策劃丨曲洋編輯丨雲橫編審丨雲頂

近日，酒業家從一習酒經銷商處獲悉，貴州習酒銷售有限責任公司在3月底對該經銷商發出了《告知函》，從《告知函》上可以看出，由於該經銷商庫存率高於紅線，習酒暫停了該公司的二季度產品供應。

同時，酒業家在多地的市場調研中發現，上述經銷商的停貨並非個例，“控供應”是習酒自今年二季度開始面對全體經銷商推出的最新市場策略之一。

有知情經銷商向酒業家透露，在本次管控方案中，習酒實行了比以往更爲嚴格的“動態評估提貨”供應機制。對庫存比例超過紅線的經銷商，習酒主動暫停了產品供應，但對市場動銷好、按約銷售的經銷商，則可正常提貨甚至在簽約量的基礎上適度增量。

不難看出，當前習酒相關控貨舉措並不是簡單的一刀切，其核心是：科學評估經銷商庫存及市場現狀，不向經銷商或分銷商壓貨，全力維持合理的市場供需關係，逐步恢復市場信心。

同時，酒業家從市場層面獲悉，習酒此次市場動作並非只有科學評估市場供應節奏，而是包括了控供應、調投入和穩秩序在內的“三板斧”組合拳。

在“調投入”上，習酒加大了對市場費用的調控力度，一方面是嚴格管控動銷投入確保落地執行，避免產生區域之間或商家之間的不合理成本差距；另一方面則是大幅增加市場基礎建設及消費培養類的投入，鼓勵經銷商強化網點渠道建設與消費培養，積極開展文化品牌推廣和消費品鑑，提升營銷服務水平，從根本上幫助經銷商及分銷環節消化庫存。

除了控供應與調投入，習酒本次市場動作的“第三板斧”便是穩定市場秩序。酒業家從渠道層面獲悉，習酒新組建了數十人的督查團隊，在全國各片區市場實施專項督查，積極協助市場監管與執法部門重點打擊部分電商平臺不法商家仿冒假酒及侵權酒的銷售行爲，嚴查投機型經銷商的違法違規違約銷售行爲，保護市場流通秩序與消費者合法權益。

根據上述市場舉措可以看出，習酒當前並沒有一味的追求業績，而是聚焦市場的健康良性發展，讓渠道迴歸合理的發展秩序。據酒業家瞭解，單次暫停近百家經銷商的產品供應，在習酒發展歷史上也屬首次，這也能看出習酒主動爲經銷商減壓減負、鞏固良好市場環境的決心和態度。

另一方面，在行業觀察人士看來，當前白酒尤其是千元價格帶產品的市場價格略顯下行與庫存積壓已成行業共性問題，習酒作爲白酒行業的“頭部品牌”代表，率先拿出態度和舉措，轉變發展思路，帶領經銷商共同做好市場開發與消費培育，不僅體現了頭部品牌的擔當，也提振了千元價格帶產品的市場信心。

酒業家注意到，在習酒2024年全國經銷商大會上，習酒集團黨委書記、董事長張德芹向全體經銷商發出了“十年之約”，邀請經銷商與習酒堅持長期主義，與習酒一起修行，做好市場和消費培育工作，最終實現“花開蝶自來”。

事實上，本次習酒出臺大力度市場管控的舉措，也是對經銷商大會上確定的2024年“挺君品、穩窖藏、擴金鑽、扶直營、育電商”營銷戰略的深度踐行。在4月9日貴陽召開的習酒品牌運營商大會上，張德芹也再次重申：習酒將繼續堅持不開發新的特許品牌，並對現有開發品牌進行優化精簡，扶持優商，嚴格規範管理品牌運營商的宣傳與銷售工作，共同保護好習酒品牌。

在習酒2024年的營銷規劃中，多次提到要精準投入費用，穩定價格提高利潤，要深耕渠道建設，不斷夯實市場基礎，要強化消費培育，促進產品銷售轉化。爲此，習酒還新成立了產品研發中心與營銷服務中心，爲營銷工作賦能。

今年以來，習酒也啓動了“品酒師活動”“君品之約活動”“君品薈·老友紀活動”，以數億元專項費用的投入，將市場費用精準的用在消費者體驗與服務的提升方面。而本次習酒市場舉措中“調投入”，同樣符合這一方向，對於符合營銷策略的經銷商，習酒會追加投入開展市場基礎建設和消費羣體培養工作。

責任編輯：梁斌 SF055