本文轉自：廣州日報

抓娃娃機，靠什麼抓住玩家？

加強體驗感 避免同質化 更好看、好抓、好玩、好換

娃娃機裏裝着很多迪士尼公仔。

兩位顧客在“抓娃娃”。

小朋友在“抓娃娃”。

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室內設計師夏丹（化名）是一名“抓娃娃”愛好者，“抓娃娃”是她日常消遣的一部分：“我把它當遊戲消費，不會太計較得失。”每隔兩三天就要手癢玩一輪，最入迷時每次要花費近百元，雖然抓到的娃娃跟投入比“唔抵”，她也樂此不疲。“它是生活的一部分，有點解壓，有點療愈。”夏丹說，在忙碌平淡的工作和生活中，需要一個回到“幼稚狀態”的時機。

起源於20世紀初的娃娃機，從20世紀90年代進入廣州市場，番禺逐漸成爲全球最大的娃娃機生產地。幾經發展、下滑，娃娃機市場又面臨新瓶頸——同質化太嚴重，雖然娃娃容易獲取，但品質下降明顯，形式也需要繼續創新。

文/廣州日報全媒體記者林琳、曹騰

圖、視頻/廣州日報全媒體記者曹騰、張宇

欄目統籌/廣州日報全媒體記者曹騰、張宇、林琳

玩家：有人一時衝動 有人交足“學費”

裝修精緻風格可愛的店鋪、整齊劃一放置漂亮公仔的娃娃機、展示櫥窗裏等待兌換的大娃娃，歡迎來到抓娃娃店。不少人表示，自己從來沒有抓到過娃娃，“抓娃娃”是“騙局”。還有人表示自己已經交過“學費”，現在要回來給店鋪“上一課”。

在遊戲行業工作的黃女士週末與好友相約“抓娃娃”，兩人今年已經交了800多元“學費”，從“菜鳥”蛻變成“高手”。據黃女士介紹，“抓娃娃”時要全神貫注，對準再抓，兩個短抓固定得比較牢固，那個長抓反而抓力較小。如果爪子抓力較大，不要離開，抓到爲止。如果抓力很鬆，建議換臺機器。當天，黃女士和好友花費了133.8元，抓到了16個“娃娃”。

在麗影廣場，抓娃娃店的店員彭女士表示：“自己月薪在3000元至7000元，提成全部來自顧客寄存的娃娃。顧客會把抓到的娃娃換成積分，大娃娃需要兌換的積分一般爲15分至30分，顧客需多次消費纔可以兌換大娃娃，這樣既留住了客源，娃娃又能循環起來。”

在富力海珠城，電玩店的店員龍女士表示：“雖然娃娃機佔據了電玩城的‘半壁江山’，但並不是盈利的大頭，學生、情侶消費能力有限，而電玩項目有些人一充值就是幾萬元。普通娃娃機都有保夾（強力抓），不過，一些裝滿正版迪士尼公仔的娃娃機，沒有保夾，純靠技術。”

彭女士表示，麗影廣場商圈同類競爭較小，競品店要到萬達廣場纔有，至於一些無人看管的娃娃機更難抓，因爲沒有店員幫忙擺放娃娃的位置。經營店鋪的關鍵在於娃娃好抓，有保夾機制，顧客消費體驗好，纔會多光顧。店鋪經常上新好看可愛的娃娃，顧客看到後會有消費衝動。

儘管不少抓娃娃店都有保夾機制，但還是有人抓不到。在東方寶泰，一家抓娃娃連鎖店的店員介紹，標註五星級的娃娃機難度較高，不建議新手嘗試，如果買了29.9元的套餐沒有抓到的話，店鋪會送顧客一個8英寸的公仔。

店家：啓動資金一般爲18萬元至23萬元

2010年，王磊以經營者身份進入娃娃機這個行業。隨後，他轉型成爲設備生產者。如今，他的公司以設計研發機器爲主要業務，同時佈局毛絨玩具的生產企業，希望從“內容端”解決行業困局。

2015年前，在消費者心中，娃娃機裏面的娃娃是不可能被抓到，而且娃娃樣子大多很難看，消費者很難爲其買單。

2015年，外來的主板程序開發商帶來新的娃娃機產品，開設了幾個樣板店，改良了娃娃的設計，把程序設置爲達到一定局數，一定能抓到娃娃，因此吸引了一批玩家。當時市場上湧現了大量獨立娃娃機店，並在商場過道、影院門口投放。

