摘要：區別於以出售OTC藥品爲主的傳統零售藥店，DTP藥房主要銷售高毛利專業藥物、新特藥、自費藥等，並配備執業藥師提供專業指導意見及服務，是零售藥店的進階模式。DTP（Direct to Patient）藥房模式即藥店獲得製藥企業產品經銷權，患者在醫院獲得處方後從藥店直接購買藥品並獲得專業指導與服務的模式。

來源@老翟觀點

作者@翟躍龍

隨醫療改革進程逐步深化，我國醫藥銷售以醫院終端爲主、批發環節繁多的傳統流通模式多方承壓。醫保控費、降低公立醫院藥佔比，取消醫院藥品加成、兩票制改革等多項政策的推行迫使藥品流通逐步從醫院口流出，藥品零售模式崛起成爲大勢所趨。

DTP藥房的日漸成熟引來了連鎖藥店和商業巨頭的圈地，上藥、國藥和華潤各自採取聯手、分區域佈局和加碼等動作佈局DTP業務，而益豐、一心堂、老百姓等連鎖則着重拓寬DTP品種的長沙開發渠道。

什麼是DTP藥房？

DTP（Direct to Patient）藥房模式即藥店獲得製藥企業產品經銷權，患者在醫院獲得處方後從藥店直接購買藥品並獲得專業指導與服務的模式。

△ DTP整合產業鏈需求

一、DTP藥房發展歷程

20世紀六七十年代，DTP藥房雛形初現。一北京醫藥站嘗試出售未進入醫療機構的心腦特藥、自費藥。但由於當時醫藥不分家、處方不外流的政策限制，該模式未得以發展壯大。

1999年，北京京衛大藥房（現仁和藥房網）首次嘗試DTP模式，專注心腦領域特藥、自費藥銷售，通過線上藥房網提供專業服務，線下門店完成配藥及送藥職能。

到21世紀初，康德樂率先將美國專業病患管理經驗引入國內市場，引發業內對DTP模式真正意義的探索。隨着新醫改的不斷深化，醫藥生態圈面臨重構，DTP藥房憑藉着專業的服務能力迸發出巨大的潛力。

目前，DTP藥房正式迎來高速發展時代。以康德爲例，其累計服務患者超過50萬人次，銷售業績是普通零售藥店的40倍。

二、DTP藥房發展現狀

總體來說，國內DTP藥房規模仍處於起步階段，2015年銷售規模約80億，2016年已超過百億。

市場參與主體主要有三類，第一類是由上藥、國藥、華潤等大型醫藥流通企業開設，憑藉其與上游密切的合作兲系，獲得品種與價栺優勢。

目前華潤醫藥的醫保全新作爲率先佈局的DTP藥房之一，截止2016年末在全國已擁有近64家DTP定點藥房，覆蓋27座城市。第二類是以益豐藥房、老百姓、一心堂等爲代表的上市民營連鎖藥房，藉助其連鎖化特徵享有終端市場的品牉效應及地理優勢；第三類是由電商建立的線下門店，具有較爲完善的物流佈局基礎。

△ 國內DTP藥房業務情況

三、DTP藥店與其他零售藥店業態對比

區別於以出售OTC藥品爲主的傳統零售藥店，DTP藥房主要銷售高毛利專業藥物、新特藥、自費藥等，並配備執業藥師提供專業指導意見及服務，是零售藥店的進階模式。DTP藥房完整串聯了藥品供給端（製藥企業），處方端（醫院）以及需求端（患者），並結合藥品配送物流職能，成爲藥品流通過程中的最核心角色。

與其他零售藥店相比，DTP藥房憑藉其專業性優勢，經營品種主要以抗腫瘤、丙肝、自身免疫系統疾病方面的新特藥爲主，專注領域集中，強調通過專業化服務產生與患者的長期合作粘性。在醫藥分家後，處方藥流向將以DTP藥房及現存的院邊店爲主。

