酒類零售連鎖業正處於一個十字路口。

5月11日，第四屆酒類零售連鎖發展峯會不僅舉辦了一次以“門店盈利的得與失”圓桌對話，還對行業優秀領導者、優秀經理人、優秀店長進行了表彰。

大會結束後，參會代表意猶未盡，5月13日，二十多家酒商負責人聚首日月酒窖，共話新形勢下的酒類連鎖業。

雲酒頭條注意到，相比從前，酒類連鎖業毛利率大幅降低，從15%-25%降至12%-18%，很多連鎖企業的毛利率還不到10%。由此，提高門店盈利水平、尋求更多更具“質價比”的產品，成爲酒商們的共同選擇。

█毛利率驟降，老字號連鎖品牌求關注

甘肅義順酒行已經走過了99年的歷程，在西北市場上很有影響力。但是，即便是這樣的老字號，卻面臨找不到合適產品的難題。公司總經理張世旺向雲酒頭條透露，作爲區域性酒類連鎖品牌，高毛利產品難尋是一大供應鏈痛點。

“在現在整個市場環境下，大流通品的利潤非常低。作爲門店數量在幾十家到一兩百家店的區域連鎖品牌，義順沒有能力單獨去開發這個新品，或者和廠家對接去開發新品。面對酒類流通業逐步向連鎖化發展的趨勢，我們呼籲各個品牌方關注區域性酒類連鎖。”張世旺表示其有兩大需求，要有品牌背書的商品，毛利要足夠支撐門店運營。

將視線從西北轉到東北，延邊酒舟酒業也有着相同的苦惱：由於缺乏高毛利產品，門店毛利率在8%-12%。據其創始人胡斌介紹，受限於企業規模，其無法獨立開發產品，只能從別處分貨，因而該企業的高毛利產品大多來自其他開發商。

遼寧酒嚴選平臺科技有限公司聯合創始人王海洋認爲，門店毛利率降低已經是行業普遍情況。原因有二：門店所售商品結構影響，茅臺、五糧液等流通品多了，就自然拉低了毛利率；行業內卷嚴重，同業店、電商等購物途徑衆多，競爭加劇，從而犧牲毛利。

爲了改變這種局面，胡斌準備從三方面着手：增加自有產品，比如做定製酒；增加高毛利產品；調整產品結構，比如增加葡萄酒之類的品類，目前葡萄酒已經在其產品結構中佔據相當高的比重。

王海洋採取了兩方面的措施，在採購成本基本固定的情況下，降低經營成本；激發店長鬥志是關鍵。“一般我們是通過門店承包經營，合夥經營，讓店長髮揮主人翁精神、分享高收益實現。”

雲酒頭條注意到，不僅區域性酒類連鎖品牌現在急需提高毛利率，全國性酒類連鎖品牌同樣如此。

根據2023年年報，兩大連鎖品牌華致酒行、酒便利的毛利率分別爲10.7%、17.5%，相比2022年的14.0%、22.23%，分別同比下降3.3%、5.7%。

導致這種變化的最主要原因是，市場紅利期已經過去，進入存量競爭時期。與此同時，消費者的意識卻在不斷昇華，這對酒類連鎖業提出了更大的要求和挑戰。

對此，雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員，圈層深分體系創始人、亮劍諮詢董事長牛恩坤錶示，連鎖品牌的發展要經歷四個階段：

產品驅動期，主要靠產品結構實現盈利；

用戶驅動期，主要靠運營用戶實現增值；

模式盈利，可以實現單店閉環和多店規模盈利；

成爲商業品牌，實現立體化盈利。

“每個階段都有圍繞核心工作重點，匹配不同策略組合和配套相應的資源。”牛恩坤認爲，目前，多數連鎖品牌處於第一階段，也就是靠產品差價盈利的初級階段，少數表現較好的連鎖品牌正在處於第一階段向第二階段的過渡階段。

吾知酒類連鎖諮詢創始人樊曉豔表示，近年來，酒類連鎖門店盈利水平大幅降低，其中，大部分以即時零售業務爲主的門店毛利率維持在12%-18%之間，毛利率達到18%的門店已經稱得上同行業佼佼者，以團購業務爲主的門店毛利率還要低。

