一級市場的結構化出清越來越顯得“衆生平等”，IR爲了募資各顯身手。入駐小紅書打造個人IP、學習摜蛋技巧、抱團取暖…… 當“盤外招”都使盡，頭部機構的IR們也“降維打擊”——過去IR們都向着綜合型的大機構湧去，現在頭部IR們逐漸轉向優質的小而美垂類機構，或是轉向二線城市。

一級市場的結構化出清越來越顯得“衆生平等”。

IR爲了募資各顯身手。入駐小紅書打造個人IP、學習摜蛋技巧、抱團取暖…… 當“盤外招”都使盡，頭部機構的IR們也“降維打擊”——過去IR們都向着綜合型的大機構湧去，現在頭部IR們逐漸轉向優質的小而美垂類機構，或是轉向二線城市。

在感慨“當年的德撲變成了今天的淮安摜蛋”之後，IR開始“下沉”，以期在激烈的市場競爭中找到更好的發展機會。

頭部IR開始下沉

在去年經歷一整年的募資絕望之後，今年一級市場的從業者已經學會接受現實。

市場行情好時，募資相對容易，機構甚至不需要專門的IR下場募資，IR在機構中也時常不被重視。然而隨着市場環境持續低迷，機構對IR的需求逐漸增加，擁有豐富資源和專業經驗的IR，在市場上更加“搶手”。

募資難度的提升讓IR的重要性也日益凸顯，具備資源背景和專業市場經驗的IR們紛紛選擇加入品牌影響力強、綜合競爭力高的頭部大機構。一方面，頭部機構能夠提供具有吸引力的薪酬待遇，另一方面通過品牌效應爲IR提供更多的成長空間和發展機會，尤其在資金募集困難時期，品牌背書顯得尤爲重要。

然而進入這兩年，市場形勢急劇變化，募資難度進一步加大，而IR們對於綜合型頭部機構的熱情似乎不再像以前那樣高漲。

據一位獵頭透露：“近期推薦了一些IR候選人，他們普遍更傾向於前往二線城市發展，或者選擇那些業績優良的垂直領域機構和擁有產業背景的GP。按照這種趨勢，幾乎每推薦一家，IR就會去洽談一家。”

“反倒是那種頭部大基金，似乎不再像以前那樣受到追捧”。這位獵頭進一步補充道。

不僅是獵頭，一些IR從業者也有類似的感受。

一位IR向我們坦言：“在待遇相同的情況下，我首先會考慮機構在特定賽道上的優勢，然後纔會考慮機構的整體發展空間。”

在他看來：“儘管大機構更加穩健，但現在，那些在細分領域表現出色的垂直GP正逐漸展現出明顯的競爭優勢。在募資過程中，這些點也日益凸顯。因此，選擇加入這些優質的垂直小機構，也是一個不錯的選擇。”

曾幾何時，綜合類頭部機構以其顯著的品牌和市場地位，一直是一級市場從業者心中理想的職業發展平臺，同時也是媒體爭相報道的焦點。在衆多的行業評選和榜單中，這些頭部機構往往穩居前列，享有極高的聲譽和認可度。

而今，市場格局的演變帶來了一些出人意料的導向。IR們的流向趨勢開始出現下沉，從綜合機構走向垂類小機構、從規模大的機構走向規模小的機構、從一線城市走向二線城市，以期在激烈的市場競爭中找到更好的發展機會。

實際上，從業者流向變化背後，也反映了頭部機構在國內市場中的競爭力正在發生變化。

頭部機構正在失去競爭力

在過去的二十年間，中國的股權投資行業主要是以美元基金的邏輯在運作，受早期進入的美元機構影響頗深，依託中國龐大的市場基礎和海外市場路徑，造就了一批中概股神話，也成就了一批國內的老牌美元基金，早期本土機構也賺得盆滿鉢滿。

遙想當前TMT時代，現在的頭部機構們在那個時候迅速崛起，奠定了強大的品牌影響力和行業地位，在募資方面展現出了巨大的能量，輕鬆完成數十億甚至上百億規模的基金募資。回顧前幾年的新聞，頭部市場化或美元基金宣佈大規模基金募資完成的消息時有耳聞。

如今，那些曾經在新聞頭條中頻繁出現的頭部機構逐漸淡出了公衆視野，取而代之的是具有國資背景和產業資源的GP。

根據FOFWEEKLY觀察：將2024年1、2月與去年同期進行對比，可以發現管理百億基金的GP正在發生變化，國資背景GP的數量佔比進一步上升，更多的產業資本管理人出現，傳統頭部機構則進一步減少，亦或是通過擁抱國資GP共同擔任百億基金的管理人。

從投資端來看，頭部機構的影響力也逐漸式微。根據企名片數據顯示：今年一季度，機構出手排名前10 的機構中，清一色的以國資和CVC爲主，傳統頭部機構無一在列。

頭部機構放緩投資步伐，而國資和產業背景的GP則大幅度擴張，逐漸佔據市場主導地位。在過去兩年中，頭部機構的活躍度明顯下降，這一方面是由於無差別出清的市場環境下，頭部機構的競爭力減弱，另一方面，隨着市場環境的變化，在細分領域深耕的優秀垂類機構的優勢逐漸增加。

