入行14个月，她如何赶超了别人10年的业绩？｜恒通国际商学院2018级学员-段澜专访

【题记】

段澜是恒通国际商学院2018级（北京班）学员，也是大家评选出来的班长。和很多在保险业久经沙场的代理人不同，段澜加入保险业仅仅14个月的时间，而且是辞掉了人人羡慕的体制内工作，从40岁归零走进保险业。可入职仅仅一年多时间，已经达成2017年、2018年MADRT(全球保险行业的最高荣誉）目标，成功晋升业务主管。

为什么会勇敢辞职？她是如何做到这样的业绩？在工作中又有哪些感悟和思考？有哪些好的经验与方法？今天带着这些问题，让我们一同走近这位保险界的新晋女神。

1.您学的是什么专业？曾有哪些职业经历？

专业是医疗，主修预防医学。

职场中的第一份工作是在军队医院。后来10年时间，在北京市红十字血液中心从事血液研究工作，并取得了副高职称。当时的状态就是很多人羡慕的：工作稳定、待遇不错、有一定级别的“铁饭碗”。

可只有我自己知道，越来越没有工作的成就感，仿佛只能循规蹈矩的去重复完成各种规定动作。而且高涨的物价伴随着越来越大的生活压力，让内心矛盾与焦躁与日俱增。经过慎重的思考，决定最终离开了很多人都期盼的那种“稳定的工作”，辞职创业。我和朋友一起创办了一家主营再生医学和医疗美容的健康管理公司。那段时间收入确实提高了，可繁重的工作却几乎占满了所有个人时间，陪伴家人的时间越来越少，幸福感再次下降到临界点。

2.初入做保险业后,客户基础如何做到从0到1？

刚开始做保险的初衷不是为了卖产品，而是想给自己的家庭做好保障。原来在体制内很多事情有人帮你惦着，可现在出来创业要自己学着照顾好自己，所以我找机会加入了中信保诚保险。谁懂都不如自己更懂，任何人没有自己能更好的服务自己。

初入保险业，我一开始没有告诉任何人，因为我其实是本着自己学习的目的而来的，而不是为了做这份工作。但是我配置完保险产品以后，就把一些学到的理念讲述给我的闺蜜们分享。没想到，她们非常认可，并表示我怎么配置保障她们就怎么配置。这就是我从0变成1的第一个突破。

在加入保险业的前三个月，我几乎每天都在被动摇，是不是要全心全意去做保险规划工作？因为，毕竟很多人对保险销售工作有误解。可是在参加完公司安排的一个职业经理人培训课程后，我坚定了自己的想法。保险行业，所传达的美好、所坚持的专业、所收获的感动，都是我一直以来希望追求的职业方向。

从那时候起，我就更加自信的和每一个人介绍自己的工作内容，我的三到五年的规划和目标，我为什么留在保险行业，这个公司是怎样的。我收到了很多人给我祝福，我周围的朋友也慢慢在观察中转化成我的客户。

3.您觉得,能够赢得客户信任的关键原因是哪些？

第一、人品；第二、专业；第三、状态。

人品就不用多讲了，只有人始终保持正心正念，才会吸引更多的能量汇聚。尤其在金融领域，除了专业方面，更多还是要站在客户角度去思考问题。

专业方面就是“日积月累+持之以恒的去学习”。从加入保险行业后我始终没有停止学习的脚步，除公司内部的组织安排的各种系统学习外，我还持续参加了恒通国际商学院、保险研习社，深入研究各种法商、情商的课程。在实际操作中，你需要帮客户把一切问题预先考虑到，这些规划方案要具体清晰，而不是给一些模棱两可的建议。越是高净值的客户，越看重专业方面的精准度。

第三是状态。我相信，没有人会愿意从“总是对工作抱怨的人”手里购买自己终身保单。所以我会让客户始终感受到自己是一个积极向上，能够迅速接纳，也能够很持久专注的人。这种印象会让客户感到很踏实，很放心。

4.与传统的营销服务相比，如今的保险人与客户之间的服务有哪些特点？

传统的营销服务，更看重的是人与人之间的关系链，比如亲戚、朋友、同学等等。需要比拼的是谁家价格更低？谁家的服务更周到？谁家的产品更丰富？

而现在这个时代的营销体系则更像是一种认同与融合。我形成我自己的价值体系。客户是否愿意为我这样的价值体系买单，或者说愿意跟我进行合作，这就是服务。

坦诚讲，我的性格和风格都不是那种可以对任何一个客户去服务到无微不致。但是，我用我的专业为他们精神服务，而且，我通过整合自己身后的一些资源，为客户提供预期外更好的服务，这也是另外一种服务的延伸。

5.您认为,对于一个专业的保险代理人,他应该首先建立什么样的知识体系？

建立完备的知识体系对于保险代理人来说是非常重要的一件事。

与财富管理有关的内容，都应该是财富知识体系储备中不可缺少的。初级我们常见的有理财基础知识，细分的话有不同市场、不同风险等级、不同收益、流动性产品的对接。中级知识体系中，你需要围绕保单掌握大量细节内容，包括对不同病种、不同理赔要求的规定；国家医保、社保报销规范的要求；法商中保单传承规划的方法等等。高级知识体系中，对接的是更为高净值财富管理的需求，例如税务筹划、移民身份规划、企业个人风险隔离、婚姻财富规划、全球资产保护与传承架构等等。

我自己总结，日常工作中能够PK很多普通代理人，主要亮点就是知识体系的支撑。现在任何一个领域的信息都在飞速更新，不断努力塑造超前完善的知识体系，才能让客户愿意为我们的专业买单。

2018年加入恒通国际商学院学习，又再次为我打开了财富管理的眼界。宋晓恒博士亲力亲为，带领大家的每一次讨论复盘都让我脑洞大开。这样系统化的学习，让我从传统的保险基本配置跃升到一个很高端的财富管理思维体系，给了我很多的启发和思考。

6.在团队的管理中，您更希望自己是一个什么样的角色？

以前我是一个一直勇往直前，努力向前冲的孤胆英雄。我相信自己作为团队长优秀了，那么其他人会效仿，也会变得优秀。

后来在不断实践中体会到，这样的方法并不完全正确。一个优秀的团队长更像一个大家长，业绩优异有带头作用是必须的，但要威严也要不失慈爱，懂得对团队成员的培养和沟通。就像家长在跟孩子教育的时候，我们也得示弱，我们不是永远的强者。很多地方我们以过来人的经验提供指导建议。但是更多的方面，我们应该尊重每个人的差异，就像把他们当成自己的孩子一样培养。

孩子不是我们的翻版，没有一个人是完全一样的。我们一定要尊重差异，帮助团队成员个性化发展。充分发挥每一个人的力量，共同把这个家族繁荣昌盛。