理非貨幣公募基金銷售額2968.09億元，同比下降11.42%。該行解釋稱，主要是資本市場持續承壓，客戶風險偏好進一步下降，但下半年偏穩健的債券類基金產品銷量環比有所恢復。

螞蟻基金是三家中唯一收入上漲的，2023年的營業收入爲126.27億元，同比增長13.16%。但淨利潤方面，螞蟻基金下滑嚴重，2023年淨利潤爲3.5億元，同比下降35.63%。

天天基金出現營收和利潤雙降的局面。2023年，天天基金營業收入爲36.37億元，同比下滑16.14%；淨利潤爲2.08億元，與2022年的2.14億元相比也有所下滑。

具體到基金銷售額，2023年天天基金銷售額爲1.55萬億元，同比下滑22.89%，這是天天基金近三年首度銷售額跌破2萬億元；非貨幣基金銷售額達9085億元，較2022年度減少2882億元。

日活下降也是天天基金的痛。2023年，天天基金服務平臺日均活躍訪問用戶數爲147.7萬，同比下降超過三成。

談及基金代銷巨頭業績下滑的原因，經濟學家、新金融專家餘豐慧對《國際金融報》記者分析，2023年以來，全球市場波動加劇，A股市場也面臨一定壓力，這導致投資者對基金的需求減少，從而影響了基金代銷平臺的業績。與此同時，隨着互聯網金融的不斷發展，基金銷售平臺數量增多，競爭愈發激烈，各平臺爲爭奪客戶資源，降低費率、提高服務質量等方面展開競爭，使得整體收入下降。此外，我國監管部門近年來對基金銷售市場進行了一系列規範和整頓，包括限制尾隨佣金、規範基金銷售費用等，這些政策對基金代銷平臺的收入造成一定影響。

規模靠前

從2023年業績來看，雖然基金代銷三巨頭盈利都有所下滑，但從代銷保有規模來看，他們仍然穩居前三。

中國基金業協會數據顯示，2023年第四季度，招商銀行股票+混合公募基金保有規模5028億元，居於所有公募基金代銷機構之首。

2023年第四季度，螞蟻基金和天天基金股票+混合公募基金保有規模分別爲4592億元、4029億元，分別居於公募基金代銷機構第二位、第三位。

從2023年第四季度非貨幣市場公募基金保有規模來看，螞蟻基金以12723億元的規模居於所有公募基金代銷機構之首。招商銀行和天天基金分別以7735億元、5496億元的規模居於第二、第三位。

基金代銷機構分化明顯，有超過40家代銷機構股票+混合公募基金保有規模不足100億元。

談及目前基金代銷的難點，排排網財富研究部副總監劉有華對記者表示，主要包括三方面：

一是把合適的產品推薦給合適的投資者。衆多投資者對基金產品瞭解不足，同時缺乏風險意識，導致他們很容易選錯跟自己風險偏好，以及投資理念等不匹配的產品。

二是培養忠實客戶。基金銷售作爲一種理財服務，產品成交只是起點，還需要爲投資人持續提供綜合性、高質量的投後服務，才能提升投資者的滿意度和忠誠度。

三是創造更好的投資體驗。代銷機構應該持續努力提升服務質量和專業水平，通過加強投資者教育、提供個性化投資方案、優化基金選擇、提供長期投資指導等方式來爲投資者創造更好的投資環境和條件。

如何突圍

在競爭加劇、公募費率改革、市場波動背景下，基金代銷平臺該如何突圍？

萬聯證券投資顧問屈放對記者表示，一是豐富產品端，目前權益產品普遍存在單邊投資，更應該完善和豐富產品，推出穩定套保產品以應對市場波動的影響。二是不應完全以營銷爲導向的業績考覈，更應該從客戶資產配置的角度去優化產品和營銷策略。目前市場是資產荒，也就是客戶不缺資金，只是缺少一個購買的理由，而這個理由就是能夠讓客戶資產長期穩定的保值增值。作爲銷售機構應該建立在爲客戶服務的基礎上去發展業務。三是加強投資者教育工作。市場投資者水平參差不齊，盲從性較強，如果銷售機構能夠培養投資者建立正確的投資理念，無疑會加強與客戶的粘合度。

在瑞融資產首席研究員梁曉曼看來，指數化投資趨勢漸起，切入ETF市場是一個增長點。基金費率下降趨勢下，真正服務投資者，以投資者爲中心，提高投顧服務的能力，打造綜合財富配置平臺，是代銷巨頭們的下一個戰場。

劉有華認爲，基金代銷平臺可以運用先進的金融科技手段，爲客戶提供方便快捷的投資體驗，以及專業和個性化的服務，讓認購基金變得更加簡單。同時，通過合理的計費方式，幫助客戶降低交易成本、提升投資效率。此外，組建專業的基金投研團隊，幫助客戶篩選出市場上的優質產品，設計出科學有效的投資方案。平臺可以引入更多元化的產品，以滿足不同風險偏好和投資需求，全市場覆蓋的產品線方便客戶對投資組合進行一站式的管理。

記者：魏來編輯：陳偲