△ 零售藥店業態分類對比

四、DTP模式的優勢

在零售藥店連鎖化趨勢出具規模、專科藥企開始謀求新渠道、外企新藥加速流入國內市場、藥品配送物流被着手佈局的多方利好下，DTP藥房將成爲零售藥店發展過程中的重點機會。

對於醫院端而言，處方外流是醫院取消藥品加成後的本能選擇，DTP模式的出現爲處方藥提供了一個流出通道，同樣也是醫院壓力的泄洪通道。因此在取消藥品加成背景下，處方外流並不光是政策推動下的產物，更是醫院順勢而爲的本能選擇。另一方面，相較普通零售藥店，DTP藥房能夠給予持處方患者更專業的指導意見，承擔了部分慢病管理職能，進而又爲醫院提供了一定附加價值。

對於製藥企業端而言，相較現有“廠商→商業公司→醫院終端→患者”的分銷模式，零售方式使得製藥企業的銷售鏈條更爲精簡，直接面向患者，並通過藥房對其進行持續教育，從而獲得穩定客源。

流通環節的縮減有利於藥品的安全性控制與成本壓，同時製藥企業將更容易獲取患者用藥的反饋信息。對於新特藥而言，患者用藥記錄對適應症範圍的確定與後續市場推廣意義重大。

對於零售藥房來說，提供增值服務，打開差異化通道是其獲得市場份額及新利潤空間的必要出路。DTP模式的行業淨利率約8%-15%，高於普通零售藥店5%-7%水平，而且專科藥相較OTC藥物具有長期性、穩定性的特點，也將有助藥房獲得持續穩定的現金流。

對於患者而言，DTP藥房使得其擁有了處方藥購買渠道的自主選擇權，增加了其購藥便捷性，同時獲得專業的用藥指導和個性化健康服務。在未來，藥店O2O模式的發展將進一步提升用戶體驗，從而提高患者對DTP藥房的用戶忠誠度。

顯而易見，DTP藥房與普通零售藥店在經營理念上存在本質差異。DTP藥房不僅是簡單的渠道終端，更是聯接製藥企業、醫院及患者的平臺化存在，比普通零售藥店更能夠把握良機。但DTP模式能否真正脫穎而出，同樣取決於其在專業服務、渠道把控、物流能力以及O2O未來佈局等成功關鍵因素上能否真實解決各方痛點。

五、社會化物流公司推動醫藥流通企業參與DTP

由於DTP藥房藥品的特殊性，藥品冷鏈物流的高要求和高成本一直是無法繞開的問題。特別是一些進口腫瘤創新特藥中有不少是注射針劑，對冷鏈設備的要求比較高，也意味着比普通藥房藥投入更多。因此，依託第三方醫藥物流進行藥品配送是一種成本更低，效率更高的模式。

與傳統醫藥物流公司相比，社會化物流公司的物流網絡更廣，配送範圍更大，從可及性角度來看，能更好的地承擔DTP藥房的配送業務。

六、DTP藥房發展展望

DTP藥房與普通零售藥店在經營理念上存在本質差異。DTP藥房不僅是簡單的渠道終端，更是聯接製藥企業、醫院及患者的平臺化存在，其強調的是滿足藥企（創新藥推廣與數據回收需求）、醫院（接納處方流出及承擔用藥管理需求）和患者（便捷的獲得專業藥同時獲取專業用藥指導服務的需求）。

因此，在當下處方外流、新特藥加速流入國內等多方利好下，DTP藥房比普通零售藥店更能夠把握良機。而DTP模式能否真正脫穎而出，同樣取決於其在專業服務、渠道把控、物流能力以及O2O未來佈局等成功關鍵鍵因素上能否真實解決各方痛點。

長遠來看，在政策推動及多方需求的合力推動下，DTP藥房是聯接藥企、醫院及患者的平臺，將成爲醫藥零售新模式的重要發展方向。

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