《中國互聯網發展報告2018》統計顯示，截止 2017 年底，中國網民達7.72億人，普及率爲55.8%，人均週上網時長爲 27 個小時。其中，中國手機網民規模達7. 53 億人。在人口紅利帶來的流量空間上，這可能是智能互聯網全面來臨前，移動互聯網時代的最後一個增量市場。

　　這樣的市場機遇下，拼多多用9.9元+社交裂變的方式，在看起來已經趨於固化的電商格局中，殺出一條血路來。正在IPO的拼多多，招股書所披露2017年全年GMV達到1412億元人民幣（226億美元）。1000億的年GMV，京東用了10年（2013年），唯品會用了8年（2017年），淘寶用了5年（2008年），拼多多隻用了2年3個月。隨着拼多多的上市進程，多方面的關注夾雜了越來越多的吐槽，甚至有人裝模作樣搞了所謂的調查實際卻是惡意詆譭。欲摘玫瑰，必承其傷，這或許是拼多多的一個劫數。我也認爲，從人、貨、場的角度，自我淨化的過程，拼多多得從邁過這三道坎開始。

　　人：滲透微信8億日活用戶之後，社交電商到了追求消費升級檔次的時候了

　　藉助微信這一社交超級平臺，拼多多的人羣滲透率是在微信8億日活用戶中滲透的，淘寶是在手淘1.9億日活用戶中滲透的。所以能滿足8億用戶最廣泛需求的商品，會在拼多多上更受消費者歡迎。

　　拼多多2018年一季度總月活是2.95億（其中APP是1.03億），GMV是662億。簡單算一下，拼多多每位用戶每個月在平臺上購買70多元的商品了，這已經是早期10元客單價的7倍。消費大升級是當下中國社會的大勢，近3億的拼多多月活用戶已經生長了對支付的認知和使用能力。換一句話說，社交電商也到了面對消費者追求檔次的升級時刻。

　　拼多多顯然深刻認識到這一點，在成立初期就制定了針對性的商家售假處罰標準。按照官方協議規定，消費者賠付金制度包括假一賠十、劣一賠三、延遲發貨3元/單、虛假髮貨5-40元/單。其中“假一賠十、劣一賠三”針對整個批次進行賠付，可以說非常嚴格，而且越來越嚴控。拼多多也因此被質疑利用商家賠償金做資金池來盈利，2018年6月傳出商家聚集總部維權也是因爲拼多多選擇維護消費者權益發生的。

　　還有一個問題需要理清：低客單價商品檔次就一定有問題，高客單價商品檔次就一定沒問題？這不一定的。在我看來，有沒有問題是需要品牌方以及有關政府部門最終來認定，社交電商的平臺允許誰來開店並經營其實是依據收到的合法合規材料與資質。近期很多媒體以價格或者“因爲你便宜”或者“你的商標很像誰”來認定社交電商一定有問題是一種“街頭討論式認定”，是違背媒體報道的客觀性和嚴肅性的。消費權益有沒有得到保障，平臺消費檔次有沒有逐漸升級，拼多多平臺的廣大用戶最有發言權。

　　貨：一邊是獲客成本遠低行業，一邊是讓利商家形成低價策略

　　已經不斷有人抱怨互聯網的獲客成本居高不下而且看漲。什麼原因？很簡單，人口流量紅利的天花板就在那裏，空間正在變小。有媒體報道，金融領域在內的互聯網獲客成本一年之內暴漲20倍。退回去兩年，拼多多在2016年用搶紅包的形式，以0.1元/粉絲的成本獲取了微信1億粉絲量。

　　獲客成本低，商品價格當然存在降低的空間。而商家來到拼多多，免佣金、免廣告費、免費上首頁……拼多多條件只有一個：商家在拼多多上的價格一定要比淘寶低，還要包郵。3年前，拼多多成立的時候，商家在淘寶、天貓的各類費用已經佔到了商品價格的3成左右，成本佔比相當高。行業流傳的一個說法是，只有20%的賣家是可以賺錢的，另外80%都是“陪跑”。拼多多的出現，商家肯定是願意嘗試的。讓利商家，也讓拼多多形成低價策略，加上獲客成本遠低於行業，平臺上的貨，當然便宜，個別的商品價格低到讓人瞠目結舌難以相信。

　　跟淘寶等相比，拼多多給出的開店條件看起來非常有吸引力：不需要收取任何佣金與服務費，只需要繳納對應品類的保證金，審覈簡單，入駐快。拼多多用了不到2年時間，就聚集了幾十萬商家，到2018年3月底，活躍商戶數量超過了100萬家。

