阿里巴巴（NYSE： BABA；HKEX： 9988）今日發佈了截至3月31日的2024財年第四財季及全年財報。第四財季，營收爲2218.74億元，同比增長7%。淨利潤爲9.19億元，同比下滑96%，主要是由於所持上市公司股權投資按市值計價變動而產生的淨虧損，而去年同期則爲淨收益所致；不按美國通用會計準則，淨利潤爲244.18億元，同比下滑11%。

2024財年全年，營收爲9411.68億元，同比增長8%。淨利潤爲713.32億元，同比增長9%；不按美國通用會計準則，淨利潤爲1574.79億元，同比增長11%（注：阿里巴巴財年與自然年不同步，2023財年4月1日至2024年3月31日爲2024財年）。

　　詳見：阿里巴巴：第四財季營收2218.74億元 同比增長7%

　　看圖：阿里第四財季營收2218.74億元 2024財年已回購125億美元股份

財報發佈後，阿里巴巴集團董事會主席蔡崇信，CEO吳泳銘，CFO徐宏，以及阿里國際數字商業集團（AIDC）聯席董事長兼CEO蔣凡出席了隨後召開的電話會議，對財報進行了解讀，並回答了分析師提問。

以下即爲本次電話會議分析師問答環節主要內容：

瑞士信貸分析師Kenneth Fong：我的問題有關集團的CMR（客戶管理收入）與GMV（商品交易總額）。我看到公司目前的戰略是專注提升用戶體驗、提高產品價格競爭力，可以看到結果很不錯：雖然競爭激烈，但公司仍然實現了GMV雙位數增長。剛剛徐宏也提到，由於轉型、變現都還處在早期階段，所以CMR增長還是低於GMV的，大概只有5%。我知道接下來集團將推出“全站推廣”的機制，在這樣的背景下，管理層認爲CMR與GMV之間的差距是否將逐漸縮小？

另外，隨着CMR增長的提高，這部分增量是否會再投資回業務？還是說隨着CMR增長逐漸加速，利潤也會隨之提高？

徐宏：我先來回答你的問題，一會兒吳總（吳泳銘）可以再補充。

如大家所見，本季度我們的GMV實現了雙位數增長。這種增長不僅體現在淘寶商家，同時天貓商家也表現得非常強勁。所以，我相信我們有效執行了我們的戰略，且已經看到成果，公司已經基本恢復增長勢頭。這點非常重要。

另外，如我剛剛所說，我們也在進一步增強變現產品，相關產品也將逐步推出。這將有效提高我們的投資回報率（ROI），並最終提高對商家，特別是對中小型商家的滲透率，提高他們在變現產品上的支出與投資。但是，由於這項工作還處在起步階段，推進還需要一段時間，我相信從全年來看大家會看到增長，特別是在今年第二財季乃至下半年，我相信相關的成果將逐漸顯現。

關於目前集團正在進行的投資，我也在這裏與大家做分享。

對於淘寶和天貓業務，我們一直以來都專注於投資用戶體驗、堅定執行相關戰略，目前來看已經取得了前期成果。我們也非常願意在這方面進行持續投資。這是其一。

其次，對於集團所進行的投資，我們的投資態度非常謹慎。公司會密切關注投資回報率。對於那些正在進行的投資，我們肯定期望能從中獲得良好的投資回報率。我們審慎的投資態度不會改變，未來投資的步伐也不會停。至於說具體的投資規模，我認爲我們會進一步提升消費者體驗、供應規模，我們手上也有足夠的資源支撐這部分投資。

吳泳銘：我再補充一下關於大家關心的“全站推廣”的進展和我們的計劃。

總體來說，對於實現“讓更多中小廣告主更簡單地投放，以獲得生意增長”，“全站推廣”是我們現在比較重要的產品。總體來看，現在我們正處於小規模客戶內部測試階段。我們知道“全站推廣”的核心需求是要在保證客戶投放ROI的要求下來獲得生意的增長，所以我們還在調整我們的算法模型、在用更長的時間訓練模型，以及在更多的客戶投放數據基礎上提升給客戶ROI保證的效率。所以我們認爲還是會需要一定時間，但這是一個確定性的、可以實現的過程。

