保險銷售員小李建議好友老王爲家人買一份保險，因爲他家五口只靠他一個人一月一萬多的薪水維持着開銷，最需要一份保險來依靠。但是老王卻說他付不起保費，而且認爲保險費太貴，擔心自己日後也不能正常續保。面對老王提出的這種異議，小李應該如何處理呢？

小李對老王說：“保險買不起？或許是吧，但有個狀態你必須瞭解。現在經濟狀況不穩定，若是你的老闆因公司營運不佳，下發了一套解困方案：大家一律減薪20%，不願意接受的人，可以立刻離職。試想，你是要拿微薄的離職金走人呢？還是接受減薪20%的安排？爲了家小，你大概還是得委屈求全，而我現在不要你收入的20%，我只要你拿出10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障，你真的會受不了嗎？”

老王沉思一陣，又說：“你說得沒錯，但一下子拿出收入的10%買保險好像太貴了。”

小李回道：“老王，你並不一定要一次就拿出三四萬元買保險，你可以化整爲零，以半年繳、季繳或月繳來分攤。你認爲保費貴，我卻不這麼認爲，我認爲一個人失去謀生能力，失去太太小孩的生活費用、教育費、醫療費等，纔是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發生事故後，這些費用要留給太太及小孩去承擔，甚至轉變爲債務，誰忍心看到這種狀況發生呢？爲什麼不趁年輕力壯能賺錢的時候，買一個理想的保險，由自己想辦法來付費呢？

“或許你會以爲保險費用都很高，事實上不是這樣的，你想擁有什麼樣的保險，能負擔多少保費，我們會根據你的財力狀況提供適當的保額及內容，會讓你全家既獲得保障，付費又不覺得太喫力，這纔是一個合理的保險。”

一般來說，抱有“現在支付不起、保費太貴”觀點的客戶，通常是這樣兩種人，一是對自己以後的生活沒有信心，另外一種是擔心自己一旦交不出錢拿不回本金。要想化解客戶的這一異議，保險銷售員就應該讓他們認識到保險既是一種儲蓄行爲，也是一種投資行爲；既是一種對意外的保障，也是一種社會福利，另外，它更是一種當人生活無着落、人生變得不可控時的集體支援和保障體系。具體來說，保險銷售員可用如下兩點化解客戶這一異議：

1.避免語言過於專業

很多時候，爲了正確而又通俗易懂地傳達出信息，保險銷售員可以在紙上寫下關鍵的專業詞，然後用口語化的語言進行解釋，比如，對“寬限期”，保險銷售員可以這樣解釋：給您打個比方吧，假如您的這份保單應該在五月十號交，但這期間您的手頭並不寬裕，您辦好相關手續之後，公司就會允許您在七月十日之前交上保費，中間的這兩個月，您雖然沒有交保費，但你事先跟我們簽訂的保險合同仍然是有效的。這樣，就可大大避免保險銷售員說得天花亂墜，客戶卻一頭霧水的情況發生了。

比如，當客戶說：“我擔心以後經濟出現困難時，續保會成問題。”作爲保險銷售員的你可以這樣跟客戶說：“當客戶發生續保困難的情況時，我們保險公司會採取三種措施：一是給客戶兩個月的寬限期，二是自動墊付，三是減額繳清。有了公司的這三項措施，就算您經濟狀況發生了一些變化，續保應該不成問題。”而客戶聽你這樣講，一定會在心裏嘀咕：“什麼是寬限期？什麼是減額繳清？”

2.避免肆意誇下海口

很多客戶都擔心自己將來的經濟狀況若發生改變，從而不能續保。保險銷售員在應對客戶的這一類異議時，既要將可能發生的事情講清楚，又要儘可能地消除客戶的擔心和顧慮。同時要注意，在消除異議的過程中，最重要的是不要把話說滿，不能信口作出沒有任何依據的承諾。否則，一旦期許與承諾不能兌現，客戶將會喪失對保險銷售員以及保險公司的好感與信任。

比如，作爲保險銷售員，如果你這樣對客戶說：“這個您儘管放心，絕對不會出現這種問題，我們有兩個月的寬限期，公司還可以無條件地爲您墊付，是絕對不會出現這種問題的。”

客戶聽後會想：“真的會像你說的這樣好嗎？我看未必，還是算了吧。”