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导语

销售不应向公司争取最低的成交价格，而应努力卖出合理的更高价格！

价格是影响成交的重要因素。任何价格客户的第一反应都会认为太贵了。

因此在没有建立信赖感之前永远不要谈产品，在没有塑造产品价值之前永远不要谈价格。

销售中要打价值战，不打价格战。降价是成本最高昂的促销！

如何塑造产品价值？

客户说太贵，说明已经接受产品品质，但担心市场上有更便宜的同类产品。

价格不是问题，只有当客户不想要的时候，价格才是一个问题。

客户往往通过价格来了解产品的价值。因此要尽快将价格问题引导到客户价值塑造上面来：

01

通过反问强调价值：

请问您对我们的产品了解吗？如果不了解，3000元和6000元一个样。如果不适合您，对您没有帮助，哪怕3000元也是在浪费您宝贵时间。您说是吗？

太贵了，是的，我们的产品就是这么贵。在全市，已经有300多家企业买了我们的产品，您知道为什么吗？

您相信不相信一分钱一分货的道理？我们公司没法给您最便宜的价格，我相信您也不是为了买便宜。

02

通过强调品质塑造价值：

通过塑造材料的来源、设计的水准、使用的体验来塑造产品的价值。

如果因为便宜卖，我们公司亏损经营不下去，对客户也是一大损失。只有有利润才可以有更好的产品，服务更多的人。

03

通过转移重点塑造价值：

关于价钱的问题，是你我都非常关心的焦点，这个重点问题我们等会再谈，来来来，让我们先看看产品是否适合你，如果不适合，谈论价格是没有意义的。

要使用多重报价方法，给予客户三种不同的报价方案，将客户注意力从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。