徐南全是一名遊樂園場地運營商，同時也是設備廠商。公司直營門店、加盟店基本上以綜合場地爲主，都會搭配電玩、娃娃機等設備。目前市場上的經營模式還是以投資商採購機器爲主，也有相對完善的公司會提供場地選址、調研評估、項目規劃、設計、安裝、售後等服務。有部分場地是商場方與廠家聯營合作，由商場提供鋪位，廠家提供設備合作經營，小部分廠家也會做直營連鎖店。

目前，娃娃機的價格爲2000元至4000元左右，商家可根據場地檔次及投資選購，因此投入的成本並不算高。以100平方米場地爲例，可以擺放30臺至40臺娃娃機，加上娃娃禮品備貨、場地簡易裝修、商場租金押金等費用，啓動資金一般爲18萬元至23萬元。

比較好的門店一般半年內回本，中位門店的回本週期是半年至9個月。但是，門店地段、位置、人流量、機器的吸引程度、禮品的性價比以及營銷推廣等會綜合影響到門店收入及收益情況。

瓶頸：大量娃娃沒有設計理念、文化屬性

2017年行業走向高點，2018年市場開始出現疲軟狀態，大量獨立娃娃機店、點位投放或轉型或關閉。王磊分析，“老”娃娃機的模式是固定局數可以出娃娃，中間的過程令消費者無感或痛苦，玩家參與度越來越低。“我開店經營時，嘗試通過調試機器參數，調整娃娃的擺放方式，讓玩家有不同體驗，但有經驗的工作人員才能給他們這種體驗感，這種模式很難被複制。”他說，絕大部分經營者只希望有穩定收益，不在乎玩家的體驗，這就導致行業陷入瓶頸，大量從業者撤場。

2018年底，有企業推出兌換模式，玩家把抓取到的娃娃存在娃娃店，積攢到一定數量時可以換成其他物品。這種“以物換物”的方式解決了商家和玩家的痛點，目前依然在沿用。

如今行業又進入新的瓶頸期，“主要是同質化太嚴重，雖然娃娃容易獲取，但品質下降明顯。”王磊說，目前大量娃娃沒有設計理念、文化屬性，導致玩家只想要兌換區的商品，“當前行業要創新，把重點放在娃娃品質上。”他強調給玩家的體驗感要加強、兌換禮品要豐富，獲取娃娃的局數不能過多，還要設置中獎的偶然性，而且不要過分注重單機利潤率的控制，而是考慮整店利潤率的控制。他總結娃娃機發展關鍵詞是“好看”“好抓”“好玩”“好換”。

出路：娃娃機與其他遊戲設備的聯動成爲趨勢

對於王磊來說，自己除了致力於機器的設計研發外，還佈局了生產毛絨玩具的公司，而且強調產品的首要屬性一定是“好看”。他堅持自己設計開發或者購買正版授權的娃娃：“如果定位準確，選擇能產生共情的產品，出貨肯定沒有問題，而且有量的保證，做得好不愁沒利潤空間。”

娃娃機行業正朝着更加智能化、個性化、多元化的方向發展。徐南全舉例，一些娃娃機已經具備了遠程控制、自動識別獎品等功能；娃娃機與其他遊戲設備的聯動也是一種趨勢，例如與AR遊戲、VR遊戲等設備的聯動，提升了遊戲趣味性和互動性。

傳統娃娃機行業中包括設備零件供應商，即提供娃娃機的各種零件如機箱、天車、主板、爪子等的廠家；娃娃機設備製造商，即採購零件並組裝娃娃機，同時與內容物玩具商合作，爲下游提供整機解決方案的廠家；內容物玩具商，即提供各類小玩具、毛絨公仔等作爲娃娃機獎品的廠家；下游應用場景方如遊樂園、購物中心等，他們購買並運營娃娃機。如今，這個產業鏈中還加入了移動支付中間平臺和第三方服務提供商，後者主要提供智能硬件和系統，同時向部分運營商抽點作爲服務費，或通過支付頁面展示廣告盈利。

儘管行業利潤率逐漸下降，但王磊認爲娃娃機行業生命力特別頑強：“娃娃機只是載體，內容可以不斷創新。‘抓娃娃’能解壓，有一定的社會屬性。”