策劃丨埼玉編輯丨一凡 編審丨雲頂

“酒類連鎖加盟店，不管是線上還是線下，今年都不要碰！”

“個體戶還不如開個夫妻店，船小好調頭。”

當前，儘管頭部連鎖仍在“跑馬圈地”，但連鎖加盟已然步入“深水區”。酒業家調研瞭解到，缺乏頭部供應鏈資源以及單店盈利模式的連鎖店正加速離場，而此前追風口的加盟商，出現虧損的不在少數，部分仍苦苦等待春天。

酒業家曾在《“300萬酒店的終局”之辯，連鎖加盟究竟是新出路OR“割韭菜”？》指出，在酒類連鎖日趨成熟的當下，如何有效盤活加盟資源已成爲衆多連鎖制勝的關鍵，因此，無論是全國連鎖還是區域連鎖都在通過加盟方式，共同做大蛋糕。

但短短几年時間，加盟商的態度也發生了很大變化。伴隨酒業進入深度調整期，整體消費疲軟、動銷不暢背景下，這一模式背後的問題進一步被放大，已有諸多加盟商考慮“離場”。

“連鎖的風口感覺來了”，2016年，身在浙江的林夕（化名）發現全國性連鎖都在加速擴張，而其商業觸角遠遠未伸到自己所處的縣城。爲了能接觸到更多的品牌資源，林夕萌生了加盟的念頭，成爲某連鎖較早一批加盟商。

“我們縣城正好有一些比較好的空鋪位置，當時的招商經理告訴我們，按照‘一經營主體一保證金’向其繳納每平米（實際經營面積）上萬元的保證金，連鎖會承諾保證金30%的毛利，加上門店選址、裝修、日常運營等，150平米的店鋪整體投資在200萬元左右。”林夕介紹。

“剛開始感覺還行，但久而久之就發現承諾的數據共享、各種賦能都是空話，扣除租金、水電費、人員等費用之後，此前招商經理承諾的毛利，實際上根本達不到，我們用了兩到三年纔回本。”林夕告訴酒業家，只要貨款到位之後，連鎖就不怎麼管自己了，配給門店的貨品，雖然毛利很高，實際上根本賣不動。

“很多堅持不了的朋友連保證金都收不回來，我還算幸運，挺了過來，現在除了門頭仍然掛着這個連鎖的招牌，實際上貨品早已不走它的渠道了。”林夕認爲，儘管現在加盟政策變了，但仍沒有太大改變。“加不加盟沒啥區別，他們（連鎖）只管擴張收錢，個體戶還不如開個夫妻店，船小好調頭。”

身在湖北的另一連鎖加盟商張三（化名）也有此感受。據介紹，其在2020年左右加盟連鎖A，當時看上的正是加盟方的品牌背書、供應鏈資源以及品牌運營能力，由於自己有團購資源，覺得生意應該不愁。“剛開始生意確實還不錯，但久而久之就發現，它們並沒有什麼優勢，好賣的產品容易斷貨，不好賣的產品配一大堆。”張三表示。

“承諾20%-30%的利潤，實際只有10%-13%左右；承諾的一年多回本，實際回本用了三年；承諾的名酒份額，但配的絕大部分是一些開發品；承諾的賦能，但除了一線城市，給予到縣級市場的支持很少。”張三提到，如果有酒水銷售渠道完全就不用加盟了，自己也計劃五年左右脫離加盟。

林夕、張三面臨的境遇，並非孤例。酒業家打開小紅書、抖音等社交平臺搜索“酒類連鎖加盟”，打開評論區，不乏各地加盟商訴苦的聲音。例如“加盟一年虧100多萬”、“全是套路，一套接着一套”、“幹虧錢，倒閉更虧錢”、“馬上摘牌了，貨款付不起了”。這其中，有人在開店第一步就踩中深坑；也有人投入了大量的資金和時間成本，想象着“高額利潤”入局，但最終利潤大跌，甚至出現巨大虧損。還沒來得及享受到酒業紅利的跨界加盟商，成了率先跟隨時代下墜的小人物。