1.無差別出清

近年來，投資機構的日子每況愈下，自2023年以來，GP的生存困境開始由隱性走向顯性，進入了無差別出清階段。無論是大機構還是小機構，無論業績競爭力強弱，都會受到這波盤整的影響。

傳統上，大機構依賴其積累的品牌影響力和較高的AUM在市場中佔據領先地位。然而，在新的時代背景下，這些優勢正在削弱，同時，較高的AUM也給機構帶來了更大的募資和投資壓力。近期，市場上頻繁傳出一些頭部機構進行裁員的消息，甚至出現了整個業務線的裁撤。

2.幣種邏輯變了，美元優勢消失

在過去，一級市場投資主要依賴資本驅動，追求高增長企業以實現收益，企業發展的核心動力在於運營而非技術創新。經歷了互聯網和移動互聯網的紅利期後，市場已經進入了硬科技時代，這一時代的特點是資金端和資產端都具有鮮明的中國特色。

綜合類投資機構多采用美元基金的運作邏輯，但在當前的市場環境下，這種優勢也在逐漸減弱。有獵頭指出，他們近期接觸到的客戶對具有美元背景的候選人興趣缺缺。

市場正在逐漸對大機構去魅，尤其是美元機構。

3.優秀的垂直細分機構，在局部對大機構優勢增強

與此同時，賽道的確定性更強，留給投資人的通道也在變窄，而細分垂類機構在確定性的賽道中紮根產業更深，更早地接觸項目，對大機構的局部優勢反而在逐步放大。在當前市場環境中，能夠更早接觸到項目、獲得合理的估值，才能更好地把握機會。

過去在市場黃金時期投資明星項目並獲取超額回報的投資人及其背後的機構，正逐漸被市場中的新力量所取代。雖然無法對過去機構的投資策略進行評價，但顯然，舊有的投資模式已不再適應當前市場。隨着市場投資範式的轉變，綜合類頭部機構的競爭力正在逐步喪失。

儘管行業正在經歷顛覆性的變化，但頭部機構的IR仍具有一定的優勢，需要通過不斷創新和調整策略來適應市場的發展。

頭部機構的IR仍具有優勢

以前行情好時，投資機構在品牌建設和專業能力方面的競爭力非常明顯。一些知名的投資案例就足以吸引衆多對風險投資感興趣的有LP爭相出資，當時甚至需要通過內部關係才能獲得投資機會。

當下，隨着市場環境變化等多方面因素影響，LP出資變得更加謹慎，對GP的信任成本也變得越來越高，募資週期也變得更加漫長。

資金越是緊縮，募資就越趨向於資源驅動。因此，自去年以來，IR們的募資方式出現了變化，通過湧入小紅書打造個人IP、學習摜蛋、抱團等一系列策略，以應對日益嚴峻的募資環境。

顯然，在特定細分領域表現出色的GP和擁有強大產業背景的GP相比，對機構的局部優勢正在放大。

隨着市場進入“無差別出清”時代，機構的募資越來越趨向於社交化，綜合類大機構競爭力不再如往昔，然而擁有豐富資源、深厚背景和專業經驗的IR人員仍然具有顯著的競爭優勢，向垂類小機構轉移，是IR接受現實，尋求新的發展機會的重要選擇。

1.適應市場環境變化

當前的市場環境正在發生變化，越來越多的LP傾向於選擇擁有產業背景或在特定細分領域深耕的GP。大機構的裁員、降薪潮，LP的結構和訴求變化等，進一步影響到IR的工作重點和發展方向，走向垂類機構也是順勢而爲的體現。

2.持久的LP資源價值

與投資人不同，項目資源具有消耗性質，投資一次便減少一份。然而，對於IR而言，手中的LP資源卻是一種可持續的存量資產。IR通過長期的人脈和經驗積累所建立的LP關係網絡，在轉換到新的工作平臺後仍然具有極高的價值，並且可以繼續發揮作用。這種資源的持續性和轉移性，使得IR在機構中的價值得到了長期保持和提升。

3.可以走向團隊核心崗位

除了手中關係網絡可以持續使用外，從職業發展路徑上來看，通常，真正優秀的IR從大機構走向小機構，也意味着可以走向團隊的核心崗位，甚至參與到基金整體結構的搭建和戰略規劃中，實現新的突破。

結語

IR下沉的背後，實際是當前市場環境下，傳統頭部機構影響力在逐步消退的體現。

當前市場化資金募集困難，LP結構以政府引導基金和國資爲主，資金來源單一、投資賽道同質化加深等因素都在從豎向加劇GP的生存困難。從橫向來看，國資GP和具有產業背景的GP則進一步擠壓市場化GP的生存空間。

面對市場邏輯的變化，頭部機構們也在積極佈局，通過與國資機構或是產業資本合作，將自身專業行業經驗與後者的資源進行優勢互補。

相比於追憶昨日黃花，機構們如何在這場大洗牌中找到自己的生態位，是所有機構需要完成課題。

本文來自微信公衆號“FOFWEEKLY”（ID:FOF_weekly），作者：FOFWEEKLY，36氪經授權發佈。