面對日益激烈的行業競爭，如何提高毛利率，已成爲連鎖門店的生存關鍵。

█尋找高毛利產品，提高門店坪效

多位酒商向雲酒頭條表示，酒類連鎖企業一靠快消品引流，二靠自有品來盈利，因此，自有品是其盈利的關鍵，定製酒也由此成爲目標之一。

相比傳統連鎖企業，在定製酒方向先走一步的日月酒窖明顯日子好過，據其創始人、董事長賀保舉介紹，其加盟門店的毛利水平基本都是50%左右，如果再加上來自總部的一些費用補貼，門店的毛利能達到56%-57%。

“我們在整個價值鏈設計的時候，鎖定了零售價，沒有供貨價，不管是瓶裝酒的定製還是壇裝酒的定製，毛利率都是一樣的。”

正因如此，日月酒窖實現了飛速擴張：自2018年發展至今，全國門店超過150家，覆蓋15個省、自治區、直轄市，全國會員數量突破3萬人，定製客戶累計突破12萬。

座談會期間，貴州酒中酒（集團）全國定製酒中心在日月酒窖揭牌。日月酒窖將以此爲新起點，與酒中酒集團深度合作，加速產品開發和市場推廣，進一步滿足客戶需求。貴州酒中酒集團銷售公司副總經理呂祥麟對此亦充滿信心，相信日月酒窖會發展得越來越好。

2019年，雲酒·中國酒業品牌研究院、日月酒窖曾聯合發佈酒行業首份《中國定製白酒白皮書》，指出定製酒代表着酒業的發展潮流，成長空間巨大。如今，日月酒窖的實踐就充分證明了這一點。

目前，日月酒窖已經發展到3.0模式，從“酒窖到會員”一站直供，去除中間環節，拋棄過度包裝，該模式有兩個特點：一輕、一重，輕是輕包裝，重是重品質。正是遵從輕包裝、重品質，日月酒窖才實現了連鎖門店的高利潤。

日月酒窖的發展也得到了廣泛認可。

河南省酒業協會會長熊玉亮表示，行業倡導健康飲酒，“好喝一點，喝好一點，每天喝一點，喝老一點”正在成爲趨勢，高質價比產品將取代高性價比產品，成爲消費者的新選擇。定製酒正符合了這一需求，可以爲消費者提供更好的酒。

胡斌表示他以前主要是做地產酒，今後將多做一些自有產品，增加自有品牌，“我們白酒品牌註冊了三四個，定製酒是要做的。”在他看來，定製酒屬於自有產品的一個項目，企業對此擁有自主定價權，能夠增加坪效和毛利潤。

能否將定製酒項目植入酒商現有的連鎖體系當中？現場多位酒商提出了這一疑問。

對此，賀保舉回覆肯定有這種可能。“此前，日月酒窖只做圈層，接下來，也會跟渠道、連鎖企業展開合作。”

“目前，菸酒店系統還是偏資源化，門店規模的大小與銷售額的大小關係並不大。”賀保舉建議，酒類連鎖門店若要提高坪效，首先要調整產品結構，一看產品的豐富程度，二看高毛利產品的銷售佔比；其次要提高客戶數量，提高客單價。從日月酒窖來看，即便所有門店的毛利水平都一樣，淨利潤還是有差異，這既取決於其客戶結構，也取決於一些促銷活動的力度。

樊曉豔給出了酒類連鎖門店提高毛利率的兩大途徑：調整商品結構，調整銷售結構。前者要求門店找到並銷售高毛利品類，茶葉、定製酒、禮品等可爲選擇；後者考驗門店運營能力，要求門店練好內功，提高動銷能力，把高毛利產品銷售出去。

既符合消費需求，更符合商家利益，定製酒在這樣的雙重利好加持下，或許將助力酒類連鎖門店告別低毛利。

█告別“開着豪車加不起油”，門店調整勢在必行

毛利率過低，既然已經成爲酒類連鎖企業的“通病”，如何從系統上解決這一問題？

“長期以來，酒業存在着一個弊端：開着豪車加不起油。看似光鮮，實際上卻在虧損。”中國酒類流通協會副祕書長、零售及連鎖專業委員會常務副會長兼祕書長趙禹提出，許多連鎖門店的毛利率不足10%，爲此，企業就需要考慮調整商業模式、產品結構，在服務和增值服務上下功夫。

