本文转自：北京青年报

专访上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理——

俞经民： 保值回购降低拥车成本 将推广到更多车型

“一辆车，买进30万（元），卖出20万，拥车成本是10万；而买进20万，卖出10万，也是10万。都是10万（拥车成本），为什么不买30万的车来享受呢？”北京车展上汽大众品牌专访间内，上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理俞经民为包括北青汽车在内的行业媒体算了一笔账。

简单的数学题背后是上汽大众基于ID.Care保值包推出的保值回购业务。本届北京车展期间，上汽大众宣布将最初应用在ID.3的这项服务拓展到全系ID.车型。面对愈演愈烈的价格战，俞经民认为，上汽大众有责任让市场竞争回到用户价值的原点——降低拥车成本才是真正的提升性价比，才是对产品和用户负责的做法。

拥车成本才是性价比

俞经民提到的ID.Care是上汽大众针对ID.家族车型提供的保值回购服务。只要3年内累计行驶里程小于9万公里，且3年内保险理赔不超过车价的30％的限制条件，就有机会将手中的ID.家族车型以开票价格6折的折扣返销给上汽大众。

为什么要明确“拥车成本”的概念？俞经民解释说，当下中国新能源汽车市场“价格战”愈演愈烈。表面上看，消费者是以更低的价格入手了新车，但是，一降再降的车价会直接影响新车的保值率，导致消费者出售二手车的价格走低，这实际上是增大了消费者的拥车成本。上汽大众针对旗下ID.系列车型推出的这项保值回购政策，初衷就是帮消费者锁定二手车价格，从而降低拥车成本。

一辆车的买入价格与作为二手车的售出价格之差就是拥车成本，这则简单的算式在成熟的汽车市场是一项非常重要的购车参考要素。在上汽大众有过丰富海外业务经验的俞经民对此深有感触。俞经民认为，在汽车消费方面，尤其是对拥车成本的理解上，中国市场仍然不是很成熟。作为40周年的老牌合资车企，上汽大众需要亲身下场，积极影响消费者。

作为ID.3价值营销的一部分，上汽大众在3月3日发布政策，开出了“1.99万首付，ID.3开回家”的政策，并首次针对ID.4系列车型提供3年6折保值回购服务。北青汽车了解到，在新政策实施后的一个多月内，上汽大众ID.家族的到店咨询量明显上升，终端市场亦呈现出回暖趋势。借本次车展的机会，上汽大众进一步把ID. Care保值回购政策复制推广到ID.4 X与ID.6 X上。

俞经民表示，不只是ID.家族产品，上汽大众的燃油车产品也将适用于保值回购政策。实际上，在几年前就已经有类似政策应用在凌渡、朗逸等车型上，回购力度更一直在3年8折之上。俞经民透露，在本届车展上发布的新车途观L Pro上，上汽大众也会推出类似的政策。

“上汽大众应该有这个责任，（让市场竞争）回到用户价值的原点——拥车成本才是真正的性价比，是对产品和用户负责。”俞经民说。

坚守长期主义

上汽大众之所以执着于明确“拥车成本”的概念，与其说是激烈价格战面前的应对之策，不如说是对长期主义理念的坚守。

俞经民认为，长期主义是汽车行业发展的基本规律之一。作为现代企业，要打造一个成功的品牌，保证性价比的同时，企业需要盈利，才能可持续发展，“赔钱赚吆喝”“割肉饲鹰”是不可取的。

进一步来看，企业要实现成本领先，要依靠规模效应，规模效应则来自热销单品的打造；同时，企业需要实现较高的投入效率，如果不掌握硬件的复用率，不掌握软件的适配和更大量的选择，成本是降不下来的。这些本来就是汽车行业的“密码”，不是靠简单地压价就能颠覆的。

俞经民表示，如今汽车市场已经是合资企业的下半场赛事。合资公司需要把双方股东公司的好东西拿来，围绕客户本源，基于市场、用户、竞争对手开展业务，才能更好地生存和发展。

以这次车展亮相的途观L Pro为例。这款车在途观L的基础上增加了许多中国市场才有的智能化配置，上汽大众希望它能成为“最聪明的油车”。

途观L Pro的推出便是上汽大众在下半场的出招。俞经民表示，未来上汽大众针对帕萨特、途观、途昂这些市场排名靠前的“国民神车”，都会推出命名为Pro的换代车型，“我们要把智能化在燃油车市场的相对缺失进行拾遗补缺，而且要持续发展。”

因为只有推动燃油车油电同智，积极响应用户需求，回归用户本源，才能让市场稳健发展，俞经民说。

文/杨铮