在正式推出“全站推廣”之後，我們可能也需要一定的時間去增加客戶、增加客戶在不同行業以及在不同用戶人羣中的流量匹配。所以我認爲在正式推出之後，大家會逐步看到“全站推廣”收入的增長，但是那個階段我們估計也是在12個月左右。也就是說，“全站推廣”會經歷測試期到正式期，正式期之後，我們再開始做全量。我們需要很長時間的算法調整以及客戶和流量的匹配、客戶滲透率的提升等等。

但我想再強調一點，這個過程其實是一個確定性的過程，只是運轉商業模式和產品的算法模型確實需要比較長的時間。

摩根大通分析師Alex Yao：我的問題有關集團的國內電商業務。很高興看到本季度公司的電商業務GMV恢復到雙位數水平。能否請管理層與我們分享您認爲GMV增長背後有哪些驅動因素？這些因素如何幫助集團收窄與其他電商平臺增速的差距？換句話說，上一財季公司採取了哪些舉措減緩市場份額流失？另外，考慮到業內其他電商競爭對手的崛起，管理層認爲公司將如何在當前的中國電商市場中保持競爭力？

吳泳銘：總體來說，我們最核心的（工作）還是提升總體的用戶電商購物體驗。電商購物體驗無外乎就是好商品、好價格和好服務。具體到更細的層面，我們認爲在中國的商品供給上有不同的模式，我們要用不同的產品去對應不同的模式來提高產品的價格力以及整個的商品轉化效率。

剛纔我已經提到了，大概來說，如果將供給分爲品牌商、渠道商和產業帶工廠，或者說白牌市場的話，我們都要用不同的產品形態或者不同的經營模式去提升這三個不同供給中商品的價格力以及商品的轉化效率。同時，我們還會投資客戶體驗，包括物流、客服等，針對不同的供給，我們會用不同的產品組合去提升產品的效率與服務體驗，最終才能從總體上帶來客戶在我們平臺購買頻次的提升，吸引更多客戶回來，或者說帶來更多的新客戶，（他們會）因爲我們的商品力、因爲我們的服務而回到淘寶購買。

現在的中國電商市場競爭其實都非常激烈，大家也都看到了。但是對於淘寶來說，我們有一些獨特的戰略路徑選擇。我們認爲，對於貨架電商市場來說，除了要提升我們的產品效率（所謂產品效率就是商品對於消費者的轉化率，背後更多的是價格力）以及好商品的服務。但另外一方面，我們認爲市場整體的豐富性對淘寶來說也是非常重要的支撐。於我們而言，所謂“萬能的淘寶”是現在中國電商市場競爭對手中我們非常獨特的價值。我們要在保持整個淘寶市場的豐富性基礎上，再對一些核心的、動銷率高的產品提供更高的商品效率。我們會通過這兩個維度的持續提升，從而建立我們在中國電子商務市場的獨特競爭優勢。

麥格理分析師Ellie Jiang：我有一個跟進問題。剛剛管理層提到了“全站推廣”以及一些新的營銷工具。我們看到市面上一些友商也推出了一些相似的產品，對於淘天來說，管理層如何去評價自己和友商的產品差異化？以及在設計這一類產品以及後續推進的過程中，管理層認爲決定這一類商品的轉化效率的因素有哪些？比如說流量，或者像管理層剛剛提到的產品豐富度，能否請管理層與我們分享這背後的邏輯？

吳泳銘：我想澄清一下你的問題，具體是問營銷類產品和其他平臺的差異性，是這個意思嗎？

麥格理分析師Ellie Jiang：對，主要聚焦在“全站推廣”這一款產品上。

吳泳銘：我覺得每個平臺的變現或者商業化產品都有它的特殊性，因爲都是要針對這個平臺特殊的流量機制、平臺的經營機制以及平臺的人羣構成去做設計的，所以這裏面我覺得可比性並不那麼強，但我相信商家最終比拼的是在平臺的投資回報率。所以我覺得（不同平臺）在用戶的設計流程或者算法模型等方面可能都不太有可比性，但是商家基本上會通過投資回報率來決定把錢投放在哪邊。就我們現在而言，淘寶整體的商家投放ROI還是在大部分電商平臺中處在最高的一類。

（持續更新中。。。）