文|知酒團隊

達州，四川下轄地級市，在中國這樣的二級行政區共有293個。如果說一二線大城市是中國經濟的亮色，縣域鄉鎮是底色，那麼像達州這樣的三四線城市，則是中國經濟的基色，充當了經濟晴雨表的角色，是受影響最先開始的地方。

2023年，房地產調整一定是中國經濟的大事記。到底是低估了中國速度，房地產調整竟也成了四線城市一個酒商2023年的茲事體大。

狂攬千萬，當地單店第一

達州，川東一個三四線城市，酒水市場滿打滿算也就20億，在整個中國萬億的市場規模下並不算多。儘管如此，酒水連鎖品牌也沒放過這裏。

1919、華致酒行、酒仙網、酒小二這些叫得上名的，酒號水手這種達州“土生土長”的新零售品牌，也都扎堆在這個不大的城市裏。達州這個四線城市的酒水市場，加上近500萬人口，一直還是熱鬧、有活力的。

知酒君對話的“酒號水手”創始人馮柯樺，曾經以行業媒體記者進入酒業，後入職知名連鎖，最後走上了自主創業之路。

馮柯樺，2021年親手創辦並實際運營着四川花釀科技股份有限公司、“酒號水手”新零售品牌，採用真正意義O2O運營模式，供應鏈統一採購，統一價格，統一培訓，加盟保姆式經營。

開店第一年，馮柯樺的店超過當地1919、華致酒行等連鎖門店，成爲2022年達州酒圈的傳奇。

酒號水手是個“新”新零售品牌，酒號水手的老闆的酒商身份也是“新”的。

“我最開始跟你一樣，也是做記者的。”馮柯樺在採訪時拋出這麼一句話，原來是知酒君的同行，失敬失敬。

在做記者時，正好碰到1919酒類直供缺乏一個對品牌和產品特別瞭解的人，馮柯樺經人介紹去1919做產品開發，一路從產品主管、產品經理，做到全國商品總監、全國商品總經理。

四年間開發了很多商品，“其中不乏有某一些單品做成了大單品，在1919做得還是非常不錯的。”對於這一段經歷，馮柯樺是自豪的。

對於從1919全國商品總經理下海，回到四線城市當酒商這件事，據馮柯樺所說，他還是“想了一下”。既有行業媒體的經驗，又有1919的實踐，對市場的行情比較熟悉，馮柯樺第一次下海，憑着一家170平米的門店，銷售破1000萬，單店銷售達州第一。

驚魂2023

如果2022年是“風生水起”，那麼在馮柯樺眼中2023年是“乘風破浪”，重點是“風高浪大”。

“整體2023年的銷售情況，只能用很慘淡來形容。”問起去年的市場情況，馮柯樺的話匣子打開了，在商務消費板塊，他特別提到房地產、土建、市政工程的團購業務，“2022年，我們店最少能有150-200萬左右。但在2023年，這一塊的業務基本沒有了”。

本以爲說“基本沒有”是誇張，馮柯樺接着又說：“如果非要算上，總體上還有一點零星的進賬，但不超過2萬塊。”從200萬下降到2萬，團購板塊的下滑率是99%，馮柯樺不是在誇大其詞。

2023年，達州很多建築、地產的老闆都跑外地去了，馮柯樺表示：“達州目前基本上沒有一個工地，沒有一個建築的樓盤，這些都已經處於停滯狀態。”

不過情況也沒有更壞，酒號水手主要是零售端、個人團購業務爲主，所以地產相關的團購觸底，也沒有影響門店的整體發展。“我們門店剛開不久，還有一定的上升空間，和2022年相比，去年銷量略漲了一點點。”

同時，相關的擴張計劃也在推進之中。2023年9月，酒號水手第二家店開業，自此在達州擁有西外門店（150平）和南外門店（170平）。

“我第一家店旁邊同期開了一家青花郎專賣店，後又換成了五糧液的門店，現在被一家火鍋店接手了。”馮柯華表示，近幾年達州新開的名煙名酒店，倒了一家又一家，很少有能夠存活下來的。

一方面，在達州這樣的三四線城市賣酒，如果沒有一個強大的團購資源和圈層關係，單依靠門店零售，想存活下去很困難。與此同時，這也讓馮柯樺深信，只有堅定穩步發展和打造供應鏈優勢，才更有發展可能。

按照馮柯樺的規劃，5年時間，通過達州樣板市場打造“品牌矩陣”，整合區域供應鏈資源，輻射整個川東地區，打造多個千萬級門店，做到直營門店不低於100家。

新酒商窺得的達州酒市風雲

“佔據達州市場的主流香型，那肯定還是濃香。醬酒在達州氛圍不算太濃厚，但也有一定佔比的。清香倒是能夠接受，汾酒特別是光瓶汾（玻汾）在達州還是挺受歡迎的。”至於清香在達州接受度較高，馮柯樺提到達州自己也產清香，以漢碑酒業爲代表，不過是小曲清香。

馮柯樺說的雖然是達州的酒水消費市場，但基本上與四川整體的香型消費情況是一致的。濃香老大五糧液、濃香鼻主瀘州老窖、川酒六朵金花大多數也是濃香，但在達州賣得最好的品牌是瀘州老窖。

從價格來看，達州高端白酒消費的主流價格帶在400-500元，這一價位段的王者是瀘州老窖60版，馮柯樺估計該產品的總體銷售水平應該在8000萬到1.2億左右，僅達州市場而言，老窖60版打敗了同樣是川酒的次高端王者劍南春。

從品牌格局看，中國高端白酒的消費本來也是茅五瀘三家打架，你強我弱交替着來，在偏愛濃香、獨寵老窖的達州市場排位順序剛好對調爲瀘五茅。“達州對茅臺的需求不及五糧液與國窖1573。五糧液在達州的體量預計有1-1.2億左右，國窖1573的體量可能在1.7-2億左右。”

濃香爲王，是四川本土白酒長期以來形成的消費習慣，具有穩定性。名酒混戰，品牌混戰，不同市場名酒的排位格局並不相同，品牌競爭仍有很大的變動與不確定性，這對酒業、品牌發展都是好事。

對有着連鎖品牌開發與管理，門店經營和行業洞察的馮柯樺來說，所發現的這些機會正是其連鎖得以擴展的天然優勢，名酒混戰與消費者首選品牌相輔相成，則是連鎖賣酒人渴望的消費時代。

　

責任編輯：梁斌 SF055