酒業家調研了十餘家加盟商，僅有20%左右的加盟商表示“生意可以”，80%的加盟商表示生意較差。據新營銷專家賈福春觀察，從市場看，不少連鎖加盟商生存的並不好。“凡是沒有茅臺等名酒資源傾斜的，沒有過硬團購資源的，基本上盈利很困難。”

事實上，不止部分加盟商“離場”，也有部分連鎖也在“離場”。

近日酒業家從知情人士瞭解到，北京某高端連鎖已經“人去樓空”，僅保留了個別員工；華東某連鎖也逐漸放棄“加盟+託管”的方式，將目標轉向直營；華東另一連鎖也開始收縮戰線，打算關掉20%-30%盈利欠缺的直營店鋪，放慢加盟腳步。由此可見，連鎖加盟已然走入“深水區”。

對此，某連鎖總經理陳剛（化名）認爲，酒類連鎖的加盟邏輯上並不通。“現階段的加盟，本質上是做供應鏈的輸出，是To b的業務，這不是新的業務，也就是換個門頭而已，這東西很難管理，也很難做到統一。”

標準化之外，利潤也是加盟商最爲頭疼的問題。當下中國酒類連鎖尚處於起步階段，近幾年其生存狀況更難言利好。從公開財報看，頭部公司利潤普遍下滑，除此之外，酒業家此前調研發現，國內90%以上酒類連鎖中，利潤下滑超20%以上的不在少數（2022年數據）。

吾知酒類連鎖諮詢創始人樊曉豔也提到，2023年酒類連鎖的毛利率下降了3-5個點。總體而言，當下存量競爭時代，酒類連鎖正面臨產品同質化嚴重、依賴名酒、利潤不足等多重困境。這無疑也讓加盟商“雪上加霜”。

對此，賈福春提到，現階段名酒利潤比較薄，很多產品的毛利非常低，連鎖加盟店固定成本比較高，名酒利潤不足以支撐費用，但如果推連鎖自有品或者毛利較高的產品，其資源不匹配也推不動。

對於想要拓展加盟的連鎖而言，找到單店可複製的盈利模式已迫在眉睫。

金輝酒業集團創始人、董事長池金清就提到，酒商主要靠差價掙錢的時代就要過去了。除差價以外，未來酒商至少需要找到5—10個可以盈利的方向。據其介紹，金輝計劃今年啓動會員收費模式，實現30萬收費會員，2026年達到300萬會員。“會員+會員裂變的現象，這時候產品的差價以另外的方式來回饋消費，讓消費者有更多的實惠，不再靠單一的產品掙錢，這是未來做零售必然的趨勢。”

然而，即使深知行業已經很卷，更多的加盟商依舊“順流而下”。對此，卓鵬戰略諮詢創始人田卓鵬認爲，存在即合理，加盟與直營一樣，本身是連鎖擴張的主要手段，也是對隱性渠道的一種開發。“加盟這個商業模式是經過驗證的，加盟本身就是一種共贏。”

泰山名飲就是較爲成功的案例之一。酒業家2023年在調研山東市場時，就從多位業內人士處獲悉，泰山名飲的規模或早已突破百億。有熟悉泰山名飲的經銷商分析認爲，泰山名飲的成功有着六個方面的因素：一是擁有豐富名酒資源，幾乎與國內所有的名酒品牌建立了合作關係；二是打造了海底撈”式服務；三是培訓體系、管理方式成熟；四是店長入股制，佔股大約10%左右，激發了活力；五是店鋪的精品酒貢獻了較大利潤，例如金醬、五糧人家等；六是十分注重團購，團購銷售佔絕大部分。

“任何連鎖拓展加盟，都要強化背後隱性資源的抓取和單店盈利模式的打造，要爲加盟商做好賦能。”田卓鵬表示。

責任編輯：梁斌 SF055