他表示，協會也將從中發揮作用，比如組織企業參觀遊學，學習先進模式、經驗；再如構建了酒類營銷師、品鑑師等系統化培訓體系，組織開展店長、連鎖經營管理師等相關培訓、認證和考覈工作，推動酒類零售連鎖行業的人才建設和培養。

趙禹認爲，華致酒行、壹玖壹玖、酒仙集團、泰山名飲、日月酒窖等連鎖品牌的發展證明，酒類連鎖門店仍舊大有可爲。反觀其他品牌出現的門店盈利差，問題是多方面的，或是出在產品結構，或是出在銷售模式、服務能力。例如，門店明明有高毛利產品，可是就是賣不動，問題就出在店員的銷售能力。“只有掌握了賣高毛利產品的能力，再結合流量產品的引流，門店的銷量才能提升。”

此次峯會期間評選了多位優秀店長，趙禹希望相關企業能夠充分發揮優秀店長的作用，既在企業與消費者之間建立起更好的信任關係，又在企業內形成比學趕幫超的浪潮。

“市場有高低起伏是很正常的，尤其在低谷的時候，我們要及時地去調整自己的業務能力，迎接高潮的到來。只有我們的學習能力、體系運營實現了系統化、專業化，才能適應未來地發展。”趙禹表示，市場在變、消費在變、產品在變、模式在變，酒類連鎖門店也要適應變化，提高自身的能力，才能穿越週期。

酒仙集團董事長郝鴻峯也爲酒類傳統連鎖企業升級支了三招：精細化運營；數字化，提升效率，降低經營成本；加強產品研發能力，保障毛利。

壹玖壹玖酒類平臺科技股份有限公司總經理熊霞認爲，酒類連鎖門店可以從四方面着手，全方位提升能力：

供應鏈能力，連鎖最大的優勢就是規模採購，通過規模化採購，降低成本。

組織能力，可以通過合夥人方式，激勵單店的組織能力。

運營能力，通過提高運營能力，降低獲客成本、拉新成本，進而轉入私域運營。

配送能力，連鎖門店不但TO C，還要TO B。TO C，要提升前置倉的能力；TO B，要提升中心倉的倉儲和配送能力。如此，連鎖門店就需要信息化、系統化去支撐，而這恰恰是傳統菸酒店不具備的。

中酒匯聯品牌管理（四川）有限公司總經理朱海虹認爲，連鎖門店要提高毛利潤，應該調整優化產品結構，降低門店成本，並調整運營方向，將重心轉移到本地生活和即時零售，同時要重視私域運營和品牌輸出。

據她介紹，中酒匯聯通過聯合小型連鎖機構進行一些專屬定製產品的抱團開發，或者小批量定製，可以將其利潤拉昇到25-35%。在優化產品結構方面，公司對每個地域性的消費類別進行分析，之後爲連鎖門店補充差異化類型的產品，精釀啤酒在此方面表現突出。公司還進行相關培訓，賦能連鎖門店，提升其服務水平。

樊曉豔認爲，面對新形勢，酒類連鎖門店亟需進行三方面的升級：思維升級、模式升級、運營升級。

思維升級：長線思維，要考慮單店的盈利能力，商業品牌的整體發展；成長思維，整體經濟環境在發生不斷的改變和提升，消費者的意識也在不斷提升，經營者也必須提升自身的經營能力；合作思維，單店採購、單企業採購量會受到侷限，因此可以考慮聯合採購、聯合經營、聯合經驗分享。

模式升級：升級方向是極致性價比、極致體驗感、極致個性化。從整個模式上來講，應該做好7個字：“真、好、快、省、全、特、專”。

運營升級：包括結構升級、體系升級、團隊升級。結構升級要做好線上和線下做結合；體系升級要強化運營體系的建設、完善、促進運營整體化；團隊升級，要從知識、能力、狀態三個維度進行提升。

隨着市場形勢的變化，酒類連鎖品牌調整、升級已是必然，而提升門店盈利水平更是關鍵的一步，如何邁出這關鍵一步，將直接考驗各品牌的決策水平和把握機會的能力。