　　有人會發現，除了拼多多直接整合的拼工廠和拼農貨的供應鏈類商品以外，淘寶的貨品更全，不愧爲“萬能的淘寶”稱號。很多商家還是選擇兩個平臺雙向開店，原因是由於阿里2013年封殺了騰訊的微信，產生了“流量牆”，小商家爲了活命只能兩邊開店。到現在阿里無法阻止，因爲只有“頭部”商家才能被二選一或者遭遇二選一，長尾商家不太好搞。當少部分媒體人別有用心爲黑而黑的時候，應該在黑稿發佈之前去搜搜淘寶是否有同類商品，否則是違背報道平衡性原則的。

　　場：社交場景的爆款打造和平臺營銷自我造血雙管齊下，但自我淨化之路上必須前進前進前進進

　　明眼人已經明白，拼多多可能已經成爲淘寶眼中的“敵人”。遺憾的是，阿里應對天貓增長和京東競爭，最大的流量來源手淘被切至“五環內”，還在變貴，低客單價商品的展示就更困難了。但是淘寶和拼多多的場景已經有了實質的不同——

　　1 、淘寶還是PC時代的流量販賣和搜索邏輯，大量商品和商家如果不被事先知曉或者不做廣告易被深埋。拼多多是社交信息流商品展示邏輯，容易形成“新爆款露出”鏈路，一些動則70-80萬件商品的銷量展示，時常會讓“五環內”的人羣和媒體產生“友邦驚詫”感。其實，貨與淘寶99%是一盤貨。這一點來說拼多多必須向開拓商品庫的先驅和前輩淘寶感恩與致敬。

　　2 、社交平臺鏈路的打通，讓拼多多的營銷效率更高，一分錢抽奔馳背後並不存在欺詐，因爲社交平臺和雲計算的支撐能力能夠讓平臺有能力將沒抽到奔馳的消費者的一分錢退回給他們。但每一份注意力經濟的價值其實遠遠大於一分錢。砍價砍倒0元之所以這麼多人樂此不疲，是因爲消費者最終真的能拿到這些商品，據說拼多多每月會送出2億左右的福利商品。

　　3 、平臺營銷的自我造血上，淘寶已經喪失能力，而拼多多正在漸入佳境。時至今日，淘寶屢屢顯露老態，在自身平臺的營銷場景創造上，缺乏創新。拼多多方面，更受歡迎的多多果園靜默上線不到半個月，用戶量近4000萬，每天有超過2億人次使用。數據顯示，累計有200萬用戶收到了水果，幫助農民售出價值3000萬元的各類水果。一個關鍵詞是：砍價，對於很多熟人社交領域會產生情緒反彈，因爲這個行爲往往“在情緒上猝不及防，不被提前告知”，而多多果園藉助了以往開心農場和偷菜的“心智”，更能被廣大受衆接受，且進步在虛擬和現實相結合，最終果樹結果，商家就會給用戶免費送上一盒“種出的水果”，既體現了拼多多提出的“多實惠多樂趣”，其拉新拉活成本依然遠遠低於其他電商平臺。

　　流量成本遠遠低於其他平臺，商家成本遠遠低於其他平臺，商品價格就會低於其他平臺，加上拼多多團隊對人性的讀懂和積極利用，拼多多將成爲目前國內估值/市值排名前8的電商平臺中成立到上市時間最短的一個。其他平臺在“人貨場”三大要素上無法與拼多多競爭，那麼在輿論氛圍即傳統“公關”上會調用能夠控制和施加影響的輿論平臺狠狠打擊拼多多，也就不足爲奇了。更可怕的是，這種“公關打擊”仗着拼多多上市前的緘默期，一輪又一輪的出現，選擇性的忽視拼多多3年來不斷發展壯大的事實和運行規則，還無視拼多多日益加大力度的自我淨化，顯得中國電商行業的不正當競爭愈發無底線。

　　物美價廉，是所有消費者的美好願望，拼多多一定程度上實現了這一點。在淨化發展的道路上，拼多多也確實有着一些跟淘寶一樣的包括在商品品質上的問題。特別是如何持續驅動用戶下單消費，拼多多必須正視和重視，必須前進前進前進進去解決，否則不能成功渡劫，給競爭對手留下更多口實。上市不是終點，我相信拼多多團隊深知這一點，正在發力邁過人貨場這三道坎，走向更加有戲的下半場。